ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
Formation Key Account Manager (KAM) : piloter ses grands comptes B2B
Ce que vous allez maîtriser
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Identifier et hiérarchiser les comptes stratégiques pour maximiser la création de valeur
- Élaborer des plans d’action commerciaux efficaces et adaptés au contexte des grands comptes
- Négocier, sécuriser et développer durablement la relation commerciale auprès des grands comptes
- Mesurer et évaluer la performance de leurs actions pour garantir l’atteinte des objectifs fixés
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Août 2026.
OpérationnelApplication immédiate & opérationnelAppliquer vos acquis dès le lendemain, pas juste en théorie.
Choisissez votre format
Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.
Formation dans vos locaux
- Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
- Dates à votre convenance
- Présentiel ou distanciel partout en France
- Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1 150 €HT pour le groupe
Session en groupe en ligne
- Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
- Prochaines sessions disponibles au calendrier
- 100% en visioconférence
- Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
Contenu détaillé de la formation
01
Module 01
Comprendre les fondamentaux de la gestion des grands comptes
Ce module ancre les bases du key account management et éclaire les enjeux spécifiques de la vente aux grands comptes.
- Définition et rôle clé du key account management (KAM)
- Différences entre vente transactionnelle et vente grands comptes
- Identification des attentes clients grands comptes
- Cartographie des parties prenantes et influenceurs chez le client
- Cas pratique : analyse comparative de deux situations de gestion de comptes
- Exercice collectif : diagnostic des attentes prioritaires chez un client stratégique
- Atelier interactif : élaboration d’un schéma de cartographie décisionnelle
02
Module 02
Identifier et hiérarchiser ses comptes stratégiques
Savoir distinguer, organiser et prioriser ses comptes selon leur potentiel de croissance est décisif pour un plan d’action commercial pertinent.
- Critères de sélection des grands comptes et segmentation par valeur
- Matrice d’analyse et scoring des clients stratégiques
- Hiérarchisation des opportunités selon le potentiel de partenariat business
- Anticipation des risques liés à la dépendance commerciale
- Atelier individuel : réalisation de sa propre matrice de segmentation
- Simulation : présentation en groupe des résultats du scoring
- Cas concret : exercices de priorisation et arbitrage des ressources commerciales
03
Module 03
Construire et piloter un plan d’action commercial efficace
L’élaboration d’un plan d’action commercial robuste oriente toutes les initiatives vers des réussites mesurables et durables.
- Étapes clés de la construction d’un plan dédié aux grands comptes
- Articulation entre objectifs, moyens et indicateurs de suivi
- Intégration de la dimension business partner / partenariat client
- Outils de pilotage et reporting de la performance
- Exercice guidé : formalisation de son plan d’action personnalisé
- Atelier de co-développement : échanges de bonnes pratiques et retours d’expérience
- Mise en situation : ajuster son plan face à l’évolution des besoins du client
04
Module 04
Négocier, suivre la performance et instaurer une relation durable
Au-delà de la négociation commerciale, ce module outille les participants pour instaurer une relation client durable et performante.
- Tactiques avancées de négociation adaptées aux dossiers complexes
- Capacité à se positionner comme partenaire de confiance à long terme
- Suivi et évaluation des résultats et KPI grands comptes
- Mise en place d’une boucle d’amélioration continue axée sur les feedbacks clients
- Jeu de rôles : simulation de négociation sous contraintes réelles
- Travail d’équipe : création d’un tableau de bord de suivi spécifique
- Partage : restitution collective des KPI mesurés et axes d’ajustement proposés
Brochure formation
Recevez le programme détaillé en PDF
Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.
- Programme complet, heure par heure
- Tarifs Intra & Inter détaillés
- Modalités, prérequis & financement
Test gratuit : évaluez votre niveau en gestion grands comptes
2 min · 5 questions
Question 1 / 5
Étape 01 sur 05
Avez-vous une structure de rédaction éprouvée pour vos contenus ?
Votre profil
Prospecteur à structurer
Vous avez les bases mais votre pratique gagnerait en méthode. Cette formation vous apporte les structures, accroches et le cadre pour rédiger des contenus B2B qui convertissent.
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À qui s'adresse cette formation ?
Public concerné
Cette formation s’adresse aux responsables de comptes clés, KAM, directeurs commerciaux et dirigeants d’entreprise désireux de structurer, piloter et optimiser leur relation commerciale avec leurs comptes stratégiques. Elle concerne également tout professionnel impliqué dans la négociation commerciale, la supervision ou la coordination des ventes auprès de clients grands comptes.
Tous partagent un objectif : transformer la relation commerciale avec les clients majeurs en partenariats créateurs de valeur, afin de maximiser l’impact sur la performance globale de l’entreprise.
