Formation Répondre aux objections clients avec confiance et méthode

Module 1 : Comprendre le sens des objections 

Théorie : 

• Les raisons réelles derrière une objection 
• Typologie des objections : prix, besoin, timing, confiance 
• Déjouer les fausses objections 
• Savoir quand répondre et quand différer 

Mise en pratique : 

• Exercice de reformulation d’objections clients 
• Cas pratiques en sous-groupes 
• Analyse collective d’enregistrements de vente 

Module 2 : Adopter la bonne posture face aux objections 

Théorie : 

• Écoute active, empathie et calme 
• Règles d’or : ne pas se justifier, valoriser la demande 
• Posture assertive vs défensive 
• Créer un dialogue constructif 

Mise en pratique : 

• Jeux de rôle : objection sur le prix, le besoin, la comparaison 
• Débrief collectif des réactions émotionnelles 
• Quiz interactif en groupe (distanciel : Wooclap) 

Module 3 : Répondre avec méthode et efficacité 

Théorie : 

• Méthodes CAP SONCAS, CRAC, Sandwich, Feel-Felt-Found 
• Préparer ses réponses types 
• Transformer l’objection en opportunité de convaincre 
• Conclure sans brusquer 

Mise en pratique : 

• Simulation de réponse à objections sur des cas concrets 
• Travail en binômes sur les objections les plus fréquentes 
• Plan d’action : 3 réponses clés à renforcer 

Synthèse et bilan de la formation

• Les participants apprennent à identifier les vraies raisons des objections et à adopter une posture positive et empathique.
• Ils s’entraînent à utiliser des techniques efficaces pour traiter les objections tout en maintenant une relation commerciale constructive.