Identifier les segments clés de la clientèle affaires à cibler
Construire une stratégie de prospection structurée et personnalisée
Développer des argumentaires efficaces adaptés au BtoB
Mettre en œuvre des actions concrètes pour fidéliser durablement ses clients professionnels
Animer par de réels experts en activité
et non des formateurs formés pour être des formateurs
Formation tenue à jour en continu pour rester pertinente
Mise à jour de la formation validée par nos experts en janvier 2026
Application immédiate / opérationnel
Appliquer vos acquis dès le lendemain, pas juste en théorie
FORMAT
Inter • En ligne • 4-12 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie
Définition de la clientèle affaires et segments prioritaires pour un Office de Tourisme
Typologies de clients : entreprises, organisateurs, agences événementielles, associations
Méthodes de qualification : potentiel, fréquence, besoins spécifiques
Mise en pratique
Atelier Miro : cartographie de la clientèle affaires locale / régionale
Construction d’une grille de qualification simple
Identification de 10 prospects prioritaires pour son territoire
Théorie
Étapes d’un plan de prospection : sourcing, contact, suivi, relance
Outils d’aide à la prospection : fichiers, CRM, emailings, LinkedIn
Éviter le “one shot” : structurer une approche relationnelle
Mise en pratique
Création de son tableau de prospection sous Google Sheets
Atelier : rédaction d’un message d’approche par email ou téléphone
Jeu de rôle : simulation d’un appel de prospection à une entreprise
Théorie
Valoriser l’offre affaires de son territoire : accessibilité, équipements, accompagnement
Techniques d’argumentation adaptées aux décideurs professionnels
Adapter son discours aux motivations spécifiques : image, efficacité, budget, confort
Mise en pratique
Atelier : rédaction d’un pitch commercial pour son offre MICE
Jeu de rôle : présentation d’une offre à un prospect exigeant
Feedback croisé entre pairs
Théorie
Les clés de la fidélisation BtoB : écoute, accompagnement, valeur ajoutée
Suivi des clients : outils simples de pilotage de la relation
Création de partenariats durables : logique gagnant-gagnant
Mise en pratique
Création d’un plan de fidélisation client à 3 mois
Atelier : grille de suivi relationnel (visites, contacts, offres personnalisées)
Engagement personnel : les 3 actions à lancer sous 15 jours
Cibler et qualifier efficacement la clientèle affaires
Apprenez à définir et qualifier les bons prospects BtoB, à structurer une démarche de prospection efficace, et à adapter votre discours commercial aux besoins spécifiques de chaque segment.
Fidéliser et convaincre avec des stratégies adaptées
Développez une stratégie de fidélisation client solide, tout en maîtrisant les techniques d'argumentation et de négociation pour convaincre et créer des partenariats durables.
FORMAT
Inter • En ligne • 4-12 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie
Définition de la clientèle affaires et segments prioritaires pour un Office de Tourisme
Typologies de clients : entreprises, organisateurs, agences événementielles, associations
Méthodes de qualification : potentiel, fréquence, besoins spécifiques
Mise en pratique
Atelier Miro : cartographie de la clientèle affaires locale / régionale
Construction d’une grille de qualification simple
Identification de 10 prospects prioritaires pour son territoire
Théorie
Étapes d’un plan de prospection : sourcing, contact, suivi, relance
Outils d’aide à la prospection : fichiers, CRM, emailings, LinkedIn
Éviter le “one shot” : structurer une approche relationnelle
Mise en pratique
Création de son tableau de prospection sous Google Sheets
Atelier : rédaction d’un message d’approche par email ou téléphone
Jeu de rôle : simulation d’un appel de prospection à une entreprise
Théorie
Valoriser l’offre affaires de son territoire : accessibilité, équipements, accompagnement
Techniques d’argumentation adaptées aux décideurs professionnels
Adapter son discours aux motivations spécifiques : image, efficacité, budget, confort
Mise en pratique
Atelier : rédaction d’un pitch commercial pour son offre MICE
Jeu de rôle : présentation d’une offre à un prospect exigeant
Feedback croisé entre pairs
Théorie
Les clés de la fidélisation BtoB : écoute, accompagnement, valeur ajoutée
Suivi des clients : outils simples de pilotage de la relation
Création de partenariats durables : logique gagnant-gagnant
Mise en pratique
Création d’un plan de fidélisation client à 3 mois
Atelier : grille de suivi relationnel (visites, contacts, offres personnalisées)
Engagement personnel : les 3 actions à lancer sous 15 jours
Cibler et qualifier efficacement la clientèle affaires
Apprenez à définir et qualifier les bons prospects BtoB, à structurer une démarche de prospection efficace, et à adapter votre discours commercial aux besoins spécifiques de chaque segment.
Fidéliser et convaincre avec des stratégies adaptées
Développez une stratégie de fidélisation client solide, tout en maîtrisant les techniques d'argumentation et de négociation pour convaincre et créer des partenariats durables.
