ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
4,8/562 avis
Formation Coaching des équipes de vente : développer la performance commerciale par l’accompagnement
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Ce que vous allez maîtriser
À l’issue de cette formation coaching des équipes de vente d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :
- Diagnostiquer les pratiques de chaque vendeur à partir d’observations terrain et d’indicateurs du pipeline
- Adopter une posture de coach adaptée au niveau d’autonomie du commercial, pour améliorer sa performance commerciale
- Préparer un accompagnement terrain et conduire le débrief avec la méthode GROW
- Construire un plan de progrès individuel et en suivre l’effet sur les résultats
Livrable : une grille d’observation et un plan de progrès rédigé pour un commercial de son équipe.
À qui s'adresse cette formation ?
Public concerné
Cette formation s’adresse à celles et ceux qui font du coaching vente auprès de leurs vendeurs. Elle cible particulièrement :
- Les responsables commerciaux, chefs des ventes et directeurs commerciaux
- Les managers de proximité d’une équipe de vente, en magasin, en agence ou sur la route
- Les commerciaux seniors et tuteurs chargés d’intégrer de nouveaux vendeurs
- Les cadres qui animent une force de vente sans lien hiérarchique
Prérequis
Une expérience de la vente, comme commercial ou comme manager, est recommandée. Venir avec en tête un ou deux commerciaux que l’on accompagne : ils serviront de cas pratiques.
Contenu détaillé de la formation
01
Module 01
Passer du management au coaching commercial
Contrôler les chiffres et faire progresser un vendeur sont deux métiers différents. Ce module clarifie le rôle du coach commercial dans le coaching d’équipe de vente, et la posture qui l’accompagne.
- Management, tutorat, mentorat et coaching : ce que chacun apporte à une équipe de vente
- Le cadre de confiance : confidentialité, droit à l’erreur, objectifs partagés
- Le management situationnel de Hersey et Blanchard appliqué au niveau d’autonomie du commercial
- Écoute active, reformulation et questions ouvertes
- Autodiagnostic de son style d’accompagnement
- Positionnement de chaque vendeur de son équipe sur la matrice d’autonomie
- Jeu de rôle : reformuler le récit d’un rendez-vous sans le juger
En sortie de module : la carte d’autonomie de son équipe.
02
Module 02
Diagnostiquer les pratiques de chaque vendeur
Avant de coacher, il faut savoir où intervenir. Le diagnostic croise ce que disent les chiffres et ce que l’on observe en clientèle.
- Lire le pipeline : taux de transformation par étape, durée du cycle, panier moyen
- Repérer l’étape où les ventes se perdent : découverte, argumentation, objections, conclusion
- Construire une grille d’observation d’un rendez-vous commercial
- Choisir une ou deux compétences à travailler en priorité
- Analyse des indicateurs d’un commercial fictif et formulation d’hypothèses
- Construction de sa grille d’observation
- Test de la grille sur une simulation de rendez-vous
Livrable : une grille d’observation prête à l’emploi.
03
Module 03
Accompagner sur le terrain et débriefer
L’accompagnement terrain se prépare avec le vendeur, se vit en retrait pendant le rendez-vous et se termine par un débrief où c’est lui qui analyse.
- Préparer l’accompagnement : objectif du rendez-vous, rôle de chacun, point observé
- Rester observateur pendant l’entretien client et noter des faits
- Conduire le débrief avec la méthode GROW : objectif, réalité, options, volonté
- Donner un feedback factuel avec la méthode DESC
- Simulation d’accompagnement terrain avec observation outillée
- Débrief GROW en trinôme : coach, commercial, observateur
- Réponses aux phrases de défense : « c’est le client qui n’était pas mûr », « sur le terrain, c’est différent », « je n’ai pas le temps pour ça »
Résultat : une trame de débrief et des réponses aux résistances les plus fréquentes.
04
Module 04
Construire le plan de progrès et suivre ses effets
Un coaching qui ne se suit pas s’oublie vite. Ce module installe un rythme d’accompagnement tenable pour le manager et lisible pour le vendeur.
- Fixer avec le commercial des objectifs de progrès SMART, centrés sur un comportement
- Planifier les accompagnements terrain et les points individuels
- Suivre l’évolution des indicateurs de l’étape travaillée
- Réagir face à un commercial qui ne progresse pas
- Rédaction du plan de progrès d’un commercial de son équipe
- Préparation du premier point de suivi
- Mise en situation : recadrer un vendeur qui n’applique pas ce qui a été convenu
La journée se conclut sur un calendrier de coaching des trois prochains mois, relié à la stratégie commerciale de l’entreprise.
Brochure formation
Recevez le programme détaillé en PDF
Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.
- Programme complet, heure par heure
- Tarifs Intra & Inter détaillés
- Modalités, prérequis & financement
Ce qu'en disent nos participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible
Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.
C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026
La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.
A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.
J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026
Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.
T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026
Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.
M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026
Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.
I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.
H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026
Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !
F
Florence L.
