ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
4,8/562 avis
Formation Mettre en place des techniques d’upselling et cross-selling – Hôtellerie
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Ce que vous allez maîtriser
À l’issue de cette formation d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :
- Repérer les opportunités d’upselling et de cross-selling à chaque étape du séjour
- Adapter sa proposition au profil et au motif de séjour du client
- Formuler une offre et répondre aux objections avec tact
- Suivre le panier moyen et impliquer son équipe dans la démarche
Les exercices portent sur les offres réelles de l’établissement de chaque participant, pour installer une démarche de vente simple et suivie.
À qui s'adresse cette formation ?
Public concerné
Cette formation s’adresse aux équipes hôtelières en contact avec la clientèle. Elle cible particulièrement :
- Réceptionnistes et équipes de réservation.
- Équipes de restauration et de spa.
- Chefs de réception et responsables d’hébergement.
- Directeurs d’hôtel qui veulent structurer la vente additionnelle.
Prérequis
Être en poste dans un établissement hôtelier et en contact avec la clientèle. Venir avec la liste des services et options de son établissement.
Contenu détaillé de la formation
01
Module 01
Repérer les opportunités dans le parcours client
Chaque étape du séjour offre une occasion différente. La première étape consiste à les cartographier dans son établissement.
- Différencier upselling (montée en gamme) et cross-selling (services associés)
- Recenser ses offres : surclassement, petit-déjeuner, spa, parking, restauration, départ tardif
- Situer les moments clés : réservation, confirmation, arrivée, séjour, départ
- Calculer l’effet d’une vente additionnelle sur le revenu par chambre
- Fixer un objectif réaliste par service
- Cartographie des opportunités de son établissement
- Calcul de l’effet d’un surclassement sur un mois
- Choix des trois offres à pousser en priorité
Chacun repart avec la carte des opportunités de son établissement.
02
Module 02
Adapter la proposition au client
Un voyageur d’affaires, une famille et un couple en week-end n’attendent pas la même chose. La bonne proposition dépend du profil et du motif du séjour.
- Repérer le profil du client à partir de la réservation et de l’échange
- Poser deux ou trois questions pour cerner l’attente
- Choisir l’offre la plus utile pour ce client
- Proposer au bon moment : ni trop tôt, ni au milieu d’un problème
- Utiliser les messages avant l’arrivée pour proposer des options
- Travail sur cinq profils de clients types
- Rédaction d’un message avant l’arrivée
- Jeu de rôle à la réservation
Résultat : une offre adaptée à chaque profil de client.
03
Module 03
Formuler et défendre la proposition
Une proposition bien formulée est bien reçue ; mal formulée, elle donne une impression de pression commerciale. Le client doit y voir un bénéfice pour son séjour.
- Présenter le bénéfice avant le prix avec la méthode CAB
- Proposer deux options plutôt qu’une question fermée
- Répondre aux objections : prix, utilité, moment
- Accepter un refus sans dégrader la relation, et proposer à nouveau plus tard dans le séjour
- Adapter le vocabulaire au niveau de gamme de l’établissement
- Rédaction des phrases types par service
- Jeu de rôle au comptoir d’accueil et au téléphone
- Retours croisés sur le ton et la posture
En sortie de module : des phrases prêtes à l’emploi pour chaque service.
04
Module 04
Impliquer l’équipe et suivre les résultats
La vente additionnelle tient dans la durée quand toute l’équipe la pratique et en voit les résultats.
- Présenter la démarche à l’équipe et fixer des objectifs par service, avec des objectifs atteignables
- Suivre le taux de transformation et le panier moyen
- Partager les réussites en briefing
- Ajuster les offres et les phrases selon ce qui se vend
- Intégrer la vente additionnelle à l’accueil des nouveaux collaborateurs
- Construction d’un tableau de suivi simple
- Préparation d’un briefing d’équipe
- Plan d’action sur un mois
Livrable : un plan d’action et un tableau de suivi. Pour une démarche applicable à d’autres secteurs, voir la formation vente additionnelle.
Brochure formation
Recevez le programme détaillé en PDF
Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.
- Programme complet, heure par heure
- Tarifs Intra & Inter détaillés
- Modalités, prérequis & financement
Ce qu'en disent nos participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible
Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.
C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026
La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.
A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.
J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026
Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.
T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026
Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.
M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026
Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.
I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.
H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026
Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !
F
Florence L.
30 avr. 2026
Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.
C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026
Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.
L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026
Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.
K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026
Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.
M
Mickael M.
28 mars 2026
Choisissez votre format
Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.
Formation dans vos locaux
- Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
- Dates à votre convenance
- Présentiel ou distanciel partout en France
- Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipeSession en groupe en ligne
- Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
- Prochaines sessions disponibles au calendrier
- 100% en visioconférence
- Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
M'inscrire à une sessionVotre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business
Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
Vous choisissez votre formateur
Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier
Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.
Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.
Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.
Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
Recevoir ma shortlist de formateurs Calendrier des sessions collectives en ligne
Inscriptions individuelles · 100% visioconférence
Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
3 formations pour compléter celle-ci
Vente additionnelle en hôtellerie-restauration : maximiser l’expérience client
Dès1150 € HTpar groupe
Techniques de vente additionnelle en hôtellerie de luxe : optimiser l’upselling et le cross-selling
Dès1150 € HTpar groupe
Le management commercial en hotellerie : booster votre CA
Dès1150 € HTpar groupe
Plusieurs formations pour la même équipe ? En intra, nous les assemblons en un parcours sur-mesure.
Composer mon parcoursAccompagnement complet au financement OPCO
Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.
Éligible au financement OPCO
0€ d'avance de frais
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement
Aucune avance de frais
Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernésAKTOAtlasOPCO 2iOPCO EPConstructysAfdasOCAPIATUniformationMobilitésOPCO SantéOPCO CommerceFIFPLAGEFICE
Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.
Vous êtes salarié, RH ou manager ?
Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.
- Financement via votre OPCO de branche
- Éligible au Plan de Développement des Compétences
- Accompagnement complet du service RH
Vous êtes indépendant ou freelance ?
Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.
- Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
- Pas d'avance de frais si prise en charge validée
- Accompagnement dans la constitution du dossier
Test gratuit : évaluez votre niveau en upselling hôtelier
Auto-évaluation gratuite
8 mises en situation pour situer votre niveau
Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.
0 réponse sur 8
Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.
La vente additionnelle n'est pas encore intégrée à votre accueil
Vous percevez la démarche commerciale comme incompatible avec l'hospitalité. Sans technique ni méthode, vous passez à côté d'opportunités de ventes à chaque interaction client.
Point d'attention majeurVous n'identifiez pas encore les moments clés du parcours client pour proposer une montée en gamme ou un service complémentaire. La formation vous apprendra à vendre naturellement en créant de la valeur pour le client à chaque étape de son séjour.
Vous proposez des ventes additionnelles mais manquez de personnalisation
Votre démarche commerciale existe mais reste générique. Adapter vos propositions au profil client et au bon moment multiplierait votre taux de transformation.
Votre marge de progressionVous savez proposer mais l'argumentation CAB, le ciblage par profil client et le suivi des performances sont des compétences à structurer. La formation vous donnera des scripts adaptables et des outils de pilotage pour passer de cinq à quinze pour cent de conversion.
Vous maîtrisez l'art de la vente additionnelle en hôtellerie
Votre capacité à identifier les opportunités, personnaliser vos propositions et embarquer vos équipes fait de vous un acteur clé de la performance commerciale de l'établissement.
Pour aller plus loinOptimisez votre tableau de bord de suivi et développez des parcours de vente automatisés en pré-séjour. La formation vous apportera des techniques avancées pour augmenter durablement le panier moyen et transformer chaque collaborateur en ambassadeur commercial.
Mettre en place des techniques d’upselling et cross-selling – Hôtellerie – ce qui rend cette approche unique
Un surclassement proposé au bon moment, un petit-déjeuner ou un soin ajouté au séjour : l’upselling et le cross-selling augmentent le revenu par client sans chercher de nouveaux clients. Encore faut-il que les équipes sachent quoi proposer, à qui et à quel moment, sans donner l’impression de forcer la vente.
Cette formation construit une démarche de vente additionnelle adaptée à votre établissement, de la réservation au départ, avec des phrases prêtes à l’emploi et un suivi simple des résultats. Pour comprendre les principes de la vente croisée, voir notre article sur le cross-selling.
Ses points forts
Les phrases types sont rédigées pour les services et la clientèle de votre établissement.
La démarche couvre tout le séjour, de la réservation au départ, et traite la posture autant que la technique : proposer sans forcer, accepter un refus.
Chaque participant repart avec la carte des opportunités, des phrases prêtes à l’emploi et un tableau de suivi du panier moyen.
Notre méthode
Comment ce programme devient vraiment le vôtre
Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.
À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.
5 étapes, et on s’occupe de tout
Étape 01
Le point de départCe programme, ou votre propre idée
La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.
Étape 02
Le cadrageOn s'imprègne de votre réalité
Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.
Étape 03
Le formateur2 à 4 profils sélectionnés pour vous
Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :
- la personnalité (le courant doit passer)
- l'expertise du sujet exact
- la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur
S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.
Étape 04
Votre validationVous rencontrez le formateur avant toute décision
Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.
Étape 05
La mise au point finaleLe programme sur-mesure est finalisé avec vous
Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.
