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Formation Le vendeur coach : obtenir l’engagement du client

Le vendeur coach : obtenir l’engagement du client
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Octobre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

À l’issue de la formation « vendeur coach », chaque participant sera capable de :

  • Adopter une posture de coach pour renforcer la relation client et générer plus d’engagement
  • Utiliser concrètement les outils et méthodes de coaching pour stimuler la motivation et l’autonomie de ses interlocuteurs
  • Distinguer et appliquer les techniques de vente adaptées à chaque étape du cycle commercial
  • Développer ses ambitions d’accompagnement personnalisé pour maximiser les objectifs de vente individualisés

Ces objectifs placent l’équilibre entre compétences commerciales et techniques relationnelles au cœur d’une démarche d’excellence opérationnelle.

Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

Cette formation vise les professionnels de la vente désireux d’enrichir leurs compétences en coaching commercial pour générer un engagement durable chez leurs clients. Elle cible principalement :

  • Commerciaux expérimentés
  • Managers d’équipes commerciales
  • Responsables de comptes ou chargés d’affaires
  • Professionnels amenés à former ou accompagner des équipes de vente

Les participants sont sélectionnés selon leur expérience préalable en vente et leur volonté d’approfondir les techniques modernes d’accompagnement client au quotidien.

Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

Pour profiter pleinement de cette formation, il est nécessaire de disposer :

  • D’une expérience significative en activité commerciale B2B ou B2C
  • D’une connaissance générale des techniques de communication et de vente

Une participation active lors des mises en situation est attendue afin d’assurer le transfert opérationnel des acquis et de renforcer l’apprentissage collectif.

Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Les fondements du coaching commercial appliqué à la vente

Ce module pose les bases indispensables pour adopter une posture de coach efficace dans l’acte de vente et initier l’engagement client.

  • Définition et enjeux du coaching commercial
  • Différences et complémentarités entre coach et vendeur traditionnel
  • L’impact de la posture de coach sur l’engagement client
  • Principes fondamentaux de l’écoute active et du questionnement ouvert
  • Atelier : Autodiagnostic de sa posture actuelle en situation de vente
  • Jeu de rôles : Expérimenter l’écoute active face à différents profils clients
  • Mise en situation : Identifier ses points forts et axes de progrès pour coacher le client

Cette approche favorise l’auto-analyse pour instaurer rapidement des changements concrets dans la conduite d’entretien commercial.

02 Module 02

Ce module permet de s’approprier des techniques avancées issues du coaching afin de proposer un accompagnement personnalisé adapté à chaque client.

  • Panorama des principaux outils de coaching applicables à la vente
  • Structure et étapes d’un entretien orienté vers l’engagement client
  • Gestion des freins psychologiques et des résistances commerciales
  • Valorisation de l’intelligence émotionnelle dans l’échange de vente
  • Exercices : Utiliser la reformulation et le feed-back constructif
  • Cas concret : Décoder la résistance du client et adapter son intervention
  • Simulation : Conduire un entretien avec démarche de coaching pour l’aide à la décision

L’ensemble vise à renforcer l’efficacité des interactions, accroître la confiance du client et enrichir les expériences managériales liées à la fonction vente.

03 Module 03

Aujourd’hui, les techniques de vente ne peuvent être dissociées des compétences relationnelles et pédagogiques : ce module apprend à déclencher l’implication active du client.

  • Analyse des leviers d’engagement dans le processus commercial
  • Techniques de vente collaborative et construction commune de solutions
  • Identification des besoins implicites et explicites du client
  • Favoriser le passage à l’action : ancrage des décisions clients
  • Atelier collectif : Co-construire une stratégie d’engagement client
  • Études de cas : Repérer les signaux faibles menant à l’engagement
  • Mises en application : Initiatives individuelles pour créer un climat favorable à l’investissement client

Ce module offre une vision concrète du rôle de vendeur coach sur différentes typologies de projets commerciaux.

04 Module 04

Dans ce dernier module, la progression personnelle devient un levier de performance globale et pérenne pour toute l’équipe commerciale.

  • Mise en place du feedback structuré et du suivi individuel régulier
  • Élaboration de plans de progrès personnalisés avec les clients
  • Évaluation des résultats obtenus et ajustement des pratiques
  • Intégration du coaching dans la gestion quotidienne des objectifs de vente
  • Atelier participatif : Rédiger et suivre un plan d’action commercial individualisé
  • Feedback pair-à-pair : S’aider mutuellement à ancrer la posture de coach
  • Partages d’expériences : Enrichissement croisé autour des réussites et obstacles rencontrés

Cette séquence finalise la montée en compétence et structure l’évolution future des pratiques professionnelles de chaque participant.

Brochure formation

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Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 62 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.

K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026

Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.

M
Mickael M.
28 mars 2026
Contenu de la formation

Choisissez votre format

Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.

Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
  • Dates à votre convenance
  • Présentiel ou distanciel partout en France
  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipe
Inter-entreprises

Session en groupe en ligne

  • Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
  • Prochaines sessions disponibles au calendrier
  • 100% en visioconférence
  • Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
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Nos formateurs

Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business

Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

Formateurs experts Mes Formations Business
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
Vous choisissez votre formateur

Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier

Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
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Sessions inter-entreprises

Calendrier des sessions collectives en ligne

Inscriptions individuelles · 100% visioconférence

18Nov
mercredi 18 novembre 2026
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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13Jan
mercredi 13 janvier 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
À combiner

3 formations pour compléter celle-ci

Plusieurs formations pour la même équipe ? En intra, nous les assemblons en un parcours sur-mesure.

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Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO 0€ d'avance de frais
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement Aucune avance de frais Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

Vous êtes salarié, RH ou manager ?

Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.

  • Financement via votre OPCO de branche
  • Éligible au Plan de Développement des Compétences
  • Accompagnement complet du service RH
Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

Vous êtes indépendant ou freelance ?

Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Pas d'avance de frais si prise en charge validée
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
Auto-évaluation

Test gratuit : évaluez votre niveau en vente coaching

Auto-évaluation gratuite

8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Vous êtes en rendez-vous avec un prospect qui hésite entre votre solution et celle d'un concurrent. Il vous demande pourquoi il devrait vous choisir. Quelle approche adoptez-vous en tant que vendeur coach ?
2. Un client fidèle vous appelle mécontent d'une livraison en retard. Il menace de partir chez un concurrent. Comment utilisez-vous l'écoute active pour gérer cette situation ?
3. Lors d'un entretien de découverte, votre interlocuteur reste très évasif sur ses besoins. Il répond par des phrases courtes et semble pressé. Comment stimulez-vous son implication ?
4. Vous détectez que votre client a un besoin implicite qu'il n'a pas formulé : son équipe manque de formation sur l'outil qu'il utilise déjà. Comment transformez-vous cette observation en engagement ?
5. Un prospect vous dit qu'il a besoin de réfléchir avant de signer. Vous sentez une résistance psychologique plutôt qu'un frein rationnel. Comment gérez-vous ce moment clé ?
6. Vous menez un entretien de vente collaborative avec un client qui souhaite équiper ses 50 commerciaux. Il propose une solution que vous jugez inadaptée à ses besoins réels. Que faites-vous ?
7. Lors d'un feedback avec votre directeur commercial, il vous reproche d'être trop dans l'écoute et pas assez dans le closing. Comment défendez-vous votre posture de vendeur coach ?
8. Vous préparez un entretien avec un nouveau client dont le secteur vous est peu familier. Comment votre posture de coach influence-t-elle votre préparation commerciale ?

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Le vendeur coach : obtenir l’engagement du client – ce qui rend cette approche unique

Le développement professionnel des commerciaux évolue vers une expertise hybride, où la posture de coach complète et renforce les compétences en vente pour accroître l’engagement et la fidélisation de la clientèle. Cette formation intensive d’une journée propose d’intégrer des outils et méthodes de coaching commercial dans le quotidien des professionnels de la vente. L’objectif est d’optimiser vos techniques de vente tout en développant un accompagnement personnalisé qui favorise l’autonomie du client et maximise la performance individuelle comme collective.

Conçue pour favoriser l’expérimentation sur des situations réelles, cette journée s’adresse à tous professionnels souhaitant enrichir leur pratique, en associant expérience terrain, leviers managériaux et compréhension approfondie des enjeux de la relation commerciale. L’accent est mis sur l’intégration de techniques d’écoute active et sur l’adaptation de la posture commerciale aux attentes actuelles des clients.

En intégrant les codes du coaching commercial, chaque participant enrichit sa posture conseil et développe une écoute client affinée, tout en structurant ses actions autour d’une démarche commerciale qui favorise la prospection active et la compréhension fine des besoins clients à chaque étape du cycle de vente. Les modules, structurés autour de cas concrets et de retours d’expérience, introduisent notamment la démarche value selling, un levier reconnu pour instaurer une relation de confiance durable et favoriser l’upselling auprès de clients exigeants.

Investir dans cette formation, c’est choisir un accompagnement sur-mesure qui vise à renforcer le sens commercial, à travers la maîtrise des techniques de prospection, de négociation et d’engagement client. Cette approche concrète aide chaque participant à dépasser les standards actuels et à transformer les opportunités en relations client solides, tout en s’appuyant sur des outils éprouvés pour améliorer la performance commerciale.

Ses points forts

Choisir cette formation, c’est intégrer un modèle exclusif alliant excellence commerciale et authenticité relationnelle. Là où beaucoup de formations classiques s’arrêtent à la maîtrise des techniques de vente traditionnelles, notre parcours propulse chaque participant dans une nouvelle dimension : celle du vendeur coach inspirant et performant.

L’approche proposée combine des méthodes de coaching commercial reconnues et des ateliers immersifs, tout en intégrant des leviers psychologiques issus des meilleures pratiques pour pousser les gens à acheter de façon éthique et durable. Grâce à ce programme pour équipes de vente, les participants expérimentent des mises en situation directement issues de leur environnement professionnel, renforçant la cohésion et l’esprit d’équipe tout en faisant de l’engagement client un levier de performance commerciale durable.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.