4,8/562 avis

Formation Maîtriser les bases de la négociation commerciale

formation maitriser les bases de la negociation commerciale
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Octobre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

À l’issue de cette formation d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :

  • Acquérir les fondamentaux de la négociation et reconnaître son style de négociateur
  • Préparer une négociation en quinze minutes avec une fiche simple
  • Questionner, reformuler et dire non sans abîmer la relation commerciale
  • Construire un accord gagnant-gagnant par échanges de concessions

Les participants repartent avec leur fiche de préparation et leurs formules clés.

Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

Cette formation s’adresse aux personnes qui découvrent la négociation ou la pratiquent sans méthode. Elle cible particulièrement :

  • Les commerciaux débutants
  • Les indépendants, artisans et consultants qui fixent eux-mêmes leurs prix
  • Les chargés de clientèle et assistants commerciaux
  • Les professionnels non commerciaux amenés à négocier avec des clients ou des partenaires

Aucune expérience de la négociation n’est nécessaire.

Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

  • Avoir une première expérience de relation commerciale ou de vente, ou être amené à négocier des conditions (prix, délais, prestations, partenariats). 
Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Comprendre ce qu’est une négociation

Beaucoup de professionnels confondent négocier et céder. Comprendre les mécanismes d’une négociation enlève une bonne part de l’appréhension.

  • Vendre ou négocier : où s’arrête l’un, où commence l’autre
  • Positions et intérêts : ce que le client demande, ce dont il a besoin
  • Les quatre styles de négociateur : compétitif, coopératif, évitant, accommodant
  • Les pièges du débutant : céder pour faire plaisir, parler prix trop tôt
  • Autodiagnostic de son style de négociateur
  • Étude de cas : une négociation mal engagée
  • Partage d’expériences vécues par les participants

Chacun repart avec son profil de négociateur et ses deux points de vigilance.

02 Module 02

Une préparation courte vaut mieux qu’aucune. Quinze minutes suffisent pour arriver avec des repères clairs.

  • Fixer ce que l’on vise et ce que l’on refuse
  • Prévoir une solution de repli si l’accord n’aboutit pas
  • Lister ce que l’on peut donner et ce que l’on demandera en échange
  • Anticiper les trois questions les plus probables de l’interlocuteur
  • Remplissage d’une fiche de préparation en quinze minutes
  • Test de la fiche sur une situation réelle d’un participant
  • Retours du groupe sur les oublis

Résultat : une fiche de préparation réutilisable.

03 Module 03

Une négociation réussie repose d’abord sur l’écoute. Celui qui comprend les vrais enjeux de l’autre trouve plus facilement une solution acceptable.

  • Poser des questions ouvertes pour faire émerger les intérêts
  • Reformuler pour vérifier et montrer sa compréhension
  • Dire non sans fermer la porte
  • Rester calme face à une demande abrupte ou un ton pressant
  • Exercices de questionnement en binôme
  • Jeu de rôle : refuser une demande en préservant la relation
  • Entraînement à la reformulation

En sortie de module : des formules pour questionner, reformuler et refuser.

04 Module 04

Un accord durable laisse les deux parties satisfaites. Il se construit par échanges successifs plutôt que par une concession unique.

  • Chercher plusieurs options avant de trancher
  • Échanger plutôt que céder : chaque geste appelle une contrepartie
  • Reconnaître le moment de conclure
  • Confirmer l’accord par écrit et garder une bonne relation
  • Négociation simulée de bout en bout
  • Analyse de l’accord obtenu : qui y gagne quoi
  • Engagement sur une prochaine négociation à mener

Livrable : une méthode simple, applicable dès sa prochaine discussion commerciale.

Brochure formation

Recevez le programme détaillé en PDF

Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 62 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.

K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026

Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.

M
Mickael M.
28 mars 2026
Contenu de la formation

Choisissez votre format

Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.

Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
  • Dates à votre convenance
  • Présentiel ou distanciel partout en France
  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipe
Inter-entreprises

Session en groupe en ligne

  • Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
  • Prochaines sessions disponibles au calendrier
  • 100% en visioconférence
  • Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
M'inscrire à une session
Nos formateurs

Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business

Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

Formateurs experts Mes Formations Business
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
Vous choisissez votre formateur

Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier

Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
Recevoir ma shortlist de formateurs
Sessions inter-entreprises

Calendrier des sessions collectives en ligne

Inscriptions individuelles · 100% visioconférence

18Nov
mercredi 18 novembre 2026
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
Réserver ma place
13Jan
mercredi 13 janvier 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
Réserver ma place
Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
À combiner

3 formations pour compléter celle-ci

Plusieurs formations pour la même équipe ? En intra, nous les assemblons en un parcours sur-mesure.

Composer mon parcours
Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO 0€ d'avance de frais
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement Aucune avance de frais Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

Vous êtes salarié, RH ou manager ?

Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.

  • Financement via votre OPCO de branche
  • Éligible au Plan de Développement des Compétences
  • Accompagnement complet du service RH
Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

Vous êtes indépendant ou freelance ?

Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Pas d'avance de frais si prise en charge validée
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
Auto-évaluation

Test gratuit : évaluez votre niveau en négociation commerciale (avancé)

Auto-évaluation gratuite

8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Vous avez un rendez-vous demain avec un prospect stratégique. Vous n'avez pas encore défini vos marges de manœuvre ni analysé ses motivations. Comment préparez-vous cette négociation ?
2. En plein entretien, votre interlocuteur exprime un besoin que vous n'aviez pas anticipé. Il semble tendu et parle vite. Quelle est votre réaction ?
3. Votre client demande une remise de 15% sur votre offre en menaçant de partir chez un concurrent. Il insiste lourdement. Que faites-vous ?
4. Vous devez structurer une proposition commerciale pour un appel d'offres complexe impliquant plusieurs décideurs. Comment procédez-vous ?
5. Lors d'une négociation, vous sentez une forte tension monter entre vous et l'acheteur. La relation risque de se dégrader. Comment gérez-vous cette situation ?
6. Un client vous demande un ajout de service gratuit en fin de négociation, juste avant de signer. Il présente cela comme un détail. Quelle est votre approche ?
7. Vous menez les étapes de votre négociation : prise de contact, exploration, proposition. Lors de la phase d'exploration, le client reste évasif sur ses vrais besoins. Comment réagissez-vous ?
8. Vous détectez des signaux d'accord chez votre interlocuteur mais il hésite encore. Il demande à réfléchir. Comment concluez-vous ?

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Maîtriser les bases de la négociation commerciale – ce qui rend cette approche unique

Négocier fait peur à beaucoup de professionnels qui ne se voient pas commerciaux : peur de perdre le client, de paraître trop dur ou de céder trop vite. Cette formation pose les bases de la négociation pour aborder ces échanges sereinement et chercher un accord gagnant-gagnant, où chacun repart avec ce qui compte pour lui.

Elle s’adresse à ceux qui débutent. Pour aller plus loin ensuite, les parcours spécialiste vente avancée et négociation closemind method prennent le relais.

Ses points forts

  • Analyse des mécanismes, des styles et des enjeux qui structurent chaque négociation, avec un focus sur la négociation raisonnée, pour comprendre comment les intérêts de chaque partie influencent la recherche de compromis et la construction d’accords durables.

  • Outils pratiques pour structurer sa préparation et anticiper les marges de manœuvre.

  • Maîtriser les techniques d’écoute active, la reformulation précise et la conduite d’entretien négocié aident à instaurer un dialogue constructif, lever les objections et faire émerger la valeur attendue lors d’une négociation commerciale réussie, notamment lorsque l’objectif vise un accord équilibré et une rentabilité durable.

  • Clôture d’un accord en sécurisant la relation et les engagements pris.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.