Formation Prospecter et fidéliser une clientèle affaires en office de tourisme

Module 1 – Cibler et qualifier la clientèle affaires pertinente

Théorie

• Définition de la clientèle affaires et segments prioritaires pour un Office de Tourisme

• Typologies de clients : entreprises, organisateurs, agences événementielles, associations

• Méthodes de qualification : potentiel, fréquence, besoins spécifiques

Mise en pratique

• Atelier Miro : cartographie de la clientèle affaires locale / régionale

• Construction d’une grille de qualification simple

• Identification de 10 prospects prioritaires pour son territoire

Module 2 – Construire une démarche de prospection efficace

Théorie

• Étapes d’un plan de prospection : sourcing, contact, suivi, relance

• Outils d’aide à la prospection : fichiers, CRM, emailings, LinkedIn

• Éviter le “one shot” : structurer une approche relationnelle

Mise en pratique

• Création de son tableau de prospection sous Google Sheets

• Atelier : rédaction d’un message d’approche par email ou téléphone

• Jeu de rôle : simulation d’un appel de prospection à une entreprise

Module 3 – Argumenter et convaincre dans une logique BtoB

Théorie

• Valoriser l’offre affaires de son territoire : accessibilité, équipements, accompagnement

• Techniques d’argumentation adaptées aux décideurs professionnels

• Adapter son discours aux motivations spécifiques : image, efficacité, budget, confort

Mise en pratique

• Atelier : rédaction d’un pitch commercial pour son offre MICE

• Jeu de rôle : présentation d’une offre à un prospect exigeant

• Feedback croisé entre pairs

Module 4 – Mettre en place une stratégie de fidélisation client

Théorie

• Les clés de la fidélisation BtoB : écoute, accompagnement, valeur ajoutée

• Suivi des clients : outils simples de pilotage de la relation

• Création de partenariats durables : logique gagnant-gagnant

Mise en pratique

• Création d’un plan de fidélisation client à 3 mois

• Atelier : grille de suivi relationnel (visites, contacts, offres personnalisées)

• Engagement personnel : les 3 actions à lancer sous 15 jours

Synthèse et bilan

• Cibler et qualifier efficacement la clientèle affaires
  Apprenez à définir et qualifier les bons prospects BtoB, à structurer une démarche de prospection efficace, et à adapter votre discours commercial aux besoins spécifiques de chaque segment.

• Fidéliser et convaincre avec des stratégies adaptées
  Développez une stratégie de fidélisation client solide, tout en maîtrisant les techniques d’argumentation et de négociation pour convaincre et créer des partenariats durables.