Comprendre les principes d’upselling et de cross-selling en hôtellerie
Identifier les opportunités de vente additionnelle à chaque étape du parcours client
Structurer une démarche commerciale simple, naturelle et performante
Développer la posture commerciale des équipes sans forcer la vente
Animer par de réels experts en activité
et non des formateurs formés pour être des formateurs
Formation tenue à jour en continu pour rester pertinente
Mise à jour de la formation validée par nos experts en janvier 2026
Application immédiate / opérationnel
Appliquer vos acquis dès le lendemain, pas juste en théorie
FORMAT
Inter • En ligne • 4-12 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie
Définitions : différence entre upselling (montée en gamme) et cross-selling (produits/services associés)
Pourquoi ces techniques sont stratégiques pour l’hôtellerie ?
Exemples concrets : surclassement, petit-déjeuner, spa, parking, room service…
Mise en pratique
Atelier collaboratif : repérage des opportunités de vente dans le parcours client
Cas pratique : calcul de l’impact financier d’un upselling réussi
Quiz interactif : reconnaître les types de ventes additionnelles
Théorie
Les moments clés du parcours client pour proposer une vente additionnelle (réservation, check-in, séjour, check-out)
Adapter sa proposition au profil client (affaires, famille, couple…)
Créer un climat favorable à la vente : écoute, timing, personnalisation
Mise en pratique
Simulation : proposer un surclassement ou une offre additionnelle à la réservation
Atelier : construction d’un tableau des opportunités de ventes par service
Exercice individuel : scénario de vente croisée dans son établissement
Théorie
Techniques d’argumentation simples : méthode CAB, mise en valeur des bénéfices client
Utiliser les bons mots, le bon ton : langage positif et orienté solution
Gérer les objections (prix, timing, utilité) avec sérénité
Mise en pratique
Jeu de rôle : proposer un service complémentaire sans pression
Atelier : rédaction de scripts commerciaux adaptés à chaque service
Feedback croisé entre pairs : affiner son discours et son approche
Théorie
Sensibiliser et impliquer les équipes dans la démarche commerciale
Mettre en place des outils de suivi simples : taux de transformation, panier moyen
Valoriser les efforts et les réussites des équipes
Mise en pratique
Co-construction : tableau de bord de suivi des ventes additionnelles
Plan d’action collectif : 3 actions à déployer dans son établissement
Restitution individuelle : engagement de chacun à tester une technique dans la semaine
Maîtriser l’upselling et le cross-selling pour augmenter les revenus
Cette formation vous permet de comprendre les principes fondamentaux de l’upselling et du cross-selling, d’identifier les bons moments et leviers pour proposer des ventes additionnelles, et de formuler des propositions convaincantes à vos clients.
Intégrer ces techniques dans la gestion quotidienne de l’équipe
Apprenez à impliquer votre équipe, à suivre les résultats de manière simple et efficace, et à créer un environnement propice à la vente pour maximiser les performances commerciales.
FORMAT
Inter • En ligne • 4-12 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie
Définitions : différence entre upselling (montée en gamme) et cross-selling (produits/services associés)
Pourquoi ces techniques sont stratégiques pour l’hôtellerie ?
Exemples concrets : surclassement, petit-déjeuner, spa, parking, room service…
Mise en pratique
Atelier collaboratif : repérage des opportunités de vente dans le parcours client
Cas pratique : calcul de l’impact financier d’un upselling réussi
Quiz interactif : reconnaître les types de ventes additionnelles
Théorie
Les moments clés du parcours client pour proposer une vente additionnelle (réservation, check-in, séjour, check-out)
Adapter sa proposition au profil client (affaires, famille, couple…)
Créer un climat favorable à la vente : écoute, timing, personnalisation
Mise en pratique
Simulation : proposer un surclassement ou une offre additionnelle à la réservation
Atelier : construction d’un tableau des opportunités de ventes par service
Exercice individuel : scénario de vente croisée dans son établissement
Théorie
Techniques d’argumentation simples : méthode CAB, mise en valeur des bénéfices client
Utiliser les bons mots, le bon ton : langage positif et orienté solution
Gérer les objections (prix, timing, utilité) avec sérénité
Mise en pratique
Jeu de rôle : proposer un service complémentaire sans pression
Atelier : rédaction de scripts commerciaux adaptés à chaque service
Feedback croisé entre pairs : affiner son discours et son approche
Théorie
Sensibiliser et impliquer les équipes dans la démarche commerciale
Mettre en place des outils de suivi simples : taux de transformation, panier moyen
Valoriser les efforts et les réussites des équipes
Mise en pratique
Co-construction : tableau de bord de suivi des ventes additionnelles
Plan d’action collectif : 3 actions à déployer dans son établissement
Restitution individuelle : engagement de chacun à tester une technique dans la semaine
Maîtriser l’upselling et le cross-selling pour augmenter les revenus
Cette formation vous permet de comprendre les principes fondamentaux de l’upselling et du cross-selling, d’identifier les bons moments et leviers pour proposer des ventes additionnelles, et de formuler des propositions convaincantes à vos clients.
Intégrer ces techniques dans la gestion quotidienne de l’équipe
Apprenez à impliquer votre équipe, à suivre les résultats de manière simple et efficace, et à créer un environnement propice à la vente pour maximiser les performances commerciales.
Calendrier des sessions collectives en ligne
Public
Équipes de réception
Équipes de réservation
Équipes de restauration
Équipes de spa
Commerciaux ou managers hôteliers
Toute personne souhaitant augmenter le panier moyen par des techniques de vente additionnelle
Prérequis
01.
