Formation Techniques de négociation et closing pour les ventes de séminaires

Module 1 : Préparer efficacement sa négociation MICE 

Théorie : 

• Rappel des spécificités de la vente séminaire vs hôtellerie classique 
• Objectifs de la négociation BtoB : marges, conditions, options 
• Analyse du rapport de force et préparation mentale à la négociation 
• Évaluation des attentes et motivations du client entreprise 

Mise en pratique : 

• Cartographie de ses points de négociation habituels 
• Auto-diagnostic : mes marges de manœuvre 
• Atelier : fiche de préparation à la négociation 
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Module 2 : Répondre aux objections avec efficacité 

Théorie : 

• Typologie des objections en MICE : prix, comparaison, délai, ROI 
• Distinguer vraie objection / faux prétexte 
• La méthode E.R.R.V. : Écoute – Reformulation – Réponse – Validation 
• Techniques pour éviter les remises systématiques 

Mise en pratique : 

• Atelier collectif : brainstorming d’objections fréquentes 
• Exercices en binômes : répondre à 5 objections types 
• Débrief collectif 

Module 3 : Construire une argumentation orientée valeur perçue 

Théorie : 

• Différence entre caractéristiques / avantages / bénéfices 
• Argumenter autour de la valeur perçue (prestige, expérience, confort, image) 
• La preuve par l’expérience client et la mise en situation 

Mise en pratique : 

• Atelier CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves) 
• Construction d’un argumentaire sur un produit ou une salle spécifique 
• Simulation en binômes : convaincre un prospect exigeant 

Module 4 : Savoir conclure et rassurer son client 

Théorie : 

• Signes d’adhésion du client à reconnaître 
• Techniques de closing B2B adaptées à l’événementiel 
• Fixer les prochaines étapes : devis, blocage date, acompte 
• Créer la réassurance et la continuité relationnelle post-closing 

Mise en pratique : 

• Jeu de rôle : phase de clôture d’une vente MICE 
• Rédaction d’un mail de récapitulatif et relance 
• Atelier : plan d’actions post-négociation 

Synthèse et bilan

• Développer une négociation structurée et percutante, en maîtrisant les objections et en valorisant son offre selon les attentes du client.
• Conclure avec assurance et fidéliser efficacement, grâce à des techniques de closing adaptées et un suivi client professionnel.