Maîtriser les fondamentaux de la vente appliquée au secteur MICE
Adopter une posture commerciale adaptée aux spécificités territoriales
Structurer un entretien de découverte et valoriser l’offre du territoire
Gérer les objections et savoir conclure une vente sereinement
Animer par de réels experts en activité
et non des formateurs formés pour être des formateurs
Formation tenue à jour en continu pour rester pertinente
Mise à jour de la formation validée par nos experts en décembre 2025
Application immédiate / opérationnel
Appliquer vos acquis dès le lendemain, pas juste en théorie
FORMAT
Inter • En ligne • 4-12 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Sur devis
Théorie
Spécificités de la vente dans un environnement institutionnel
Passer d’une posture d’accueil à une posture proactive
Identifier les leviers de décision des clients BtoB
Mise en pratique
Atelier Miro : représentation de la posture commerciale idéale
Autodiagnostic : quel est mon réflexe commercial ?
Partage d’expériences en sous-groupes : les freins à la vente
Théorie
Préparer un rendez-vous ou une prise de contact téléphonique
L’entretien en 4 étapes : découverte – proposition – réponse aux objections – conclusion
Reformulation, écoute active et typologie des questions
Mise en pratique
Construction d’un guide d’entretien structuré (Google Docs)
Simulations d’entretiens en binômes avec scénarios types
Débrief collectif à l’aide d’une grille d’analyse
Théorie
Argumenter selon les besoins du client et les forces du territoire
Identifier les éléments différenciants à mettre en avant
Démontrer la valeur au-delà du prix
Mise en pratique
Atelier : création d’une carte d’arguments personnalisée
Pitch de l’offre de son territoire en 2 minutes
Analyse de supports commerciaux (plaquettes, emails, site web)
Théorie
Identifier les vraies objections vs. les faux prétextes
Techniques de réponse : réfuter, isoler, reformuler, valider
Savoir conclure un entretien et créer l’engagement
Mise en pratique
Simulation de réponses à des objections courantes (prix, accessibilité, logistique…)
Atelier : construction d’une phrase de closing adaptée à son contexte
Restitution individuelle : mini-entretien simulé avec phase de closing
Revue des bonnes pratiques commerciales
Échanges autour des acquis et des pistes d’amélioration
Partage des engagements individuels pour la mise en action
FORMAT
Inter • En ligne • 4-12 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Sur devis
Théorie :
Mise en pratique :
Théorie :
Mise en pratique :
Théorie :
Mise en pratique :
Théorie :
Mise en pratique :
Revue des bonnes pratiques commerciales
Échanges autour des acquis et des pistes d’amélioration
Partage des engagements individuels pour la mise en action
Calendrier des sessions collectives en ligne
Public
Chargé·e·s de commercialisation
Responsables prospection
Personnel des Bureaux des Congrès en contact avec des organisateurs
Personnel des Bureaux des Congrès en lien avec des agences événementielles
Prérequis
L'équipe en charge de la formation
Commercial, Vente, Management, IA & Marketing
Spécialisations
Références
Avec plus de 20 ans d’expérience en management commercial et marketing, Xavier BURBAN a dirigé des équipes et formé des professionnels dans des environnements exigeants tels que Disneyland Paris et le Palais des Congrès de Saint-Malo.
Consultant et formateur en enseignement supérieur et en entreprise, il accompagne les professionnels du
MICE, du tourisme et des congrès dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Diplômé de l’ESC Rennes et certifié en coaching et formation de formateurs, il met son expertise au service du développement des compétences commerciales et managériales.
Commercial & Vente
Spécialisations
Références
Avec plus de 30 ans d’expérience dans le développement commercial, Patrice LIEBERMANN a occupé des postes de direction commerciale et marketing dans des entreprises prestigieuses comme Disneyland Paris, Intertek, Belambra et Algonquin Hotels. Consultant et formateur, il accompagne aujourd’hui les entrepreneurs, indépendants et dirigeants dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Fondateur de PLJ Développements, Patrice est désormais fondateur et associé de Groupe MCB, il intervient également en écoles de commerce et est auditeur certifié ISO 9001 et 14001. Diplômé de l’IAE Paris-Sorbonne et de l’INSEAD, il met son expertise au service de la performance commerciale et du management.
Finançable à 100%
Dans un Bureau des Congrès, la dimension commerciale prend une place de plus en plus stratégique pour attirer et convaincre les acteurs du tourisme d’affaires. Cette formation vous aide à adopter une posture proactive, à structurer vos échanges avec les prospects MICE et à valoriser efficacement l’offre de votre territoire. Grâce à une pédagogie active mêlant théorie, outils concrets et mises en situation, vous gagnez en impact, en aisance relationnelle et en efficacité commerciale.
Approche adaptée au contexte institutionnel des Bureaux des Congrès
La formation prend en compte les spécificités du secteur public et des missions de promotion territoriale.
Montée en posture commerciale proactive
Les participants passent d’un rôle d’accueil à une démarche de prospection et de conviction structurée.
Outils concrets pour structurer l’entretien de vente
Guides, grilles, simulations et techniques d’argumentation facilitent l’appropriation et la mise en pratique.
Valorisation différenciante de l’offre MICE territoriale
Les participants apprennent à construire un discours orienté client, clair et impactant, face à la concurrence.
Mes Formations Business est un organisme certifié Qualiopi, ce qui vous ouvre l’accès à des financements jusqu’à 100% via les dispositifs publics et professionnels :
Vous êtes salarié, RH ou manager en entreprise ?
Vous êtes indépendant, freelance ou auto-entrepreneur ?
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Objectif : débloquer votre business en 20 minutes.
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Contenu basé sur un programme standard de 7h, ajusté à vos besoins et à votre secteur.
🏢 Format PRÉSENTIEL
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Interaction directe avec le formateur
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Outils collaboratifs dédiés
Inscription après un entretien individuel de 30 mn pour évaluer le besoin par rapport au projet professionnel et signature du contrat ou convention de formation.
Si le participant est porteur d’un autre handicap ou d’un blocage, il convient de contacter par mail à xburban@groupe-mcb.com pour adapter le parcours de formation.
Après avoir Techniques de vente au service de la commercialisation du bureau des congrès, poursuivez votre progression avec une autre formation technique commerciale, un complément idéal pour renforcer vos compétences et concrétiser vos projets.
Distanciel
OU
Présentiel
À partir de seulement
3,5 H ou 7 H
1 à 12 participants
Formation orientée sur la performance commerciale
Simulations d’appels réels et retours personnalisés
Approche progressive du premier contact jusqu’à la conclusion
Distanciel
OU
Présentiel
À partir de seulement
3,5 H ou 7 H
1 à 12 participants
Arrêtez d’envoyer des emails ignorés : apprenez à capter l’attention.
Automatisez vos campagnes pour gagner du temps et des clients.
Suivez vos performances et améliorez vos résultats concrets.
Distanciel
OU
Présentiel
À partir de seulement
3,5 H ou 7 H
1 à 12 participants
Construire une offre MICE lisible et différenciante, en fonction des attentes des clients et des critères de sélection.
Élaborer une stratégie tarifaire claire et compétitive, en valorisant les options et en maîtrisant la négociation.
Optimiser la commercialisation de l’offre, via des supports percutants et un discours adapté.
