Formation Management commercial : piloter la performance des équipes de vente 

Module 1 – Définir des objectifs commerciaux efficaces

Théorie : 

• Objectifs SMART et enjeux business 

• Du chiffre d’affaires aux actions concrètes : décliner les objectifs 

• Aligner objectifs individuels et collectifs 

Mise en pratique : 

• Définition d’objectifs pour une équipe réelle ou fictive 

• Atelier de formulation d’indicateurs 

Module 2 – Suivre la performance commerciale au quotidien

Théorie : 

• Mettre en place un tableau de bord simple et lisible 

• Identifier les bons indicateurs (KPI quantitatifs et qualitatifs) 

• Fréquence, rythme et outils de suivi 

Mise en pratique : 

• Construction d’un tableau de bord adapté à son équipe 

• Cas pratique : analyse d’un reporting commercial 

Module 3 – Animer et mobiliser l’équipe autour des résultats

Théorie : 

• Rituels de pilotage (réunion commerciale, point individuel, débrief collectif) 

• Données + motivation = performance durable 

• Reconnaissance, feedback, récompenses 

Mise en pratique : 

• Simulation de réunion commerciale 

• Élaboration d’un plan d’animation d’équipe 

Module 4 – Réagir aux écarts et ajuster en continu

Théorie : 

• Identifier les écarts de performance rapidement 

• Adopter la bonne posture entre exigence et accompagnement 

• Mettre en place des actions correctives personnalisées 

Mise en pratique : 

• Étude de cas : recadrage et coaching commercial 

• Plan d’actions d’ajustement et suivi 

 Synthèse et Bilan de la formation

• Apprenez à piloter la performance commerciale avec clarté, efficacité et engagement grâce à des indicateurs pertinents, des rituels de suivi et une posture managériale adaptée.
• Structurez vos actions pour mobiliser vos équipes, améliorer les résultats et réagir rapidement aux écarts avec des outils simples et personnalisés.