4,8/562 avis

Formation Négocier et closer les ventes de séminaires : méthode et entraînement

formation techniques de negociation et closing pour les ventes de seminaires
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Octobre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale B2B 
  • Identifier les leviers pour défendre son offre face aux objections 
  • Structurer une argumentation orientée valeur perçue 
  • Conclure efficacement et générer de la réassurance client 
Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

  • Commerciaux
  • Responsables MICE
  • chargés d’affaires
  • Agents commerciaux
  • Responsables des ventes en hôtellerie ou lieux événementiels
Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

  • Maîtriser les bases de la relation client B2B 
  • Avoir une première expérience de la vente de prestations MICE ou séminaires
Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Préparer efficacement sa négociation MICE 

Théorie : 

  • Rappel des spécificités de la vente séminaire vs hôtellerie classique 
  • Objectifs de la négociation BtoB : marges, conditions, options 
  • Analyse du rapport de force et préparation mentale à la négociation 
  • Évaluation des attentes et motivations du client entreprise 

Mise en pratique : 

  • Cartographie de ses points de négociation habituels 
  • Auto-diagnostic : mes marges de manœuvre 
  • Atelier : fiche de préparation à la négociation 
  •  
02 Module 02

Théorie : 

  • Typologie des objections en MICE : prix, comparaison, délai, ROI 
  • Distinguer vraie objection / faux prétexte 
  • La méthode E.R.R.V. : Écoute – Reformulation – Réponse – Validation 
  • Techniques pour éviter les remises systématiques 

Mise en pratique : 

  • Atelier collectif : brainstorming d’objections fréquentes 
  • Exercices en binômes : répondre à 5 objections types 
  • Débrief collectif 
03 Module 03

Théorie : 

  • Différence entre caractéristiques / avantages / bénéfices 
  • Argumenter autour de la valeur perçue (prestige, expérience, confort, image) 
  • La preuve par l’expérience client et la mise en situation 

Mise en pratique : 

  • Atelier CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves) 
  • Construction d’un argumentaire sur un produit ou une salle spécifique 
  • Simulation en binômes : convaincre un prospect exigeant 
04 Module 04

Théorie : 

  • Signes d’adhésion du client à reconnaître 
  • Techniques de closing B2B adaptées à l’événementiel 
  • Fixer les prochaines étapes : devis, blocage date, acompte 
  • Créer la réassurance et la continuité relationnelle post-closing 

Mise en pratique : 

  • Jeu de rôle : phase de clôture d’une vente MICE 
  • Rédaction d’un mail de récapitulatif et relance 
  • Atelier : plan d’actions post-négociation 
05 Module 05
  • Développer une négociation structurée et percutante, en maîtrisant les objections et en valorisant son offre selon les attentes du client.
  • Conclure avec assurance et fidéliser efficacement, grâce à des techniques de closing adaptées et un suivi client professionnel.
Brochure formation

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Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 62 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.

K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026

Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.

M
Mickael M.
28 mars 2026
Contenu de la formation

Choisissez votre format

Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.

Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
  • Dates à votre convenance
  • Présentiel ou distanciel partout en France
  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipe
Inter-entreprises

Session en groupe en ligne

  • Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
  • Prochaines sessions disponibles au calendrier
  • 100% en visioconférence
  • Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
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Nos formateurs

Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business

Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

Formateurs experts Mes Formations Business
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
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Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier

Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
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Sessions inter-entreprises

Calendrier des sessions collectives en ligne

Inscriptions individuelles · 100% visioconférence

18Nov
mercredi 18 novembre 2026
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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13Jan
mercredi 13 janvier 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
À combiner

3 formations pour compléter celle-ci

Plusieurs formations pour la même équipe ? En intra, nous les assemblons en un parcours sur-mesure.

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Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO 0€ d'avance de frais
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement Aucune avance de frais Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

Vous êtes salarié, RH ou manager ?

Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.

  • Financement via votre OPCO de branche
  • Éligible au Plan de Développement des Compétences
  • Accompagnement complet du service RH
Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

Vous êtes indépendant ou freelance ?

Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Pas d'avance de frais si prise en charge validée
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
Auto-évaluation

Test gratuit : évaluez votre niveau en négociation mice

Auto-évaluation gratuite

8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Un prospect corporate vous contacte pour organiser un séminaire de 80 personnes dans 3 semaines. Il demande un devis immédiat. Comment préparez-vous votre négociation ?
2. Votre prospect compare votre offre séminaire avec un concurrent 15% moins cher. Il vous dit : « Votre prix est trop élevé ». Comment structurez-vous votre argumentation ?
3. Après une visite de votre établissement, le prospect dit : « C'est magnifique, je vais en parler à mon comité ». Quels signes d'adhésion repérez-vous et comment concluez-vous ?
4. Un client habituel vous demande une remise supplémentaire pour son 3ème séminaire annuel chez vous. Vos marges sont déjà serrées. Comment négociez-vous ?
5. Le prospect vous dit : « Je ne vois pas la différence avec l'hôtel d'à côté ». Comment répondez-vous à cette objection en MICE ?
6. La vente est conclue. Le séminaire a lieu dans 6 semaines. Quelles actions post-closing mettez-vous en place ?
7. Un prospect hésite entre votre salle et celle d'un concurrent. Il vous demande de baisser votre prix de 20%. Comment évaluez-vous votre marge de manoeuvre ?
8. Le DRH d'un grand compte vous dit : « Vos salles sont belles mais je ne suis pas sûr du ROI pour nos équipes ». Comment construisez-vous votre argumentation ?

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Négocier et closer les ventes de séminaires : méthode et entraînement – ce qui rend cette approche unique

Acquérez l’art de vendre des séminaires avec impact et efficacité.
Dans un secteur où la concurrence est forte et les exigences clients toujours plus élevées, savoir négocier et conclure une vente devient un levier de performance. Cette formation 100% distancielle, conçue pour les professionnels du MICE et de l’hôtellerie événementielle, vous apporte des outils concrets pour défendre vos offres, répondre avec justesse aux objections et convaincre durablement. En une journée, structurez votre démarche commerciale autour de la valeur perçue et transformez vos propositions en accords gagnants.

Ses points forts

  • Formation courte et opérationnelle, directement applicable sur le terrain.

  • Approche 100 % orientée MICE, adaptée aux spécificités des ventes événementielles.

  • Alternance équilibrée entre apports théoriques et mises en situation concrètes.

  • Encadrement par un formateur expert avec une forte expérience terrain.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.