Formation Négociation raisonnée : développer ses compétences en négociation pour des accords durables

Ce module pose les bases méthodologiques et comportementales essentielles à toute démarche de négociation professionnelle.

• Découverte des principes fondateurs de la négociation raisonnée.
• Différenciation entre positions, besoins et intérêts.
• Identification des éléments constitutifs d’un accord durable.
• Rôle des émotions et de l’objectivité dans la gestion des conflits.

• Mise en situation : repérer les objectifs réels derrière les demandes exprimées.
• Exercice pratique sur la distinction faits/besoins/envies.
• Atelier « identifier les zones d’accord possible ».
• Étude de cas : analyser les comportements lors d’une négociation complexe.

Chaque exercice favorise un apprentissage actif à partir de cas concrets issus du vécu professionnel des participants.

L’efficacité d’une négociation raisonnée repose sur une préparation rigoureuse et une analyse fine du contexte et des acteurs.

• Cartographie des parties prenantes et de leurs enjeux.
• Identification des marges de manœuvre et des alternatives (BATNA).
• Élaboration de scénarios d’ouverture et de repli.
• Hiérarchisation des concessions possibles.

• Exercice : construire sa grille de préparation personnalisée.
• Simulation collective de planification d’une négociation à forts enjeux.
• Jeu de rôles sur la définition du point de rupture.
• Étude comparative de préparations réussies versus improvisées.

L’approche allie apports théoriques, outils pratiques et mises en application immédiates pour ancrer les réflexes professionnels.

Exprimer ses besoins sans agresser ni se soumettre est un pilier central des compétences en négociation moderne.

• Introduction à la communication assertive et au feedback constructif.
• Analyse du langage corporel et de son impact sur la crédibilité.
• Typologie des leviers d’influence et de persuasion positive.
• Gestion des objections difficiles et affirmation de soi.

• Simulations individuelles : formulation de demandes assertives.
• Atelier « communication non verbale » sous stress.
• Jeux d’influence : écoute active et reformulation pour instaurer la confiance.
• Restitution vidéo et autoanalyse des prises de parole.

Des méthodes concrètes sont transmises afin que chacun puisse activer l’influence éthique dans la négociation, dans le respect de toutes les parties.

Ce module final met l’accent sur la solidité des décisions et la continuité de la relation après la signature de l’accord.

• Facteurs clés pour garantir la pérennité des accords conclus.
• Techniques de formalisation et suivi de la mise en œuvre.
• Gestion de la relation post-négociation et prévention des conflits futurs.
• Transformation du “gagnant-perdant” en “gagnant-gagnant”.

• Cas pratique : élaboration d’un plan d’action partagé après accord.
• Exercice : anticipation des difficultés de mise en œuvre.
• Devoirs de relance et suivi entre partenaires.
• Jeu coopératif pour consolider la confiance dans la durée.

Les ateliers permettent aux participants de se projeter dans leurs enjeux quotidiens et de renforcer leurs réflexes coopératifs.