Formation Commercialiser les espaces séminaires et événements – Hôtellerie

Module 1 : Analyser les besoins des clients séminaires et événementiels

Théorie :

• Typologie des événements professionnels (réunions, séminaires, incentives, conférences…)
• Attentes et critères de choix des organisateurs
• Identifier les éléments déclencheurs de décision : logistique, image, expérience 

Mise en pratique :

• Atelier Miro : cartographie des profils de clients MICE
• Étude de cas : analyse d’un brief client type
• Quiz interactif : facteurs d’achat et objections courantes 

Module 2 : Construire et valoriser une offre événementielle attractive

Théorie :

• Les composantes d’une offre séminaire réussie : salle, services, restauration, hébergement, expérience client
• Personnaliser son offre selon les besoins exprimés
• Travailler la mise en valeur : supports, visuels, argumentaire 

Mise en pratique :

• Atelier : création ou amélioration de son offre “pack séminaire”
• Rédaction d’un argumentaire ciblé selon le segment client
• Partage de supports commerciaux utilisés et analyse critique 

Module 3 : Prospecter et répondre aux demandes de manière efficace

Théorie :

• Démarcher proactivement les agences, entreprises, associations
• Répondre à une demande entrante : vitesse, clarté, personnalisation
• Mettre en place un suivi commercial rigoureux 

Mise en pratique :

• Rédaction d’une réponse type à une demande de devis
• Atelier : structurer un plan de prospection MICE sur 2 mois
• Simulation : relance téléphonique ou email post-devis 

Module 4 : Convaincre et conclure une vente événementielle

Théorie :

• Techniques de vente et de closing adaptées au BtoB événementiel
• Savoir lever les objections et valoriser les bénéfices
• Instaurer une relation de confiance dans la durée 

Mise en pratique :

• Jeu de rôle : entretien de vente ou visite de repérage (visio fictive)
• Atelier : réponse aux objections les plus fréquentes
• Restitution : les 3 engagements pour renforcer son efficacité commerciale 

Synthèse et bilan :

• Comprendre les besoins et les attentes des clients MICE
  Cette formation vous aide à analyser les besoins des clients séminaires et événementiels, à définir une offre attractive et à répondre efficacement aux demandes pour générer des ventes.

• Optimiser la prospection et les techniques de vente événementielle
  Apprenez à démarcher, convaincre et conclure une vente événementielle en utilisant des techniques de closing adaptées au secteur BtoB et en instaurant une relation de confiance à long terme.