Formation Comprendre les bases de la vente pour mieux manager les commerciaux MICE

Module 1 : Introduction au processus commercial MICE

Théorie :

• Décryptage des étapes clés d’un cycle de vente MICE.
• Positionnement du manager dans le processus.

Mise en pratique :

• Cartographie collaborative d’un parcours client type sur Miro.
• Cas pratique d’analyse d’une vente avec interactions via Wooclap.

Module 2 : S’approprier les techniques de vente clés

Théorie :

• Posture de conseil, écoute active, questions puissantes.
• Anticiper et lever les objections commerciales.

Mise en pratique :

• Atelier collectif d’amélioration de pitch sur Google Docs.
• Réécriture d’un message client via tchat collaboratif et feedback en groupe.

Module 3 : Interpréter et suivre les résultats commerciaux

Théorie :

• Taux de conversion, temps de réponse, objectifs versus réalisé.
• Exploiter les données commerciales pour coacher efficacement.

Mise en pratique :

• Création d’un tableau de bord de pilotage sur Google Sheets.
• Atelier d’analyse commentée des indicateurs d’un exemple de reporting.

Module 4 : Encadrer et faire progresser ses équipes commerciales

Théorie :

• Structurer ses rituels managériaux : réunions, entretiens, briefings.
• Donner du sens aux objectifs commerciaux.

Mise en pratique :

• Simulation d’un entretien de suivi en binôme via Google Meet.
• Élaboration d’un plan d’animation managérial partagé en groupe (Miro).