Formation Vendre de la valeur, pas juste des salles  faire la différence en MICE

Module 1 : Poser les bases de la vente de valeur

Théorie :

• Le client achète une solution, pas un espace.
• Différence entre valeur perçue et valeur délivrée.
• Principes clés de la vente orientée bénéfices.

Mise en pratique :

• Questionnaire interactif en début de session (Wooclap).
• Réflexion individuelle sur Miro : « Pourquoi les clients nous choisissent ? »
• Atelier de valorisation d’un service via une matrice d’éléments différenciants.

Module 2 : Adapter son offre à chaque client

Théorie :

• L’approche sur-mesure dans le MICE.
• Identifier les attentes réelles du client.
• Concevoir une offre modulaire et adaptable.

Mise en pratique :

• Co-construction sur Miro d’une matrice besoins / offres.
• Étude de cas : parcours client différencié avec Google Sheets.
• Discussion guidée par le formateur via Google Meet.

Module 3 : Créer un discours centré sur les bénéfices

Théorie :

• Techniques d’argumentation persuasive.
• Articuler les bénéfices plutôt que les caractéristiques.
• Savoir répondre à la question : « Qu’est-ce que j’y gagne ? »

Mise en pratique :

• Réécriture collective d’un devis dans Google Docs avec commentaires partagés.
• Exercices de formulation de pitch orienté client.
• Simulations en visio avec retour immédiat par le groupe et le formateur (Google Meet + Chat).

Module 4 : Assurer la cohérence entre discours et expérience

Théorie :

• L’importance de l’alignement vente / opérationnel.
• Gestion de l’expérience client post-vente.
• Intégrer des rituels commerciaux efficaces.

Mise en pratique :

• Élaboration d’un plan de communication post-signature (Google Sheets).
• Mise en place d’un mini process de retour client simulé sur Miro.
• Quiz de consolidation via Wooclap.