Comprendre les attentes des décideurs MICE dans le luxe
Définir un positionnement attractif et cohérent pour son offre haut de gamme
Construire un argumentaire de vente adapté à une clientèle exigeante
Utiliser les codes du luxe dans son approche commerciale
Développer une relation client sur-mesure pour fidéliser durablement
Animer par de réels experts en activité
et non des formateurs formés pour être des formateurs
Formation tenue à jour en continu pour rester pertinente
Mise à jour de la formation validée par nos experts en février 2026
Application immédiate / opérationnel
Appliquer vos acquis dès le lendemain, pas juste en théorie
FORMAT
Inter • En ligne • 4-20 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie :
Typologies des clients MICE luxe : grands comptes, agences événementielles premium, clients étrangers
Enjeux spécifiques : confidentialité, sur-mesure, image de marque
Analyse des critères de choix et des exigences implicites
Mise en pratique :
Cartographie des attentes selon le type de client
Atelier en sous-groupes : "Ce que veut un acheteur luxe"
Échange d’expériences sur les signaux d’exigence client
Théorie :
Positionnement de son offre : exclusivité, personnalisation, excellence de service
Les détails qui font la différence : gastronomie, arts de la table, accueil VIP
Importance des supports visuels, de la qualité perçue et des expériences immersives
Mise en pratique :
Atelier : évaluer la cohérence de son offre actuelle avec le segment luxe
Création d’un mini-pack commercial haut de gamme (fiche + visuel + promesse)
Coaching express sur l’image de marque et les mots à utiliser
Théorie :
Approche comportementale : écoute active, questionnement sensible, non-verbal
Adopter une posture de conseil et d’élégance relationnelle
Techniques de vente douces : créer l’envie, générer l’exclusivité
Mise en pratique :
Jeux de rôle : entretien de découverte avec un client luxe
Atelier storytelling : sublimer son lieu avec un récit émotionnel
Exercices de formulation : "pitch chic" en 30 secondes
Théorie :
Le cycle de fidélisation dans le luxe : attention, proximité, privilège
Stratégies relationnelles premium : club VIP, événements privés, offres ultra-ciblées
Suivi client haut de gamme : CRM, messages personnalisés, relances élégantes
Mise en pratique :
Construction d’un parcours de fidélisation personnalisé
Atelier "petites attentions" : créer la surprise sans ostentation
Brainstorming : que proposer après un séminaire pour maintenir le lien ?
Compréhension et création d’offres MICE haut de gamme
Approche commerciale et fidélisation de la clientèle premium
FORMAT
Inter • En ligne • 4-20 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie :
Typologies des clients MICE luxe : grands comptes, agences événementielles premium, clients étrangers
Enjeux spécifiques : confidentialité, sur-mesure, image de marque
Analyse des critères de choix et des exigences implicites
Mise en pratique :
Cartographie des attentes selon le type de client
Atelier en sous-groupes : "Ce que veut un acheteur luxe"
Échange d’expériences sur les signaux d’exigence client
Théorie :
Positionnement de son offre : exclusivité, personnalisation, excellence de service
Les détails qui font la différence : gastronomie, arts de la table, accueil VIP
Importance des supports visuels, de la qualité perçue et des expériences immersives
Mise en pratique :
Atelier : évaluer la cohérence de son offre actuelle avec le segment luxe
Création d’un mini-pack commercial haut de gamme (fiche + visuel + promesse)
Coaching express sur l’image de marque et les mots à utiliser
Théorie :
Approche comportementale : écoute active, questionnement sensible, non-verbal
Adopter une posture de conseil et d’élégance relationnelle
Techniques de vente douces : créer l’envie, générer l’exclusivité
Mise en pratique :
Jeux de rôle : entretien de découverte avec un client luxe
Atelier storytelling : sublimer son lieu avec un récit émotionnel
Exercices de formulation : "pitch chic" en 30 secondes
Théorie :
Le cycle de fidélisation dans le luxe : attention, proximité, privilège
Stratégies relationnelles premium : club VIP, événements privés, offres ultra-ciblées
Suivi client haut de gamme : CRM, messages personnalisés, relances élégantes
Mise en pratique :
Construction d’un parcours de fidélisation personnalisé
Atelier "petites attentions" : créer la surprise sans ostentation
Brainstorming : que proposer après un séminaire pour maintenir le lien ?
