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Formation Intensif immobilier : stratégie commerciale pour développer mandats et portefeuille

Intensif immobilier : stratégie commerciale pour développer mandats et portefeuille
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Novembre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Novembre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

À l’issue de cette formation d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :

  • Construire une stratégie commerciale immobilière à partir du diagnostic de son portefeuille
  • Prospecter son secteur sur plusieurs canaux pour développer ses mandats
  • Obtenir un mandat exclusif et défendre ses honoraires grâce aux techniques de négociation commerciale
  • Suivre ses vendeurs et sécuriser ses dossiers sur le plan juridique

Chaque participant repart avec un plan de prospection et un dossier d’estimation type. Voir aussi nos formations commerciales.

Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

Cette formation s’adresse aux professionnels de l’immobilier ayant déjà une expérience de la transaction. Elle cible particulièrement :

  • Agents commerciaux indépendants.
  • Négociateurs salariés en agence.
  • Responsables d’agence et cadres de réseaux immobiliers.
  • Gestionnaires qui développent un portefeuille de mandats.
Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

Avoir une première expérience de la transaction immobilière. Venir avec la liste de ses mandats en cours.

Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Diagnostiquer son portefeuille et fixer ses objectifs

Avant de prospecter, il faut savoir d’où viennent les mandats actuels, lesquels se vendent et lesquels dorment.

  • Analyser son portefeuille : types de biens, prix, ancienneté, taux d’exclusivité
  • Repérer les mandats à risque et ceux à retravailler
  • Calculer le nombre de mandats nécessaires pour atteindre son objectif
  • Choisir son secteur de prospection prioritaire
  • Suivre quelques indicateurs : estimations, mandats, exclusivités, ventes
  • Diagnostic de son portefeuille
  • Calcul de ses objectifs mensuels
  • Choix de son secteur prioritaire

Chacun repart avec son diagnostic et ses objectifs chiffrés.

02 Module 02

Les mandats viennent d’un secteur que l’on connaît et où l’on est connu. La prospection combine plusieurs canaux sur la durée.

  • Devenir la référence de son secteur : présence, connaissance du marché, réseau local
  • La pige : repérer les vendeurs particuliers et les contacter avec tact
  • Le terrain : boîtage, porte-à-porte, commerçants et syndics
  • Le digital : avis clients, réseaux sociaux, estimation en ligne
  • La recommandation des anciens clients et des partenaires
  • Plan de prospection de son secteur sur trois mois
  • Rédaction d’un message de pige
  • Jeu de rôle d’appel à un vendeur particulier

Résultat : un plan de prospection de secteur sur trois mois.

03 Module 03

Le rendez-vous d’estimation est le moment où le vendeur choisit son agent. Une estimation argumentée et un plan de vente clair font la décision.

  • Préparer le rendez-vous : analyse comparative, dossier du bien, questions de découverte
  • Présenter une estimation argumentée et réaliste
  • Présenter son plan de vente pour obtenir l’exclusivité
  • Répondre aux objections : « je veux plusieurs agences », « vos honoraires sont trop élevés »
  • Conclure le rendez-vous par une signature ou une date de décision
  • Préparation d’un dossier d’estimation
  • Jeux de rôle de prise de mandat exclusif
  • Rédaction des réponses aux objections des vendeurs

En sortie de module : un dossier d’estimation type et des réponses aux objections.

04 Module 04

Un vendeur mal informé retire son mandat ou change d’agence. Le suivi régulier et des dossiers conformes protègent le chiffre d’affaires.

  • Organiser un compte rendu régulier au vendeur : visites, retours, marché
  • Proposer un ajustement de prix à partir de faits
  • Respecter les obligations légales : mandat, registre, informations obligatoires, RGPD
  • Relancer les anciens vendeurs et acquéreurs pour de nouveaux projets
  • Rédaction d’un compte rendu de suivi vendeur
  • Vérification d’un mandat type
  • Plan d’action sur trois mois

Livrable : un plan d’action commercial sur trois mois. Pour défendre ses conditions face à un vendeur, voir aussi la formation négociation commerciale.