Calendrier des sessions collectives en ligne
Public
Responsables promotion
Chargés de développement
Conseillers accueil
Toute personne impliquée dans la prospection et la relation client BtoB (entreprises, organisateurs, agences) dans un Office de Tourisme
Prérequis
01.
Un recrutement rigoureux
Chaque formateur passe par un entretien approfondi permettant d’évaluer son expertise, sa pédagogie et son adéquation avec nos standards.
02.
Une expertise métier vérifiée
Nous sélectionnons uniquement des professionnels disposant d’une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Une évaluation continue des compétences
Les performances pédagogiques sont suivies de manière régulière grâce aux retours des apprenants et aux indicateurs qualité.
L'équipe en charge de la formation
Commercial, Vente, Management, IA & Marketing
Spécialisations
Références
Avec plus de 20 ans d’expérience en management commercial et marketing, Xavier BURBAN a dirigé des équipes et formé des professionnels dans des environnements exigeants tels que Disneyland Paris et le Palais des Congrès de Saint-Malo.
Consultant et formateur en enseignement supérieur et en entreprise, il accompagne les professionnels du
MICE, du tourisme et des congrès dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Diplômé de l’ESC Rennes et certifié en coaching et formation de formateurs, il met son expertise au service du développement des compétences commerciales et managériales.
Commercial & Vente
Spécialisations
Références
Avec plus de 30 ans d’expérience dans le développement commercial, Patrice LIEBERMANN a occupé des postes de direction commerciale et marketing dans des entreprises prestigieuses comme Disneyland Paris, Intertek, Belambra et Algonquin Hotels. Consultant et formateur, il accompagne aujourd’hui les entrepreneurs, indépendants et dirigeants dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Fondateur de PLJ Développements, Patrice est désormais fondateur et associé de Groupe MCB, il intervient également en écoles de commerce et est auditeur certifié ISO 9001 et 14001. Diplômé de l’IAE Paris-Sorbonne et de l’INSEAD, il met son expertise au service de la performance commerciale et du management.
Formatrice en tourisme, relation client et excellence de service, j’accompagne les équipes dans le développement de leurs compétences opérationnelles et comportementales. Forte d’expériences en hôtellerie et dans le voyage haut de gamme, je crée des formations concrètes, adaptées aux exigences terrain.
Spécialisations
Références
Formatrice en tourisme, relation client et excellence de service, j’accompagne les équipes dans le développement de leurs compétences opérationnelles et comportementales. Forte d’expériences en hôtellerie et dans le voyage haut de gamme, je crée des formations concrètes, adaptées aux exigences terrain.
Finançable à 100%
Dans un secteur où la concurrence est de plus en plus forte, comprendre et maîtriser les spécificités de la prospection et de la fidélisation dans le domaine BtoB est essentiel. Cette formation vous permettra d’acquérir les compétences nécessaires pour cibler, qualifier et convaincre efficacement votre clientèle affaires. Vous apprendrez à bâtir des relations durables grâce à des stratégies de fidélisation performantes et à des techniques de vente adaptées aux enjeux du secteur MICE.
Approche centrée sur les besoins du client BtoB
La formation vous aide à mieux comprendre les attentes spécifiques des clients professionnels et à structurer votre discours commercial en fonction de leurs priorités.
Outils pratiques et adaptés à votre quotidien
Vous repartirez avec des outils concrets (grilles de qualification, tableaux de prospection, fiches de suivi) pour faciliter l’application immédiate sur le terrain.
Mises en situation réelles et feedback constructif
Grâce aux ateliers et jeux de rôle, vous améliorerez votre argumentaire et votre posture commerciale face à des prospects exigeants.
Fidélisation client durable
Apprenez à créer des relations de confiance avec vos clients BtoB, en mettant en place des actions de suivi et d’accompagnement adaptées à leurs besoins spécifiques.
Mes Formations Business est un organisme certifié Qualiopi, ce qui vous ouvre l’accès à des financements jusqu’à 100% via les dispositifs publics et professionnels :
Vous êtes salarié, RH ou manager en entreprise ?
Vous êtes indépendant, freelance ou auto-entrepreneur ?
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Contenu basé sur un programme standard de 7h, ajusté à vos besoins et à votre secteur.
🏢 Format PRÉSENTIEL
7H
Dès 950€
Dans vos locaux • Pour votre groupe
Interaction directe avec le formateur
💻 Format DISTANCIEL
7H
Dès 790€
Session privée en ligne • Pour votre groupe
Outils collaboratifs dédiés
Inscription après un entretien individuel de 30 mn pour évaluer le besoin par rapport au projet professionnel et signature du contrat ou convention de formation.
Si le participant est porteur d’un autre handicap ou d’un blocage, il convient de contacter par mail à xburban@groupe-mcb.com pour adapter le parcours de formation.
Après avoir Prospecter et fidéliser une clientèle affaires en office de tourisme, poursuivez votre progression avec une autre formation commercial, un complément idéal pour renforcer vos compétences et concrétiser vos projets.
