Formation Améliorer sa performance commerciale MICE 

Module 1 – Cibler les bons prospects et comprendre leurs attentes

Théorie

• Les spécificités du marché MICE : enjeux, typologies de clients, cycles d’achat

• Identifier ses segments à fort potentiel

• Adapter son approche commerciale aux nouveaux comportements BtoB

Mise en pratique

• Atelier : définition de son profil client MICE idéal

• Outil : grille de qualification des prospects MICE

• Partage : retours d’expériences et typologies de clients rencontrés

Module 2 – Structurer une démarche commerciale MICE performante

Théorie

• Les étapes clés de la vente MICE : prospection, découverte, proposition, négociation

• Intégrer les contraintes logistiques, techniques et budgétaires dès la phase commerciale

• Suivre les opportunités efficacement jusqu’à la signature

Mise en pratique

• Élaboration d’un mini-processus de vente adapté à son activité

• Atelier : checklist de préparation à un rendez-vous MICE

• Cas pratique : scénarisation d’un entretien client

Module 3 – Développer un argumentaire de vente percutant

Théorie

• Mettre en valeur son lieu ou son offre en fonction des besoins du client

• Construire un argumentaire différenciant : valeur ajoutée, exclusivités, retours clients

• Savoir capter l’émotion tout en rassurant sur les aspects techniques

Mise en pratique

• Atelier : reformulation de son pitch commercial MICE

• Exercice : argumenter autour de ses points forts face aux concurrents

• Jeu de rôle : présentation de son offre en 2 minutes

Module 4 – Fidéliser et vendre plus grâce à une approche proactive

Théorie

• Relancer sans harceler : rythme, message, posture

• Créer de la valeur entre deux missions : newsletters, contenu, suivi personnalisé

• Proposer des ventes additionnelles et inciter à la recommandation

Mise en pratique

• Construction d’un plan de fidélisation simple

• Atelier : simulation d’un appel de relance post-événement

• Plan d’action personnel : mes 3 leviers pour booster mes ventes MICE

Synthèse et bilan

• Maîtriser le cycle de vente MICE de A à Z
  De l’identification des bons prospects à la fidélisation post-événement, la formation couvre chaque étape clé pour structurer une démarche commerciale efficace et adaptée au marché MICE.

• Développer une posture commerciale impactante
  Grâce à des outils concrets, des mises en situation et un travail sur l’argumentaire, les participants renforcent leur capacité à convaincre, à se différencier et à générer des ventes durables.

Module 1 – Générer plus de demandes MICE

• Tendances actuelles du marché MICE

• Techniques de segmentation et de ciblage

• Identifier les besoins des clients en tourisme d'affaires

• Prospection efficace : où et comment trouver des clients potentiels

• Utilisation des canaux de communication (web, réseaux sociaux, salons…)

• Analyse des pratiques actuelles de l’apprenant

• Élaboration d’un plan d’action pour optimiser la prospection

Module 2 – Le rendez-vous commercial : préparation et découverte

• Processus de traitement des demandes et personnalisation des offres

• Étapes clés du traitement des demandes

• L’art de la personnalisation : répondre aux attentes des clients

• Argumentation et storytelling pour une présentation impactante

• Structurer et préparer un rendez-vous commercial

• Mise en application des actions correctrices sur les pratiques actuelles

Module 3 – La découverte

• Présentation détaillée de la méthode de découverte SAIS

• Exemples de questionnaires de découverte

• Création d’un questionnaire de découverte personnalisé

Module 4 – L’argumentation

• Présentation de la méthode d’argumentation CAB

• Exemples d’argumentations efficaces

• Élaboration d’argumentaires personnalisés

Synthèse et bilan

• Attirer plus de demandes qualifiées
  Apprenez à segmenter efficacement votre marché, identifier les besoins des clients MICE et déployer une prospection ciblée via les bons canaux pour générer davantage d’opportunités commerciales.

• Maîtriser les fondamentaux de la vente MICE
  De la préparation du rendez-vous à l’argumentation, développez une posture commerciale impactante grâce à des méthodes structurées (SAIS, CAB) et des outils personnalisés.