Comprendre les attentes des clients professionnels en matière de séminaires et d’événements
Structurer une offre événementielle attractive et différenciante
Développer une stratégie de prospection et de réponse commerciale adaptée
Améliorer son argumentation et ses techniques de closing
Animer par de réels experts en activité
et non des formateurs formés pour être des formateurs
Formation tenue à jour en continu pour rester pertinente
Mise à jour de la formation validée par nos experts en février 2026
Application immédiate / opérationnel
Appliquer vos acquis dès le lendemain, pas juste en théorie
FORMAT
Inter • En ligne • 4-20 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie
Typologie des événements professionnels (réunions, séminaires, incentives, conférences…)
Attentes et critères de choix des organisateurs
Identifier les éléments déclencheurs de décision : logistique, image, expérience
Mise en pratique
Atelier Miro : cartographie des profils de clients MICE
Étude de cas : analyse d’un brief client type
Quiz interactif : facteurs d’achat et objections courantes
Théorie
Les composantes d’une offre séminaire réussie : salle, services, restauration, hébergement, expérience client
Personnaliser son offre selon les besoins exprimés
Travailler la mise en valeur : supports, visuels, argumentaire
Mise en pratique
Atelier : création ou amélioration de son offre “pack séminaire”
Rédaction d’un argumentaire ciblé selon le segment client
Partage de supports commerciaux utilisés et analyse critique
Théorie
Démarcher proactivement les agences, entreprises, associations
Répondre à une demande entrante : vitesse, clarté, personnalisation
Mettre en place un suivi commercial rigoureux
Mise en pratique
Rédaction d’une réponse type à une demande de devis
Atelier : structurer un plan de prospection MICE sur 2 mois
Simulation : relance téléphonique ou email post-devis
Théorie
Techniques de vente et de closing adaptées au BtoB événementiel
Savoir lever les objections et valoriser les bénéfices
Instaurer une relation de confiance dans la durée
Mise en pratique
Jeu de rôle : entretien de vente ou visite de repérage (visio fictive)
Atelier : réponse aux objections les plus fréquentes
Restitution : les 3 engagements pour renforcer son efficacité commerciale
Comprendre les besoins et les attentes des clients MICE
Cette formation vous aide à analyser les besoins des clients séminaires et événementiels, à définir une offre attractive et à répondre efficacement aux demandes pour générer des ventes.
Optimiser la prospection et les techniques de vente événementielle
Apprenez à démarcher, convaincre et conclure une vente événementielle en utilisant des techniques de closing adaptées au secteur BtoB et en instaurant une relation de confiance à long terme.
FORMAT
Inter • En ligne • 4-20 participants
DURÉE
TARIF
Format aussi disponible en INTRA : (présentiel dans vos locaux ou en distanciel) pour votre entreprise • Modules ajustés à vos besoins et à votre secteur • Dès 950€ dans vos locaux en intra
Théorie :
Mise en pratique :
Théorie :
Mise en pratique :
Théorie :
Mise en pratique :
Théorie :
Mise en pratique :
Comprendre les besoins et les attentes des clients MICE
Cette formation vous aide à analyser les besoins des clients séminaires et événementiels, à définir une offre attractive et à répondre efficacement aux demandes pour générer des ventes.
Optimiser la prospection et les techniques de vente événementielle
Apprenez à démarcher, convaincre et conclure une vente événementielle en utilisant des techniques de closing adaptées au secteur BtoB et en instaurant une relation de confiance à long terme.
Calendrier des sessions collectives en ligne
Public
Responsables commerciaux
Responsables séminaires
Coordinateurs événementiels
Personnel de réception
Personnel de direction impliqué dans la vente et la gestion des espaces événementiels au sein d’un hôtel
Prérequis
01.
Un recrutement rigoureux
Chaque formateur passe par un entretien approfondi permettant d’évaluer son expertise, sa pédagogie et son adéquation avec nos standards.