Compréhension et création d’offres MICE haut de gamme
Approche commerciale et fidélisation de la clientèle premium
Calendrier des sessions collectives en ligne
Public
Responsables commerciaux
Hôteliers
Chargés MICE
Responsables de sites
Équipes marketing travaillant sur l’offre séminaire ou événementielle haut de gamme
Hôtels 4/5 étoiles
Domaines
Châteaux
Lieux d’exception
Prérequis
01.
Un recrutement rigoureux
Chaque formateur passe par un entretien approfondi permettant d’évaluer son expertise, sa pédagogie et son adéquation avec nos standards.
02.
Une expertise métier vérifiée
Nous sélectionnons uniquement des professionnels disposant d’une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Une évaluation continue des compétences
Les performances pédagogiques sont suivies de manière régulière grâce aux retours des apprenants et aux indicateurs qualité.
L'équipe en charge de la formation
Commercial, Vente, Management, IA & Marketing
Spécialisations
Références
Avec plus de 20 ans d’expérience en management commercial et marketing, Xavier BURBAN a dirigé des équipes et formé des professionnels dans des environnements exigeants tels que Disneyland Paris et le Palais des Congrès de Saint-Malo.
Consultant et formateur en enseignement supérieur et en entreprise, il accompagne les professionnels du
MICE, du tourisme et des congrès dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Diplômé de l’ESC Rennes et certifié en coaching et formation de formateurs, il met son expertise au service du développement des compétences commerciales et managériales.
Commercial & Vente
Spécialisations
Références
Avec plus de 30 ans d’expérience dans le développement commercial, Patrice LIEBERMANN a occupé des postes de direction commerciale et marketing dans des entreprises prestigieuses comme Disneyland Paris, Intertek, Belambra et Algonquin Hotels. Consultant et formateur, il accompagne aujourd’hui les entrepreneurs, indépendants et dirigeants dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Fondateur de PLJ Développements, Patrice est désormais fondateur et associé de Groupe MCB, il intervient également en écoles de commerce et est auditeur certifié ISO 9001 et 14001. Diplômé de l’IAE Paris-Sorbonne et de l’INSEAD, il met son expertise au service de la performance commerciale et du management.
Finançable à 100%
Dans un environnement de plus en plus compétitif, attirer et convertir la clientèle MICE haut de gamme exige une expertise spécifique et une approche personnalisée. Cette formation, d’une durée d’une journée en distanciel, s’adresse aux responsables commerciaux, hôteliers, chargés MICE et responsables d’équipes marketing travaillant sur des offres séminaires ou événementielles dans des établissements de luxe tels que des hôtels 4/5 étoiles, des châteaux ou des lieux d’exception. L’objectif est de comprendre les attentes des décideurs MICE dans le secteur du luxe, de définir un positionnement attractif et cohérent, et de maîtriser des techniques commerciales adaptées pour séduire une clientèle exigeante tout en développant des stratégies de fidélisation sur-mesure.
Compréhension des attentes MICE haut de gamme
Création d’une offre cohérente et personnalisée
Techniques commerciales adaptées au luxe
Exercices pratiques et mise en situation
Ces points forts illustrent l’objectif de la formation : fournir les outils nécessaires pour répondre aux attentes du marché MICE haut de gamme et assurer une gestion commerciale et relationnelle optimale.
Mes Formations Business est un organisme certifié Qualiopi, ce qui vous ouvre l’accès à des financements jusqu’à 100% via les dispositifs publics et professionnels :
Vous êtes salarié, RH ou manager en entreprise ?
Vous êtes indépendant, freelance ou auto-entrepreneur ?
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Contenu basé sur un programme standard de 7h, ajusté à vos besoins et à votre secteur.
🏢 Format PRÉSENTIEL
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Interaction directe avec le formateur
💻 Format DISTANCIEL
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Outils collaboratifs dédiés
Attestation de réalisation transmise aux participants
Feuilles d’émargement
Évaluation de l’apprenant par le formateur
Feedback de l’apprenant sur la formation
Si le participant présente un handicap ou un blocage, il est conseillé de contacter par mail à xburban@groupe-mcb.com afin d’adapter le parcours de formation.
Dans le prolongement de Attirer et convertir la clientèle MICE sur le segment luxe et haut de gamme, vous pouvez approfondir votre formation commerciale pour renforcer vos compétences en vente. Pour ceux qui souhaitent élargir leur expertise, notre formation vente offre des outils pratiques pour perfectionner vos techniques de négociation et de persuasion.
