4,8/562 avis

Formation Négociation commerciale : les fondamentaux

formation negociation commerciale les fondamentaux
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Octobre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

À l’issue de cette formation négociation commerciale d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :

  • Préparer une négociation en fixant objectif, point de rupture, solution de repli et monnaies d’échange
  • Annoncer son prix avec assurance et tenir sa position face à l’acheteur
  • Répondre aux objections de prix et aux tactiques de pression les plus courantes
  • Échanger chaque concession contre une contrepartie et conclure un accord écrit

La journée se conclut sur un plan de progrès appliqué à ses trois prochaines négociations.

Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

Cette formation s’adresse aux personnes qui négocient des prix, des délais ou des conditions avec des clients. Elle cible particulièrement :

  • Les commerciaux terrain et sédentaires
  • Les chargés d’affaires et responsables grands comptes
  • Les indépendants et dirigeants de TPE qui vendent eux-mêmes
  • Les technico-commerciaux amenés à chiffrer et défendre une offre

Elle convient aussi aux commerciaux débutants qui veulent une méthode dès leurs premiers rendez-vous.

Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

Aucun prérequis. Venir si possible avec une négociation en cours ou récente, qui servira de fil rouge pendant la journée.

Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Préparer sa négociation commerciale

La plupart des remises accordées en fin d’entretien s’expliquent par une préparation absente. On ne négocie bien que ce qu’on a chiffré à l’avance.

  • Distinguer vente et négociation : on ne négocie qu’une fois le besoin validé
  • Fixer son objectif, son point de rupture et sa solution de repli (BATNA)
  • Repérer la zone d’accord possible entre les deux parties (ZOPA)
  • Lister ses monnaies d’échange : délais, volumes, services, conditions de paiement
  • Fiche de préparation sur une négociation réelle en cours
  • Calcul du coût d’une remise de 5 % sur sa marge
  • Relecture croisée des préparations en binôme

Chacun repart avec sa fiche de préparation remplie sur un dossier réel.

02 Module 02

Les premières minutes fixent le cadre. Le vendeur qui s’excuse de son prix invite l’acheteur à le discuter.

  • Poser l’ordre du jour et reformuler les enjeux du client
  • Annoncer son prix avec assurance, au bon moment, sans le justifier d’emblée
  • Ouvrir haut et garder de la marge pour la suite
  • Lire la position de l’acheteur : exigence réelle ou tactique
  • Entraînement à l’annonce du prix devant le groupe
  • Jeu de rôle d’ouverture face à un acheteur pressé
  • Débriefing sur la posture et le vocabulaire employé

Résultat : une formule d’annonce de prix, testée devant le groupe.

03 Module 03

Les objections de négociation reviennent toujours sous les mêmes formes. Elles se préparent comme un argumentaire.

  • Traiter « c’est trop cher », « votre concurrent fait moins cher », « c’est votre dernier prix ? »
  • Isoler l’objection avant d’y répondre
  • Valoriser l’offre plutôt que baisser le prix
  • Résister aux tactiques d’acheteur : ultimatum, silence, fausse deadline, demande de dernière minute
  • Atelier : trois réponses préparées par objection fréquente
  • Jeux de rôle face à des profils d’acheteurs variés
  • Analyse collective des concessions obtenues trop vite

En sortie de module : une fiche de réponses aux objections de prix.

04 Module 04

Une concession sans contrepartie en appelle une autre. La règle du donnant-donnant protège la marge et crédibilise le vendeur.

  • Ne jamais céder sans obtenir : la règle « si vous… alors je… »
  • Faire des concessions décroissantes et les annoncer comme telles
  • Repérer les signaux d’accord et proposer la conclusion
  • Formaliser l’accord par écrit et préparer la suite de la relation
  • Négociation complète de bout en bout, en binôme
  • Bilan des concessions données et des contreparties obtenues
  • Plan de progrès individuel sur ses trois prochaines négociations

Livrable : un plan de progrès. Pour aller plus loin sur la défense des prix, voir la formation vendre mieux sans brader son offre.

Brochure formation

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Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 62 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.

K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026

Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.

M
Mickael M.
28 mars 2026
Contenu de la formation

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Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.

Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
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  • Présentiel ou distanciel partout en France
  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipe
Inter-entreprises

Session en groupe en ligne

  • Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
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Dès390 €HT par personne (formation 7h)
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Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

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01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
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Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
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Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

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Sessions inter-entreprises

Calendrier des sessions collectives en ligne

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18Nov
mercredi 18 novembre 2026
En ligne (visio)
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13Jan
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En ligne (visio)
7 H390 € HT
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3 formations pour compléter celle-ci

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Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO 0€ d'avance de frais
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
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Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
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OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

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Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

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Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Pas d'avance de frais si prise en charge validée
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
Auto-évaluation

Test gratuit : évaluez votre niveau en négociation commerciale (fondamentaux)

Auto-évaluation gratuite

8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Vous avez rendez-vous demain avec un prospect qui souhaite négocier une remise de vingt pour cent sur votre offre. Comment préparez-vous l'entretien ?
2. En plein entretien de négociation, votre interlocuteur vous annonce qu'un concurrent propose le même service trente pour cent moins cher. Comment réagissez-vous ?
3. Vous êtes en négociation avec un acheteur expérimenté qui utilise le silence comme technique de pression après chacune de vos propositions. Comment gérez-vous cette situation ?
4. Votre prospect est presque convaincu mais demande un délai de paiement à quatre-vingt-dix jours que votre entreprise n'accorde jamais. Comment traitez-vous cette objection ?
5. Vous menez une négociation complexe impliquant quatre interlocuteurs côté client. Le décideur final n'est pas présent à la table. Comment adaptez-vous votre stratégie ?
6. Après trois tours de négociation, vous sentez que l'accord est proche mais votre interlocuteur hésite encore. Il vous demande un dernier geste commercial. Que faites-vous ?
7. L'accord est conclu verbalement. Votre interlocuteur vous dit de lui envoyer le contrat et qu'il signera dans la semaine. Comment sécurisez-vous l'engagement ?
8. Un client fidèle vous appelle pour renégocier à la baisse le tarif de son contrat annuel en invoquant des difficultés budgétaires. Vous ne voulez pas le perdre. Comment abordez-vous la discussion ?

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Négociation commerciale : les fondamentaux – ce qui rend cette approche unique

Une négociation commerciale se prépare avant l’entretien. Le commercial qui arrive sans objectif chiffré, sans limite et sans liste de contreparties finit par céder sur le prix pour conclure. Cette formation donne une méthode en six étapes, de la préparation à la signature, pour tenir ses conditions sans abîmer la relation client.

La journée alterne apports et entraînements sur vos propres dossiers. Pour les participants qui découvrent le sujet, la formation bases de la négociation commerciale pose d’abord les fondamentaux.

Ses points forts

  • Une méthode claire et applicable pour toutes les situations de négociation.

  • Des jeux de rôle et mises en pratique concrètes pour progresser vite.

  • Un cadre rassurant pour oser dire non ou poser vos conditions.

  • Des outils simples pour préparer chaque négociation avec rigueur.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.