Formation Négociation commerciale : les fondamentaux

Module 1 – Comprendre les principes fondamentaux de la négociation

Théorie : 

• Qu’est-ce que la négociation ? Différences avec la vente simple 

• Les différentes situations de négociation (prix, délais, conditions…) 

• Les postures gagnant-gagnant vs perdant-gagnant 

Mise en pratique : 

• Cas concrets de négociation du quotidien 

• Quiz interactif sur les croyances et réflexes en négociation 

Module 2 – Préparer une négociation avec méthode

Théorie : 

• Définir ses objectifs, zones de flexibilité, points non négociables 

• Identifier les besoins et motivations de l’autre partie 

• Anticiper les objections, arguments et contre-arguments 

Mise en pratique : 

• Construction de sa grille de préparation de négociation 

• Exercice d’analyse de position réciproque 

Module 3 – Conduire un entretien de négociation structuré

Théorie : 

• Les 4 phases d’un entretien de négociation : contact, exploration, proposition, accord 

• Techniques d’écoute active et reformulation 

• Répondre aux objections sans se justifier 

Mise en pratique : 

• Jeu de rôle : négociation commerciale simulée 

• Debrief en sous-groupes et feedback formateur 

Module 4 – Conclure et sécuriser l’accord

Théorie : 

• Savoir dire oui… ou non 

• Proposer des concessions conditionnelles 

• Formaliser l’accord et assurer le suivi 

Mise en pratique : 

• Mise en situation : conclure un accord en préservant la relation 

• Élaboration d’un plan d’amélioration personnel en négociation 

Synthèse et Bilan de la formation

• Apprenez à négocier de manière structurée, professionnelle et confiante, sans céder sur la valeur de votre offre.
• Préparez, conduisez et concluez vos entretiens commerciaux avec plus de clarté, d’impact et d’équilibre.