Formation Techniques de vente au service de la commercialisation du bureau des congrès

Module 1 : Adopter une posture commerciale efficace dans un bureau des congrès

Théorie :

• Spécificités de la vente dans un environnement institutionnel
• Passer d’une posture d’accueil à une posture proactive
• Identifier les leviers de décision des clients BtoB 

Mise en pratique :

• Atelier Miro : représentation de la posture commerciale idéale
• Autodiagnostic : quel est mon réflexe commercial ?
• Partage d’expériences: les freins à la vente 

Module 2 : Structurer l’entretien de vente avec un prospect MICE

Théorie :

• Préparer un rendez-vous ou une prise de contact téléphonique
• L’entretien en 4 étapes : découverte – proposition – réponse aux objections – conclusion
• Reformulation, écoute active et typologie des questions 

Mise en pratique :

• Construction d’un guide d’entretien structuré (Google Docs)
• Simulations d’entretiens avec scénarios types
• Débrief à l’aide d’une grille d’analyse 

Module 3 : Valoriser son offre et défendre son positionnement

Théorie :

• Argumenter selon les besoins client et les forces du territoire
• Identifier les éléments différenciants à mettre en avant
• Démontrer la valeur au-delà du prix 

Mise en pratique :

• Atelier “carte d’arguments” personnalisée
• Pitch de l’offre de son territoire en 2 minutes
• Analyse de supports commerciaux (plaquettes, email, web) 

Module 4 : Gérer les objections et conclure efficacement

Théorie :

• Identifier les vraies objections vs. faux prétextes
• Techniques de réponse : réfuter, isoler, reformuler, valider
• Savoir conclure et créer l’engagement 

Mise en pratique :

• Simulation de réponse à des objections courantes (prix, accessibilité, logistique…)
• Atelier : construire une phrase de closing adaptée à son contexte
• Restitution : mini-entretien simulé avec closing final 

Synthèse et bilan de la formation

• Revue des bonnes pratiques commerciales

• Échanges autour des acquis et des pistes d’amélioration

• Partage des engagements individuels pour la mise en action