02.
Une expertise métier vérifiée
Nous sélectionnons uniquement des professionnels disposant d’une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Une évaluation continue des compétences
Les performances pédagogiques sont suivies de manière régulière grâce aux retours des apprenants et aux indicateurs qualité.
L'équipe en charge de la formation
Commercial, Vente, Management, IA & Marketing
Spécialisations
Références
Avec plus de 20 ans d’expérience en management commercial et marketing, Xavier BURBAN a dirigé des équipes et formé des professionnels dans des environnements exigeants tels que Disneyland Paris et le Palais des Congrès de Saint-Malo.
Consultant et formateur en enseignement supérieur et en entreprise, il accompagne les professionnels du
MICE, du tourisme et des congrès dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Diplômé de l’ESC Rennes et certifié en coaching et formation de formateurs, il met son expertise au service du développement des compétences commerciales et managériales.
Commercial & Vente
Spécialisations
Références
Avec plus de 30 ans d’expérience dans le développement commercial, Patrice LIEBERMANN a occupé des postes de direction commerciale et marketing dans des entreprises prestigieuses comme Disneyland Paris, Intertek, Belambra et Algonquin Hotels. Consultant et formateur, il accompagne aujourd’hui les entrepreneurs, indépendants et dirigeants dans l’optimisation de leurs stratégies de vente et de prospection.
Fondateur de PLJ Développements, Patrice est désormais fondateur et associé de Groupe MCB, il intervient également en écoles de commerce et est auditeur certifié ISO 9001 et 14001. Diplômé de l’IAE Paris-Sorbonne et de l’INSEAD, il met son expertise au service de la performance commerciale et du management.
Finançable à 100%
Dans l’univers événementiel, comprendre les attentes des clients, personnaliser les offres et maîtriser les techniques de vente sont essentiels pour maximiser les opportunités. Cette formation vous propose de développer des compétences solides pour analyser, prospecter et conclure des ventes dans un contexte MICE. Grâce à des outils pratiques, des mises en situation et des échanges d’expériences, vous repartirez avec des stratégies éprouvées pour réussir dans la vente événementielle.
Approche pratique et ciblée
Cette formation vous offre une combinaison idéale de théorie et de mises en situation concrètes, afin de comprendre les besoins des clients et de personnaliser efficacement vos offres événementielles.
Stratégies de prospection adaptées
Apprenez à démarcher proactivement les agences, entreprises et associations en structurant un plan de prospection sur mesure, avec un suivi rigoureux des résultats.
Techniques de vente spécifiques au secteur MICE
Grâce aux jeux de rôle et ateliers pratiques, vous maîtriserez les techniques de vente événementielle, de la proposition initiale au closing, en surmontant les objections courantes.
Amélioration continue et suivi des résultats
Vous repartirez avec des outils simples pour mesurer l’impact de vos actions commerciales, suivis par des indicateurs de performance concrets, et des plans d’action pour renforcer votre efficacité.
Mes Formations Business est un organisme certifié Qualiopi, ce qui vous ouvre l’accès à des financements jusqu’à 100% via les dispositifs publics et professionnels :
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💻 Format DISTANCIEL
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Outils collaboratifs dédiés
Inscription après un entretien individuel de 30 mn pour évaluer le besoin par rapport au projet professionnel et signature du contrat ou convention de formation.
Si le participant est porteur d’un autre handicap ou d’un blocage, il convient de contacter par mail à xburban@groupe-mcb.com pour adapter le parcours de formation.
Commercialiser les espaces séminaires et événements – Hôtellerie constitue une première étape décisive. Pour consolider vos compétences, explorez notre formation commerciale. Vous pouvez également élargir vos horizons avec notre formation communication ou renforcer vos aptitudes grâce à notre formation développement personnel. Ces parcours vous permettront de perfectionner votre expertise et d’atteindre vos objectifs professionnels.
