ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
4,8/562 avis
Formation Intelligence émotionnelle appliquée à la vente : comprendre et convaincre ses clients
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Ce que vous allez maîtriser
À l’issue de cette formation d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :
- Comprendre le rôle des émotions dans la décision d’achat et dans la performance commerciale
- Repérer les émotions du client et y répondre avec empathie
- Réguler ses propres émotions en rendez-vous, en s’appuyant sur la gestion des émotions
- Construire un argumentaire relié aux motivations du client
Les mises en situation portent sur des ventes vécues par les participants.
À qui s'adresse cette formation ?
Public concerné
Cette formation s’adresse aux professionnels de la vente qui veulent améliorer leur posture relationnelle. Elle cible particulièrement :
- Commerciaux, conseillers clientèle et chargés d’affaires.
- Responsables des ventes et managers commerciaux.
- Indépendants et entrepreneurs qui vendent eux-mêmes.
- Conseillers en boutique et en agence.
Prérequis
Avoir une première expérience de la vente, en magasin, sur le terrain ou en B2B. Une bonne connaissance des étapes de la vente facilitera les exercices.
Contenu détaillé de la formation
01
Module 01
Comprendre l’intelligence émotionnelle dans la vente
Connaître ses propres émotions est la première étape pour lire celles du client.
- Les composantes de l’intelligence émotionnelle : conscience de soi, maîtrise de soi, empathie, relations
- Le rôle des émotions dans la décision d’achat
- Repérer ses propres réactions en rendez-vous : stress, agacement, découragement
- La place de la communication interpersonnelle et du non-verbal dans l’échange commercial
- Autodiagnostic de son intelligence émotionnelle en situation commerciale
- Mise en situation : nommer les émotions vécues lors d’un entretien simulé
- Échange sur les situations commerciales tendues
Chacun repart avec son autodiagnostic et ses situations à travailler.
02
Module 02
Lire les émotions du client
Le client dit rarement ce qu’il ressent. Ses mots, son ton et sa posture donnent des indices.
- Distinguer empathie et sympathie
- Repérer les signaux verbaux et non verbaux d’intérêt, de doute ou de gêne
- Poser des questions ouvertes pour faire émerger les motivations
- Reformuler pour vérifier sa compréhension
- Adapter son discours au profil du client
- Exercices de reformulation sur des cas du secteur des participants
- Mises en situation avec des profils de clients variés
- Jeu de rôle : répondre à un doute par l’écoute
Résultat : des questions et des reformulations prêtes pour vos rendez-vous.
03
Module 03
Gérer ses émotions en rendez-vous
Un commercial qui garde son calme face à une remarque blessante ou une objection répétée garde la main sur l’entretien.
- Réguler son stress avant et pendant un rendez-vous
- Répondre à une remarque désagréable sans se défendre
- Traiter une objection sans perdre son calme
- Rebondir après plusieurs rendez-vous perdus
- Préparer son état d’esprit avant un rendez-vous important
- Simulation d’entretiens à fort enjeu avec retours immédiats
- Exercice individuel sur les moments sensibles : annonce du prix, objection, demande complexe
- Étude de cas de ventes réussies grâce à l’écoute
En sortie de module : une routine de préparation et de récupération entre deux rendez-vous.
04
Module 04
Convaincre en tenant compte des émotions
L’argumentaire gagne en force quand il répond aux motivations exprimées par le client.
- Relier ses arguments aux motivations du client
- Associer arguments rationnels et éléments de confiance
- Repérer le bon moment pour proposer une décision
- Suivre la relation après la vente
- Construction d’un argumentaire relié aux motivations du client
- Jeux de rôle de vente complète
- Plan de progression personnel
Livrable : un argumentaire adapté et un plan de progression personnel.
Brochure formation
Recevez le programme détaillé en PDF
Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.
- Programme complet, heure par heure
- Tarifs Intra & Inter détaillés
- Modalités, prérequis & financement
Ce qu'en disent nos participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible
Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.
C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026
La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.
A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.
J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026
Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.
T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026
Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.
M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026
Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.
I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.
H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026
Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !
F
Florence L.
30 avr. 2026
Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.
C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026
Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.
L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.
K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026
Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.
M
Mickael M.
28 mars 2026
Choisissez votre format
Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.
Formation dans vos locaux
- Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
- Dates à votre convenance
- Présentiel ou distanciel partout en France
- Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipeSession en groupe en ligne
- Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
- Prochaines sessions disponibles au calendrier
- 100% en visioconférence
- Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
M'inscrire à une sessionVotre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business
Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
Vous choisissez votre formateur
Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier
Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.
Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.
Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.
Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
Recevoir ma shortlist de formateurs Calendrier des sessions collectives en ligne
Inscriptions individuelles · 100% visioconférence
Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
3 formations pour compléter celle-ci
Intelligence émotionnelle au travail : comprendre ses émotions et celles des autres
Dès1150 € HTpar groupe
Posture et gestuelle commerciale : renforcer son impact en relation client
Dès1150 € HTpar groupe
Leviers de décision d’achat : convertir ses leads sans forcer
Dès1150 € HTpar groupe
Plusieurs formations pour la même équipe ? En intra, nous les assemblons en un parcours sur-mesure.
Composer mon parcoursAccompagnement complet au financement OPCO
Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.
Éligible au financement OPCO
0€ d'avance de frais
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement
Aucune avance de frais
Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernésAKTOAtlasOPCO 2iOPCO EPConstructysAfdasOCAPIATUniformationMobilitésOPCO SantéOPCO CommerceFIFPLAGEFICE
Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.
Vous êtes salarié, RH ou manager ?
Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.
- Financement via votre OPCO de branche
- Éligible au Plan de Développement des Compétences
- Accompagnement complet du service RH
Vous êtes indépendant ou freelance ?
Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.
- Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
- Pas d'avance de frais si prise en charge validée
- Accompagnement dans la constitution du dossier
Test gratuit : évaluez votre niveau en intelligence émotionnelle en vente
Auto-évaluation gratuite
7 mises en situation pour situer votre niveau
Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.
0 réponse sur 7
Répondez aux 7 situations pour afficher votre niveau.
Des émotions qui échappent en rendez-vous
Vous menez vos entretiens en mode rationnel, sans capter les signaux émotionnels du client. Résultat : objections mal anticipées, ventes qui stagnent et relations froides qui ne durent pas.
Point d'attention majeurLa lecture du client est votre angle mort le plus coûteux. Sans décoder les motivations cachées derrière les discours, vous passez à côté du vrai besoin : taux de conversion abaissé et cycles de vente rallongés faute de confiance établie.
Une intuition réelle, encore inégale
Vous percevez les émotions du client et ajustez parfois votre approche, mais sans méthode constante. Vos bons rendez-vous restent intuitifs : difficile de reproduire la performance sur les cas tendus ou complexes.
Votre marge de progressionDeux quick wins : pratiquez la reformulation empathique systématique pour confirmer le besoin réel, et régulez vos émotions face aux objections au lieu de réagir. Gain attendu : closing plus serein et hausse mesurable du taux de signature.
Un vendeur émotionnellement aligné
Vous lisez finement vos clients, maîtrisez vos propres émotions et créez une vraie connexion qui sert le closing. Vos axes fins : affiner la lecture du non-verbal au téléphone et gérer les profils émotionnels très contrastés.
Pour aller plus loinPassez de bon à excellent en transmettant vos réflexes à votre équipe et en construisant des scripts émotionnels par profil client. Vous sécuriserez les grands comptes et augmenterez la valeur moyenne de vos affaires durablement.
Intelligence émotionnelle appliquée à la vente : comprendre et convaincre ses clients – ce qui rend cette approche unique
Un client ne décide pas seulement sur des arguments. La confiance, le doute, l’agacement ou l’enthousiasme pèsent sur sa décision. L’intelligence émotionnelle appliquée à la vente consiste à repérer ces émotions chez le client, à gérer les siennes en rendez-vous et à adapter son discours en conséquence. Elle améliore l’efficacité commerciale sans recourir à la pression.
La journée alterne apports et mises en situation de vente. Pour travailler l’intelligence émotionnelle au-delà de la vente, voir la formation intelligence émotionnelle au travail.
Ses points forts
La journée relie l’intelligence émotionnelle aux moments précis de la vente : découverte, annonce du prix, objection, conclusion.
Elle traite les émotions du client et celles du commercial, y compris la gestion des rendez-vous perdus.
Vous gardez des questions et des reformulations types, une routine de préparation et un plan de progression personnel.
Notre méthode
Comment ce programme devient vraiment le vôtre
Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.
À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.
5 étapes, et on s’occupe de tout
Étape 01
Le point de départCe programme, ou votre propre idée
La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.
Étape 02
Le cadrageOn s'imprègne de votre réalité
Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.
Étape 03
Le formateur2 à 4 profils sélectionnés pour vous
Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :
- la personnalité (le courant doit passer)
- l'expertise du sujet exact
- la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur
S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.
Étape 04
Votre validationVous rencontrez le formateur avant toute décision
Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.
Étape 05
La mise au point finaleLe programme sur-mesure est finalisé avec vous
Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.
