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Formation Management commercial : piloter la performance des équipes de vente 

formation management commercial piloter la performance des equipes de vente
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Octobre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

À l’issue de cette formation management commercial d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :

  • Fixer des objectifs commerciaux à la fois motivants et atteignables.
  • Choisir des indicateurs de performance lisibles par l’équipe elle-même.
  • Animer des rituels commerciaux orientés résultats sans les transformer en contrôle.
  • Traiter un écart de performance sans démotiver le commercial concerné.

Chaque participant travaille sur les chiffres et l’organisation réels de son équipe de vente.

Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

Cette formation s’adresse à ceux qui répondent d’un chiffre d’affaires porté par d’autres. Elle cible particulièrement :

  • Responsables commerciaux et directeurs des ventes.
  • Managers d’équipe de vente récemment nommés.
  • Dirigeants de TPE et PME qui pilotent eux-mêmes leurs commerciaux.
  • Chefs des ventes en charge d’un secteur ou d’un réseau.

Aucun prérequis. Une expérience d’encadrement commercial, même récente, suffit pour travailler sur des cas vécus.

Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

  • Avoir une équipe commerciale à encadrer ou un projet de structuration commercial. 
Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Définir des objectifs commerciaux efficaces

Théorie : 

  • Objectifs SMART et enjeux business 
  • Du chiffre d’affaires aux actions concrètes : décliner les objectifs 
  • Aligner objectifs individuels et collectifs 

Mise en pratique : 

  • Définition d’objectifs pour une équipe réelle ou fictive 
  • Atelier de formulation d’indicateurs 
02 Module 02

Théorie : 

  • Mettre en place un tableau de bord simple et lisible 
  • Identifier les bons indicateurs (KPI quantitatifs et qualitatifs) 
  • Fréquence, rythme et outils de suivi 

Mise en pratique : 

  • Construction d’un tableau de bord adapté à son équipe 
  • Cas pratique : analyse d’un reporting commercial 
03 Module 03

Théorie : 

  • Rituels de pilotage (réunion commerciale, point individuel, débrief collectif) 
  • Données + motivation = performance durable 
  • Reconnaissance, feedback, récompenses 

Mise en pratique : 

  • Simulation de réunion commerciale 
  • Élaboration d’un plan d’animation d’équipe 
04 Module 04

Théorie : 

  • Identifier les écarts de performance rapidement 
  • Adopter la bonne posture entre exigence et accompagnement 
  • Adapter son style de management à la maturité de chaque commercial
  • Mettre en place des actions correctives personnalisées 

Mise en pratique : 

  • Étude de cas : recadrage et coaching commercial 
  • Plan d’actions d’ajustement et suivi 
  • Mini-plan de progression pour un commercial de son équipe
05 Module 05
  • Apprenez à piloter la performance commerciale avec clarté, efficacité et engagement grâce à des indicateurs pertinents, des rituels de suivi et une posture managériale adaptée.
  • Structurez vos actions pour mobiliser vos équipes, améliorer les résultats et réagir rapidement aux écarts avec des outils simples et personnalisés.
Brochure formation

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Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 82 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Petit groupe, des échanges constructifs et des jeux de rôle qui poussent à se remettre en question. Je repars en sachant mieux gérer mes priorités et mon stress.

F
Floriane C.
Groupe Beaumanoir
15 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Des astuces concrètes et des mises en situation avec des collègues d'autres services. La formation m'a aidé à revoir l'organisation de ma journée de travail.

S
Sébastien F.
Groupe Beaumanoir
15 oct. 2026
Contenu de la formation

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Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
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  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
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Devis pour mon équipe
Inter-entreprises

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  • Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
  • Prochaines sessions disponibles au calendrier
  • 100% en visioconférence
  • Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
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Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business

Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

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01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
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Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
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Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

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14Jan
jeudi 14 janvier 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
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18Mar
jeudi 18 mars 2027
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7 H390 € HT
Places disponibles
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27Mai
jeudi 27 mai 2027
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7 H390 € HT
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23Sep
jeudi 23 septembre 2027
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18Nov
jeudi 18 novembre 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
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Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO Devis, programme et convention fournis
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous suivez la formation. Depuis le 1er octobre 2026, dans la plupart des cas, vous réglez la facture puis votre OPCO vous rembourse selon son accord.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement Pièces du dossier prêtes sous 24 h ouvrées Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

Vous êtes salarié, RH ou manager ?

Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.

  • Financement via votre OPCO de branche
  • Éligible au Plan de Développement des Compétences
  • Accompagnement complet du service RH
Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

Vous êtes indépendant ou freelance ?

Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Remboursement selon l'accord de votre fonds
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
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Test gratuit : évaluez votre niveau en management commercial

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8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Votre direction vous fixe un objectif annuel de croissance de 15% du chiffre d'affaires. Vous devez le décliner pour votre équipe de six commerciaux aux profils variés. Comment procédez-vous ?
2. Vous devez construire un tableau de bord commercial pour votre équipe. Votre directeur veut un outil simple mais complet. Quels indicateurs priorisez-vous ?
3. Votre réunion commerciale hebdomadaire est devenue une routine monotone. Les commerciaux consultent leur téléphone et ne participent plus activement. Comment la redynamisez-vous ?
4. Un commercial expérimenté atteint régulièrement 85% de son objectif sans jamais le dépasser. Son activité de prospection a chuté de 30% en trois mois. Quel diagnostic posez-vous en premier ?
5. Fin de trimestre, votre équipe est à 70% de l'objectif collectif. Il reste trois semaines. Deux commerciaux sont très en retard tandis que trois autres sont en avance. Quelle stratégie activez-vous ?
6. Un jeune commercial très motivé signe beaucoup de contrats mais avec des marges trop faibles. Il accorde systématiquement des remises pour closer plus vite. Comment le recadrez-vous ?
7. Votre meilleur commercial annonce qu'il a reçu une offre d'un concurrent. Il représente 25% du chiffre d'affaires de l'équipe. Comment gérez-vous la situation à court et moyen terme ?
8. Vous constatez que votre équipe passe 40% de son temps sur des tâches administratives au détriment du temps commercial. Le CRM est mal utilisé et les reportings prennent trop de temps. Que priorisez-vous ?

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Management commercial : piloter la performance des équipes de vente  – ce qui rend cette approche unique

Passez d’un suivi approximatif à un pilotage commercial structuré et mobilisateur. Cette formation d’une journée, en distanciel ou en présentiel, s’adresse aux responsables commerciaux, managers d’équipes de vente ou dirigeants de TPE qui souhaitent renforcer leur capacité à piloter la performance commerciale, en s’appuyant sur des outils concrets et des indicateurs de performance adaptés à leurs enjeux. Grâce à une approche opérationnelle, vous apprendrez à fixer des objectifs motivants, suivre les bons indicateurs, animer des réunions commerciales efficaces et ajuster vos actions en cas d’écart. Vous développerez une posture de manager-coach, capable de soutenir, challenger et faire progresser vos équipes avec méthode, en vous appuyant sur des leviers concrets de collaboration et de communication interne, tels que ceux proposés pour développer l'esprit d'équipe en entreprise.

Ses points forts

  • Une méthode claire pour structurer et suivre l’activité commerciale au quotidien.

  • Des outils concrets pour mesurer, animer et ajuster la performance commerciale, tout en s’appuyant sur les compétences managériales en entreprise pour renforcer le pilotage des objectifs et la motivation des équipes.

  • Une posture managériale renforcée pour engager les équipes sans pression inutile.

  • Un plan d’action opérationnel à mettre en place dès la sortie de formation.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.