Formation Phoning et Prospection téléphonique, Générez plus de rendez-vous qualifiés

Module 1 : Poser les bases d’une prospection réussie – la préparation

Théorie :

• Objectifs d’un appel de prospection
• Identifier sa cible et ses attentes
• Élaborer son plan d’appel (script, ton, timing)
• Préparer son environnement de prospection (technique, mental)
• Les outils (CRM – Extension linkedin – enregistrements)

Mise en pratique :

• Atelier collaboratif (Padlet) : création d’un script d’appel personnalisé
• Travail en sous-groupes : échange d’expériences sur les premières approches téléphoniques

Module 2 : Conduire un appel engageant

Théorie :

• Structure type d’un appel (accroche – cœur – clôture) – METHODE CROC
• Clés de l’écoute active et reformulation
• Capter l’attention en moins de 30 secondes
• Conduire un échange orienté solution

Mise en pratique :

• Jeu de rôle en binôme (Zoom – breakout rooms)
• Débrief collectif guidé : forces et axes d’amélioration

Module 3 : Lever les objections et renforcer son discours

Théorie :

• Les grandes catégories d’objections
• Poser des questions pour comprendre et réduire la résistance
• Méthodes de réponse assertive (DESC, CAP)
• ARE (Amortir / Rebondir / Enchaîner)
• Réduire la résistance par le questionnement
• Garder une posture d’allié, pas de vendeur

Mise en pratique :

• Simulation : “répondre à une objection live” (binômes via Zoom)
• Quiz Wooclap : repérer la bonne posture face à des objections types

Module 4 : Clôturer l’appel et assurer le suivi

Théorie :

• Inciter à l’action : appel à l’engagement
• Valider les prochaines étapes ( mail, rappel, sms )
• Structurer son suivi post-appel
• Tenir un journal de prospection

Mise en pratique :

• Atelier Miro : schéma visuel d’un parcours d’appel + suivi
• Partage d’expériences en groupe : ce qui fonctionne, ce qu’il faut éviter

Module 1 : organiser sa prospection téléphonique et gérer son temps

Une organisation efficace constitue la base de la réussite commerciale. Ce module pose les fondations d’une prospection structurée et productive.

• Identifier les étapes clés d’un plan de prospection performant
• Construire et qualifier son fichier de contacts ciblés
• Mettre en place des routines et outils de suivi quotidiens adaptés
• Piloter son activité et répartir ses créneaux de prospection stratégique

• Atelier : cartographie des typologies de prospects et segmentation
• Exercice pratique : création d’un tableau de bord personnalisé
• Mise en situation : gestion des imprévus et priorisation des tâches

Module 2 : concevoir et utiliser des scripts de prospection impactants

Savoir engager la conversation et capter l’attention dès les premières secondes requiert une préparation minutieuse. Ce module outille les participants pour créer des scripts de prospection efficaces et adaptés à chaque contexte.

• Comprendre la structure d’un script de prospection pertinent
• Élaborer des accroches personnalisées selon la cible
• Adapter formalité, empathie et assertivité à chaque situation
• Optimiser la présentation de l’offre et valoriser les bénéfices

• Rédaction collective de scripts pour différents secteurs
• Mise en voix des introductions pour travailler l’impact
• Jeu de rôles alternant prospecteur et prospect sur divers scénarios

Module 3 : maîtriser le passage des barrages et répondre aux objections

Les interlocuteurs filtrent souvent les appels entrants. Savoir passer ces barrages téléphoniques et traiter les objections représente un enjeu crucial en téléprospection B2B. Une bonne gestion transforme un refus potentiel en opportunité réelle.

• Identifier les différents types de barrages (assistants, standards...)
• Déployer des stratégies pour franchir les filtres et atteindre les bons décideurs
• Typologie des objections courantes et formulation de réponses adaptées
• Adopter un positionnement positif pour garder le contrôle de l’entretien

• Simulations sous contraintes : franchir plusieurs barrages successifs
• Ateliers de formulation de réponses personnalisées aux objections
• Feedback croisé et analyse collective des attitudes proactives

Module 4 : convaincre et faire la différence lors de la prise de rendez-vous

Transformer un contact en engagement concret nécessite d’inspirer confiance et de marquer les esprits. Ce module vise à maximiser les résultats lors de la phase de prise de rendez-vous.

• Maîtriser les techniques vocales et posturales pour paraître convaincant(e)
• Argumentation synthétique et adaptation selon les attentes détectées
• Gestion des temps forts et relance efficace en fin d’entretien
• Éviter les erreurs lors de la conclusion et sécuriser l’engagement

• Entraînements à l’argumentaire flash “30 secondes chrono”
• Cas concrets issus des situations vécues par les participants
• Coaching individuel sur la voix, le rythme et la gestion du stress