Formation Vendre l’exception : maîtriser les codes du luxe en b2b événementiel 

Module 1 : Comprendre les codes du luxe et leurs implications commerciales 

Théorie :

• Définitions et piliers du luxe : rareté, exclusivité, excellence, personnalisation
• Attentes des clients B2B luxe : exigence, discrétion, précision, service anticipé
• Différences entre luxe « produit » et luxe « service/expérience »
• Impacts sur la relation commerciale et les parcours de vente 

Mise en pratique :

• Atelier Miro : brainstorming collectif sur les symboles du luxe dans l’événementiel
• Analyse de positionnements de lieux haut de gamme (binômes)
• Carte mentale des différences entre offre standard et offre luxe 

Module 2 : Adopter les postures et langages adaptés au luxe 

Théorie :

• L’importance de l’élégance relationnelle : posture, écoute, langage, tenue
• Techniques d’entretien client dans l’univers premium
• L’art de poser les bonnes questions sans être intrusif
• Valorisation subtile des atouts du lieu 

Mise en pratique :

• Jeux de rôle en visio : simulation d’entretien avec un client luxe
• Grille d’autoévaluation de sa posture (partagée sur Google Docs)
• Atelier rédaction : reformuler un argumentaire en langage premium 

Module 3 : Construire une offre événementielle d’exception 

Théorie :

• Les composantes d’une offre haut de gamme : personnalisation, service, détails, storytelling
• La notion de scénarisation et d’expérience client mémorable
• Créer de la rareté et de la valeur perçue par le client 

Mise en pratique :

• Co-construction d’un mini concept événementiel premium en sous-groupes
• Travail sur une fiche offre haut de gamme (modèle fourni)
• Restitution et feedback croisé entre groupes 

Module 4 : Vendre sans pression, conclure avec élégance 

Théorie :

• L’approche « soft selling » : vendre sans forcer
• Gérer les objections dans un environnement luxe
• Construire une relation long terme avec des clients exigeants
• Fidélisation haut de gamme : attentions, personnalisation, service après-vente 

Mise en pratique :

• Mise en situation : relancer un prospect luxe sans être intrusif
• Atelier : créer un mail de remerciement / relance premium
• Partage d’expériences sur les bons gestes post-rendez-vous 

Synthèse et Bilan

• Comprenez les attentes spécifiques du luxe en B2B pour adapter votre posture, votre discours et votre relation client à un univers d’exigence, de raffinement et de discrétion.
• Créez et vendez des offres événementielles d’exception en misant sur la personnalisation, l’expérience mémorable et une approche commerciale élégante et non intrusive.