Brochure formation

Recevez le programme détaillé en PDF

Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 82 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Petit groupe, des échanges constructifs et des jeux de rôle qui poussent à se remettre en question. Je repars en sachant mieux gérer mes priorités et mon stress.

F
Floriane C.
Groupe Beaumanoir
15 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Des astuces concrètes et des mises en situation avec des collègues d'autres services. La formation m'a aidé à revoir l'organisation de ma journée de travail.

S
Sébastien F.
Groupe Beaumanoir
15 oct. 2026
Contenu de la formation

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Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.

Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
  • Dates à votre convenance
  • Présentiel ou distanciel partout en France
  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
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  • Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
  • Prochaines sessions disponibles au calendrier
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  • Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
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Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business

Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

Formateurs experts Mes Formations Business
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
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Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier

Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
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Calendrier des sessions collectives en ligne

Inscriptions individuelles · 100% visioconférence

14Jan
jeudi 14 janvier 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
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18Mar
jeudi 18 mars 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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27Mai
jeudi 27 mai 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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23Sep
jeudi 23 septembre 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
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18Nov
jeudi 18 novembre 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
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Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO Devis, programme et convention fournis
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous suivez la formation. Depuis le 1er octobre 2026, dans la plupart des cas, vous réglez la facture puis votre OPCO vous rembourse selon son accord.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement Pièces du dossier prêtes sous 24 h ouvrées Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

Vous êtes salarié, RH ou manager ?

Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.

  • Financement via votre OPCO de branche
  • Éligible au Plan de Développement des Compétences
  • Accompagnement complet du service RH
Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

Vous êtes indépendant ou freelance ?

Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Remboursement selon l'accord de votre fonds
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
Auto-évaluation

Test gratuit : évaluez votre niveau en stratégie commerciale immobilière

Auto-évaluation gratuite

8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Vous prenez en charge un portefeuille immobilier existant. Vous n'avez aucune visibilité sur son potentiel réel ni sur ses points faibles actuels.
2. Vous prospectez dans un secteur géographique où vous êtes peu connu. Les propriétaires sont déjà sollicités par plusieurs agences concurrentes.
3. Un propriétaire vous contacte spontanément après avoir vu votre panneau dans le quartier. Il est intéressé mais hésite encore à confier son bien en mandat.
4. Un propriétaire refuse catégoriquement le mandat exclusif. Il souhaite confier son bien à plusieurs agences simultanément pour maximiser sa visibilité.
5. Après une visite de bien réussie, le propriétaire est intéressé par vos services mais exprime un doute sur vos honoraires avant de signer.
6. Le propriétaire vous donne un accord verbal sur le mandat mais reporte la signature depuis deux semaines sans raison claire.
7. Votre taux de transformation de visites en offres est faible ce trimestre. Vous devez analyser et corriger le problème rapidement.
8. Vous souhaitez mettre en place un tableau de bord commercial efficace pour piloter votre activité hebdomadaire et atteindre vos objectifs annuels.

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Intensif immobilier : stratégie commerciale pour développer mandats et portefeuille – ce qui rend cette approche unique

Un agent immobilier vit de ses mandats. Sans flux régulier de vendeurs, le chiffre d’affaires dépend du hasard. Cette formation professionnelle intensive aide les professionnels de l’immobilier à construire une stratégie commerciale pour développer leurs mandats et leur portefeuille : diagnostic, prospection de secteur, prise de mandat exclusif, défense des honoraires et suivi des vendeurs.

La journée part de votre portefeuille réel. Vous repartez avec un plan de prospection et des réponses prêtes aux objections des vendeurs.

Ses points forts

La journée part de votre portefeuille réel : diagnostic, objectifs et plan de prospection portent sur votre secteur.

Elle couvre toute la chaîne du mandat : prospection, estimation, exclusivité, honoraires, suivi du vendeur et conformité.

Vous gardez un dossier d’estimation type, des réponses aux objections des vendeurs et un plan d’action sur trois mois.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.