Définir une stratégie commerciale et marketing cohérente avec le positionnement de l’établissement
Mettre en place un plan d’action structuré pour développer le chiffre d’affaires
Utiliser les bons leviers de distribution, de communication et de fidélisation
Suivre les résultats et adapter les actions en continu
Animer par de réels experts en activité
et non des formateurs formés pour être des formateurs
Formation tenue à jour en continu pour rester pertinente
Mise à jour de la formation validée par nos experts en janvier 2026
Application immédiate / opérationnel
Appliquer vos acquis dès le lendemain, pas juste en théorie
FORMAT
Inter • En ligne • 4-20 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie
Analyse du marché, de la concurrence et de la clientèle cible
Définir son positionnement et ses objectifs commerciaux
Construire une stratégie globale alignée avec la vision de l’établissement
Mise en pratique
Atelier Miro : matrice SWOT appliquée à son hôtel
Cartographie des segments de clientèle et opportunités de croissance
Élaboration de 3 axes stratégiques à court et moyen terme
Théorie
Définir un plan de communication multicanal : web, réseaux, emailing, presse…
Planifier des actions commerciales par période : saisonnalité, offres ciblées, B2B
Organiser les ressources humaines et les priorités
Mise en pratique
Atelier : construction d’un mini-plan d’action trimestriel
Exercice : choix des canaux prioritaires selon les cibles
Échange entre pairs : bonnes pratiques opérationnelles
Théorie
Gérer efficacement les canaux de distribution (OTA, direct, agences, MICE)
Tarification dynamique et offres packagées : valoriser sans brader
Cross-selling et upselling intégrés dans le parcours client
Mise en pratique
Atelier : analyse des performances par canal de vente
Simulation : création d’une offre promotionnelle segmentée
Plan d’optimisation des leviers de conversion
Théorie
Identifier et suivre les indicateurs clés (TO, RevPAR, CA par segment…)
Mettre en place un tableau de bord mensuel
Réagir aux écarts : méthode d’analyse et d’ajustement
Mise en pratique
Construction d’un tableau de bord de suivi sur Google Sheets
Étude de cas : interprétation de résultats et propositions d’ajustement
Plan personnel d’amélioration continue et d’évaluation
Construire une stratégie commerciale alignée avec les objectifs de l’établissement
Cette formation vous permet de définir une stratégie commerciale solide, en analysant le marché, les concurrents, et en construisant un plan d’action marketing et commercial efficace pour atteindre vos objectifs.
Optimiser les leviers de vente et de distribution tout en suivant les performances
Apprenez à gérer efficacement les canaux de distribution, à utiliser les techniques d’upselling et de cross-selling, et à suivre vos performances avec des outils simples pour ajuster vos décisions en temps réel.
FORMAT
Inter • En ligne • 4-20 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie
Analyse du marché, de la concurrence et de la clientèle cible
Définir son positionnement et ses objectifs commerciaux
Construire une stratégie globale alignée avec la vision de l’établissement
Mise en pratique
Atelier Miro : matrice SWOT appliquée à son hôtel
Cartographie des segments de clientèle et opportunités de croissance
Élaboration de 3 axes stratégiques à court et moyen terme
Théorie
Définir un plan de communication multicanal : web, réseaux, emailing, presse…
Planifier des actions commerciales par période : saisonnalité, offres ciblées, B2B
Organiser les ressources humaines et les priorités
Mise en pratique
Atelier : construction d’un mini-plan d’action trimestriel
Exercice : choix des canaux prioritaires selon les cibles
Échange entre pairs : bonnes pratiques opérationnelles
Théorie
Gérer efficacement les canaux de distribution (OTA, direct, agences, MICE)
Tarification dynamique et offres packagées : valoriser sans brader
Cross-selling et upselling intégrés dans le parcours client
Mise en pratique
Atelier : analyse des performances par canal de vente
Simulation : création d’une offre promotionnelle segmentée
Plan d’optimisation des leviers de conversion
Théorie
Identifier et suivre les indicateurs clés (TO, RevPAR, CA par segment…)
Mettre en place un tableau de bord mensuel
Réagir aux écarts : méthode d’analyse et d’ajustement
Mise en pratique
Construction d’un tableau de bord de suivi sur Google Sheets
Étude de cas : interprétation de résultats et propositions d’ajustement
Plan personnel d’amélioration continue et d’évaluation
Construire une stratégie commerciale alignée avec les objectifs de l’établissement
Cette formation vous permet de définir une stratégie commerciale solide, en analysant le marché, les concurrents, et en construisant un plan d’action marketing et commercial efficace pour atteindre vos objectifs.
Optimiser les leviers de vente et de distribution tout en suivant les performances
Apprenez à gérer efficacement les canaux de distribution, à utiliser les techniques d’upselling et de cross-selling, et à suivre vos performances avec des outils simples pour ajuster vos décisions en temps réel.
Calendrier des sessions collectives en ligne
Public
Directeurs d’hôtel
Responsables d’exploitation
Responsables commerciaux
Toute personne en charge de la stratégie commerciale et marketing d’un établissement hôtelier
Prérequis
01.
Un recrutement rigoureux
Chaque formateur passe par un entretien approfondi permettant d’évaluer son expertise, sa pédagogie et son adéquation avec nos standards.
02.
Une expertise métier vérifiée
Nous sélectionnons uniquement des professionnels disposant d’une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Une évaluation continue des compétences
Les performances pédagogiques sont suivies de manière régulière grâce aux retours des apprenants et aux indicateurs qualité.
