Formation Attirer et convertir les clients séminaires dans des lieux à forte valeur patrimoniale 

Module 1 : Comprendre les attentes des organisateurs de séminaires B2B

Théorie :

• Typologie des entreprises clientes (PME, grands comptes, agences)

• Raisons du recours aux lieux patrimoniaux pour les séminaires

• Contraintes et critères de choix des décideurs

Mise en pratique :

• Analyse de briefs types de séminaires

• Atelier en binômes : profil type d’un décideur événementiel

• Cartographie des besoins clients par secteur d’activité

Module 2 : Valoriser les atouts d’un lieu patrimonial

Théorie :

• Atouts émotionnels et symboliques des lieux patrimoniaux

• Traduire l’histoire et l’authenticité en éléments différenciants

• Rassurer sur les équipements, l’accessibilité, la logistique

Mise en pratique :

• Atelier storytelling : raconter son lieu avec impact

• Revue critique de son site Internet et de ses supports commerciaux

• Rédaction d’un argumentaire « lien entre patrimoine et performance »

Module 3 : Structurer une offre séminaire cohérente et attractive

Théorie :

• Composantes essentielles d’une offre séminaire B2B (espaces, services, restauration, animation…)

• Construire une offre packagée : transparence, clarté, promesse

• Inclure des options à forte valeur ajoutée (visites, patrimoine vivant, activités exclusives)

Mise en pratique :

• Création d’un pack « Séminaire Patrimoine » basé sur son propre lieu

• Atelier de prix psychologique et stratégie tarifaire

• Échange de bonnes pratiques entre participants

Module 4 : Mener l’entretien commercial et convertir les prospects

Théorie :

• Phases clés d’un entretien réussi : découverte, valorisation, traitement des objections, closing

• Posture et langage adaptés au B2B événementiel

• Suivi commercial et relance sans pression

Mise en pratique :

• Jeux de rôle : vente d’un séminaire dans son lieu

• Construction d’un plan de relance post-visite

• Atelier « réponse à un appel entrant » avec trame personnalisée

Synthèse et Bilan

• Maîtrise des attentes B2B : Les participants acquièrent une compréhension précise des besoins des entreprises en matière de séminaires, leur permettant d’adapter leur approche commerciale aux différents profils de clients.

• Valorisation stratégique du patrimoine : Ils apprennent à transformer l’identité et l’histoire de leur lieu en véritables atouts différenciateurs, en combinant storytelling, image de marque et rassurance logistique.

• Professionnalisation de l’offre et de la vente : Grâce à des outils concrets et des mises en situation, ils structurent une offre claire, attractive et rentable, tout en développant leur capacité à convaincre et fidéliser leurs prospects.