Un recrutement rigoureux
Chaque formateur passe par un entretien approfondi permettant d’évaluer son expertise, sa pédagogie et son adéquation avec nos standards.
02.
Une expertise métier vérifiée
Nous sélectionnons uniquement des professionnels disposant d’une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Une évaluation continue des compétences
Les performances pédagogiques sont suivies de manière régulière grâce aux retours des apprenants et aux indicateurs qualité.
L'équipe en charge de la formation
Commercial, Vente, Management, IA & Marketing
Spécialisations
Références
Avec plus de 20 ans d’expérience en management commercial et marketing, Xavier BURBAN a dirigé des équipes et formé des professionnels dans des environnements exigeants tels que Disneyland Paris et le Palais des Congrès de Saint-Malo.
Consultant et formateur en enseignement supérieur et en entreprise, il accompagne les professionnels du
MICE, du tourisme et des congrès dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Diplômé de l’ESC Rennes et certifié en coaching et formation de formateurs, il met son expertise au service du développement des compétences commerciales et managériales.
Commercial & Vente
Spécialisations
Références
Avec plus de 30 ans d’expérience dans le développement commercial, Patrice LIEBERMANN a occupé des postes de direction commerciale et marketing dans des entreprises prestigieuses comme Disneyland Paris, Intertek, Belambra et Algonquin Hotels. Consultant et formateur, il accompagne aujourd’hui les entrepreneurs, indépendants et dirigeants dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Fondateur de PLJ Développements, Patrice est désormais fondateur et associé de Groupe MCB, il intervient également en écoles de commerce et est auditeur certifié ISO 9001 et 14001. Diplômé de l’IAE Paris-Sorbonne et de l’INSEAD, il met son expertise au service de la performance commerciale et du management.
Coaching – Accompagnement, Communication, Développement personnel, Direction de l'entreprise, Efficacité professionnelle, Formation de formateurs, Immo & Services généraux, Innovation - Créativité, Management, Organisation - Audit, Qualité-Santé-Sécurité-Env, Relation client, RSE - Développement durable, Soft skills
Spécialisations
Références
Formateur et facilitateur d’apprentissage spécialisé en Hôtellerie-Restauration,
je transmets savoir-faire et savoir-être acquis au cours de 15 années d’expérience sur le terrain.
J’interviens sur des thématiques clés : hygiène et sécurité alimentaire, gestion de la relation client, stratégie opérationnelle et amélioration des services en salle comme en réception hôtelière.
Développement personnel, Hôtellerie, Ressources Humaines (recrutement, gestion de la formation)
Spécialisations
Références
Formateur en hôtellerie à l’origine, je possède de nombreuses années d’expérience en hébergement, en techniques des étages et élaboration et suivi du compte d’exploitation aussi bien comme formateur que comme jury d’examen.
J’ai également encadré plusieurs dizaines d’étudiants en tant que directeur de mémoire.
Puis, je me suis développé sur les activités de recrutement et de gestion de la formation et j’ai conduit plusieurs interventions pédagogiques en ce sens.
Plus récemment, j’ai orienté mon expertise vers l’ingénierie de certification et l’audit qualité en formation.
Finançable à 100%
Dans un environnement hôtelier compétitif, les techniques d’upselling et de cross-selling sont des leviers puissants pour augmenter le chiffre d’affaires tout en améliorant l’expérience client. Cette formation vous apprendra non seulement à reconnaître les bonnes opportunités de vente, mais aussi à impliquer votre équipe dans une démarche commerciale structurée et mesurable. À travers des ateliers pratiques et des simulations, vous repartirez avec des outils concrets pour optimiser vos ventes au quotidien.
Approche pratique et interactive
Grâce à des mises en situation réelles, des jeux de rôle et des ateliers collaboratifs, vous apprendrez à appliquer directement les techniques d’upselling et de cross-selling dans votre établissement.
Personnalisation de l’offre client
Cette formation vous enseigne à adapter votre discours selon les profils des clients et à proposer des services pertinents, augmentant ainsi les chances de succès.
Outils de suivi et mesure de performance
Vous repartirez avec des outils pratiques pour suivre vos ventes additionnelles et mesurer leur impact direct sur les résultats financiers de votre établissement.
Développement des compétences de l’équipe
Impliquez votre équipe dans une dynamique commerciale motivante, en utilisant des rituels d’animation et en créant des plans d’action de suivi pour maximiser les résultats.
Mes Formations Business est un organisme certifié Qualiopi, ce qui vous ouvre l’accès à des financements jusqu’à 100% via les dispositifs publics et professionnels :
Vous êtes salarié, RH ou manager en entreprise ?
Vous êtes indépendant, freelance ou auto-entrepreneur ?
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Contenu basé sur un programme standard de 7h, ajusté à vos besoins et à votre secteur.
🏢 Format PRÉSENTIEL
7H
Dès 950€
Dans vos locaux • Pour votre groupe
Interaction directe avec le formateur
💻 Format DISTANCIEL
7H
Dès 790€
Session privée en ligne • Pour votre groupe
Outils collaboratifs dédiés
Inscription après un entretien individuel de 30 mn pour évaluer le besoin par rapport au projet professionnel et signature du contrat ou convention de formation.
Si le participant est porteur d’un autre handicap ou d’un blocage, il convient de contacter par mail à xburban@groupe-mcb.com pour adapter le parcours de formation.
Après avoir Mettre en place des techniques d’upselling et cross-selling – Hôtellerie , poursuivez votre progression avec une autre formation commerciale, un complément idéal pour renforcer vos compétences et concrétiser vos projets.
