Formation Maîtriser la négociation commerciale : vendre mieux sans brader son offre

Module 1 : Comprendre le sens des objections

• Identifier les raisons réelles derrière une objection.
• Comprendre la typologie des objections : prix, besoin, timing, confiance.
• Déjouer les fausses objections pour mieux y répondre.

Mise en pratique :

• Exercice oral avec le formateur : formuler et analyser ses objections fréquentes.
• Réflexion guidée sur des situations réelles vécues par le participant.

Module 2 : Adopter la bonne posture face aux objections

• Développer l’écoute active, l’empathie et la sérénité.
• Appliquer les règles d’or : valoriser la demande sans se justifier.
• Choisir une posture assertive plutôt que défensive.

Mise en pratique :

• Jeu de rôle en visio avec le formateur : objection prix ou timing.
• Débrief individuel sur la posture adoptée et l’attitude perçue.

Module 3 : Répondre avec méthode et efficacité

• Maîtriser les méthodes : CRAC, Sandwich, Feel-Felt-Found.
• Préparer ses réponses types pour gagner en impact.

Mise en pratique :

• Construction de ses 3 réponses types personnalisées.
• Simulation courte avec feedback direct du formateur.

Module 4 : Clore sereinement et garder le lien commercial

• Conclure une vente sans pression ni précipitation.
• Gérer les objections persistantes avec diplomatie.

Mise en pratique :

• Élaboration d’une trame de message de relance personnalisée.
• Simulation d’un échange post-objection (en visio ou par email).

Synthèse et bilan de la formation

• Bilan individuel des acquis et des axes de progrès.
• Formalisation des engagements personnels post-formation.