L'équipe en charge de la formation
Commercial, Vente, Management, IA & Marketing
Spécialisations
Références
Avec plus de 20 ans d’expérience en management commercial et marketing, Xavier BURBAN a dirigé des équipes et formé des professionnels dans des environnements exigeants tels que Disneyland Paris et le Palais des Congrès de Saint-Malo.
Consultant et formateur en enseignement supérieur et en entreprise, il accompagne les professionnels du
MICE, du tourisme et des congrès dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Diplômé de l’ESC Rennes et certifié en coaching et formation de formateurs, il met son expertise au service du développement des compétences commerciales et managériales.
Commercial & Vente
Spécialisations
Références
Avec plus de 30 ans d’expérience dans le développement commercial, Patrice LIEBERMANN a occupé des postes de direction commerciale et marketing dans des entreprises prestigieuses comme Disneyland Paris, Intertek, Belambra et Algonquin Hotels. Consultant et formateur, il accompagne aujourd’hui les entrepreneurs, indépendants et dirigeants dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Fondateur de PLJ Développements, Patrice est désormais fondateur et associé de Groupe MCB, il intervient également en écoles de commerce et est auditeur certifié ISO 9001 et 14001. Diplômé de l’IAE Paris-Sorbonne et de l’INSEAD, il met son expertise au service de la performance commerciale et du management.
Coaching – Accompagnement, Communication, Développement personnel, Direction de l'entreprise, Efficacité professionnelle, Formation de formateurs, Immo & Services généraux, Innovation - Créativité, Management, Organisation - Audit, Qualité-Santé-Sécurité-Env, Relation client, RSE - Développement durable, Soft skills
Spécialisations
Références
Formateur et facilitateur d’apprentissage spécialisé en Hôtellerie-Restauration,
je transmets savoir-faire et savoir-être acquis au cours de 15 années d’expérience sur le terrain.
J’interviens sur des thématiques clés : hygiène et sécurité alimentaire, gestion de la relation client, stratégie opérationnelle et amélioration des services en salle comme en réception hôtelière.
Développement personnel, Hôtellerie, Ressources Humaines (recrutement, gestion de la formation)
Spécialisations
Références
Formateur en hôtellerie à l’origine, je possède de nombreuses années d’expérience en hébergement, en techniques des étages et élaboration et suivi du compte d’exploitation aussi bien comme formateur que comme jury d’examen.
J’ai également encadré plusieurs dizaines d’étudiants en tant que directeur de mémoire.
Puis, je me suis développé sur les activités de recrutement et de gestion de la formation et j’ai conduit plusieurs interventions pédagogiques en ce sens.
Plus récemment, j’ai orienté mon expertise vers l’ingénierie de certification et l’audit qualité en formation.
Finançable à 100%
Dans un secteur en constante évolution, il est crucial pour les établissements hôteliers de définir une stratégie commerciale efficace et de s’adapter rapidement aux tendances du marché. Cette formation vous guide pour élaborer un plan d’action marketing et commercial, optimiser vos canaux de vente, et suivre de manière rigoureuse les performances pour maximiser vos revenus. Grâce à des ateliers pratiques et des études de cas, vous repartirez avec des outils concrets à mettre en œuvre dès le retour sur site.
Approche stratégique complète
Cette formation couvre tous les aspects clés du management commercial : de l’analyse du marché à la mise en place d’une stratégie de vente efficace, vous serez préparé à prendre des décisions stratégiques éclairées.
Optimisation des ventes et de la distribution
Vous apprendrez à utiliser les bons leviers de vente, à gérer les canaux de distribution et à intégrer l’upselling et le cross-selling dans le parcours client pour augmenter vos revenus.
Outils pratiques et immédiats
Grâce aux ateliers pratiques et aux études de cas, vous repartirez avec des outils concrets tels que des plans d’action et des tableaux de bord pour suivre les résultats de manière efficace.
Suivi et ajustement des performances
La formation vous enseigne à suivre les performances avec des indicateurs clairs (RevPAR, TO, CA) et à ajuster vos actions commerciales en fonction des résultats, garantissant une amélioration continue.
Mes Formations Business est un organisme certifié Qualiopi, ce qui vous ouvre l’accès à des financements jusqu’à 100% via les dispositifs publics et professionnels :
Vous êtes salarié, RH ou manager en entreprise ?
Vous êtes indépendant, freelance ou auto-entrepreneur ?
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Objectif : débloquer votre business en 20 minutes.
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Contenu basé sur un programme standard de 7h, ajusté à vos besoins et à votre secteur.
🏢 Format PRÉSENTIEL
7H
Dès 1150€
Dans vos locaux • Pour votre groupe
Interaction directe avec le formateur
💻 Format DISTANCIEL
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Dès 790€
Session privée en ligne • Pour votre groupe
Outils collaboratifs dédiés
Inscription après un entretien individuel de 30 mn pour évaluer le besoin par rapport au projet professionnel et signature du contrat ou convention de formation.
Si le participant est porteur d’un autre handicap ou d’un blocage, il convient de contacter par mail à xburban@groupe-mcb.com pour adapter le parcours de formation.
Fort des compétences acquises lors de Piloter la stratégie commerciale et marketing de son hôtel – Direction hôtelière – Hôtellerie, vous pouvez approfondir vos connaissances avec notre formation commerciale.