30 avr. 2026
Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.
C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026
Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.
L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.
K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026
Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.
M
Mickael M.
28 mars 2026
Choisissez votre format
Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.
Formation dans vos locaux
- Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
- Dates à votre convenance
- Présentiel ou distanciel partout en France
- Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipeSession en groupe en ligne
- Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
- Prochaines sessions disponibles au calendrier
- 100% en visioconférence
- Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
M'inscrire à une sessionVotre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business
Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
Vous choisissez votre formateur
Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier
Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.
Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.
Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.
Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
Recevoir ma shortlist de formateurs Calendrier des sessions collectives en ligne
Inscriptions individuelles · 100% visioconférence
Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
3 formations pour compléter celle-ci
Le vendeur coach : obtenir l’engagement du client
Dès1150 € HTpar groupe
Management commercial : piloter la performance des équipes de vente
Dès1150 € HTpar groupe
Développer son sens commercial : maîtriser les compétences clés en vente et négociation
Dès1150 € HTpar groupe
Plusieurs formations pour la même équipe ? En intra, nous les assemblons en un parcours sur-mesure.
Composer mon parcoursAccompagnement complet au financement OPCO
Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.
Éligible au financement OPCO
0€ d'avance de frais
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement
Aucune avance de frais
Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernésAKTOAtlasOPCO 2iOPCO EPConstructysAfdasOCAPIATUniformationMobilitésOPCO SantéOPCO CommerceFIFPLAGEFICE
Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.
Vous êtes salarié, RH ou manager ?
Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.
- Financement via votre OPCO de branche
- Éligible au Plan de Développement des Compétences
- Accompagnement complet du service RH
Vous êtes indépendant ou freelance ?
Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.
- Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
- Pas d'avance de frais si prise en charge validée
- Accompagnement dans la constitution du dossier
Test gratuit : évaluez votre niveau en coaching commercial
Auto-évaluation gratuite
8 mises en situation pour situer votre niveau
Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.
0 réponse sur 8
Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.
Coaching commercial : une posture à construire
Vous accompagnez surtout vos vendeurs par les objectifs et les consignes. Le diagnostic terrain, le débrief et le plan de progrès restent à installer.
Point d’attentionSans observation ni débrief structuré, les vendeurs répètent les mêmes erreurs et les écarts de performance se creusent dans l’équipe.
Des bases de coach commercial à consolider
Vous savez observer et questionner, mais le suivi dans le temps et l’adaptation au niveau d’autonomie de chaque vendeur restent irréguliers.
Votre marge de progressionStructurez vos débriefs avec la méthode GROW et reliez chaque plan de progrès à un indicateur du pipeline.
Une pratique de coach commercial solide
Vous diagnostiquez, accompagnez sur le terrain et suivez les progrès de vos vendeurs avec méthode.
Pour aller plus loinFormez vos commerciaux seniors à coacher les juniors pour diffuser cette pratique dans toute l’équipe.
Coaching des équipes de vente : développer la performance commerciale par l’accompagnement – ce qui rend cette approche unique
Un commercial progresse rarement grâce à un nouvel objectif chiffré. Il progresse quand quelqu’un l’observe en rendez-vous, l’aide à comprendre ce qui a fonctionné ou non et l’accompagne sur un ou deux points précis. Cette formation au coaching commercial s’adresse aux managers et aux commerciaux seniors qui veulent devenir le coach commercial de leur équipe de vente : diagnostiquer les pratiques réelles, accompagner sur le terrain, mener un débrief qui fait réfléchir le vendeur et suivre ses progrès dans le temps. Elle prolonge le travail sur le sens commercial et sur la démarche commerciale, en donnant au manager les moyens de faire grandir ces compétences chez chaque vendeur.
Les accompagnements observent aussi la relation au client : la façon d’obtenir l’engagement client et les ressorts qui poussent les gens à acheter. 7 heures de formation en distanciel ou en présentiel.
Ses points forts
La journée part des situations des participants : un vendeur qui plafonne, un junior qui perd ses rendez-vous en fin d’entretien, un senior qui refuse d’être accompagné. Chaque outil est appliqué à l’un de ces cas, puis entraîné en jeu de rôle avec retour du groupe.
L’accent est mis sur l’accompagnement terrain, avant, pendant et après le rendez-vous client. La journée complète les formations sur le manager-coach et le questionnement, le management commercial et l’esprit d’équipe des managers commerciaux.
Notre méthode
Comment ce programme devient vraiment le vôtre
Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.
À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.
5 étapes, et on s’occupe de tout
Étape 01
Le point de départCe programme, ou votre propre idée
La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.
Étape 02
Le cadrageOn s'imprègne de votre réalité
Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.
Étape 03
Le formateur2 à 4 profils sélectionnés pour vous
Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :
- la personnalité (le courant doit passer)
- l'expertise du sujet exact
- la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur
S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.
Étape 04
Votre validationVous rencontrez le formateur avant toute décision
Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.
Étape 05
La mise au point finaleLe programme sur-mesure est finalisé avec vous
Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.
