Formation Adapter son discours commercial pour séduire les organisateurs MICE

Module 1 : Comprendre les profils et attentes des acheteurs MICE

Théorie :

• Typologies : agences, grands comptes, PME, assistantes de direction

• Critères de décision spécifiques : délais, exclusivité, accessibilité, image

• Adapter son langage et son rythme aux interlocuteurs

Mise en pratique :

• Atelier en sous-groupes : cartographie des profils acheteurs via tableau collaboratif (Miro, Jamboard)

• Simulation d’entretien découverte via jeux de rôle en visio

• Feedback croisé sur posture et vocabulaire utilisé

Module 2 : Structurer un argumentaire orienté bénéfices client

Théorie :

• Technique CAB (caractéristique – avantage – bénéfice)

• Intégrer les contraintes du client dès le pitch

• Argumenter avec preuves, témoignages, visuels

Mise en pratique :

• Réécriture d’un argumentaire dans un document partagé

• Jeu de rôle : convaincre en 2 minutes (Zoom/Teams)

• Création d’un support “pitch flash” via un outil de présentation (Canva ou Google Slides)

Module 3 : Travailler la différenciation et la personnalisation

Théorie :

• Ce qui fait la différence dans une offre MICE aujourd’hui

• Intégrer des éléments visuels, sensoriels, émotionnels

• Personnaliser sans complexifier son offre

Mise en pratique :

• Atelier storytelling à distance : “ce qui rend mon lieu unique”

• Fiche produit personnalisée co-rédigée dans un pad partagé

• Test de personnalisation de mails automatisés avec IA (ex : ChatGPT)

Module 4 : Gagner la confiance et closer plus vite

Théorie :

• Créer une relation de confiance dès le premier contact

• Reformuler les besoins pour rassurer

• Gérer les signaux d’achat et accélérer la décision

Mise en pratique :

• Mise en situation : relance client par mail ou appel simulé

• Atelier de reformulation en binôme en visio

• Jeu de rôle de closing avec gestion de 3 objections fréquentes

Synthèse et bilan de la formation.

• Compréhension et personnalisation de l’approche MICE : La formation permet de comprendre les profils et attentes des acheteurs MICE, en apprenant à adapter son discours et son argumentaire en fonction des besoins spécifiques des clients, tout en travaillant sur la différenciation et la personnalisation de l’offre.

• Techniques de conversion et de fidélisation : Les participants apprennent à structurer un argumentaire orienté bénéfices clients, à développer des relations de confiance, et à utiliser des stratégies de closing et de fidélisation efficaces pour accélérer la prise de décision et renforcer la relation client.