Prérequis
Pour tirer pleinement profit de cette formation, il est recommandé de :
- Maîtriser les bases de la gestion de la relation client
- Justifier d’une expérience préalable confirmée dans la gestion de comptes stratégiques
Une pratique courante du processus commercial B2B et une aisance dans l’interaction avec des décideurs de haut niveau sont fortement conseillées.
Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business
Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
Vous choisissez votre formateur
Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier
Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.
Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.
Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.
Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
Décrire mon besoin Accompagnement complet au financement OPCO
Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès à des financements jusqu'à 100%. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.
Finançable OPCO (sous conditions)
0€ d'avance de frais
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
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Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
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Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
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OPCO & fonds concernésAKTOAtlasOPCO 2iOPCO EPConstructysAfdasOCAPIATUniformationMobilitésOPCO SantéOPCO CommerceFIFPLAGEFICE
Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.
Vous êtes salarié, RH ou manager ?
Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.
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- Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
- Pas d'avance de frais si prise en charge validée
- Accompagnement dans la constitution du dossier
Key Account Manager (KAM) : piloter ses grands comptes B2B – ce qui rend cette approche unique
La gestion des grands comptes est aujourd’hui un levier stratégique pour toute entreprise souhaitant assurer une croissance pérenne et consolider sa position sur le marché. Cette formation professionnelle d’une journée a été pensée spécifiquement pour répondre aux enjeux complexes de la vente aux grands comptes et du key account management (KAM). À travers un parcours structuré, opérationnel et intensif, les responsables de comptes clés ainsi que les dirigeants découvrent des solutions concrètes pour renforcer la fidélisation et le développement de la relation client auprès de leurs clients stratégiques.
Pendant ces 7 heures, chaque participant acquiert une compréhension approfondie des mécanismes essentiels à la création de valeur durable, apprend à bâtir de véritables partenariats business et maîtrise l’élaboration d’un plan d’action commercial spécifique aux grands comptes. Le programme alterne apports théoriques, ateliers pratiques et mises en situation ciblées pour garantir une appropriation rapide et efficace des outils du secteur.
Cette journée immersive transforme chaque participant en acteur du changement et bâtisseur de relations d’affaires puissantes. De la stratégie à l’exécution, tous leviers pour exceller dans la gestion des grands comptes sont transmis, expérimentés et mis en perspective.
Le soin apporté à l’évaluation, aux outils pratiques et à la dynamique de groupe permet d’obtenir des avancées immédiates et une vision renforcée sur le long terme. Les professionnels repartent capables de mettre en œuvre un plan d’action ambitieux, de piloter la négociation et la fidélisation des comptes clés avec assurance, de mesurer objectivement leurs résultats et d’accélérer la croissance de leur entreprise tout en consolidant leur portefeuille de clients stratégiques.
Ses points forts
Bien plus qu’un simple apprentissage du key account management, cette formation intensive offre une expérience immersive mêlant expertise sectorielle pointue, méthodes éprouvées et innovation pédagogique. Chaque responsable de compte ou dirigeant y trouve des leviers concrets pour opérer une transformation profonde dans la gestion de ses grands comptes.
Grâce à une approche pragmatique, collaborative et orientée résultats, les participants repartent avec des outils immédiatement applicables et une posture de business partner reconnue. L’accent mis sur l’identification des leviers de création de valeur, l’élaboration d’un plan d’action commercial performant et la mesure précise de la performance garantit un impact durable sur la croissance et la fidélisation des clients stratégiques. Ce format condensé répond parfaitement aux exigences et contraintes de temps des décideurs et experts du secteur.
Ce qu'en disent nos participants
Super intéressant, merci pour ce moment.
F
Frédéric N.
30 avr. 2026
Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !
F
Florence L.
30 avr. 2026
Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.
M
Mickael M.
28 mars 2026
Formation intense mais très intéressante.
T
Tatiana L.
19 févr. 2026
Formation très complète, merci Xavier !
M
Marion D.
19 févr. 2026
J'ai été déconcerté au début car la formation était plus marketing que technique. La présentation de Sales Navigator a été assez courte, mais c'est parce que l'outil est en vérité très simple. Au final, la formation a permis de répondre à des attentes sur LinkedIn que je n'avais pas prévues. Merci Corentine !
E
Erwan V.
19 févr. 2026
Je recommande ces formations.
P
Pascal S.
11 févr. 2026
Formation qualitative et très intéressante.
A
Anne S.
11 févr. 2026
Formation complète, instructive et dynamique. Merci à notre formatrice Corentine.
C
Camille B.
11 févr. 2026
J'ai suivi la formation LinkedIn Sales Navigator animée par Corentine et j'en suis très satisfaite. La formation est claire et concrète. Corentine explique très bien et donne des conseils utiles que j'ai pu mettre en pratique rapidement. Je recommande.
E
Emma B.
11 févr. 2026
Dynamique et de qualité.
S
Stanislas L.
11 févr. 2026
Belle expérience de formation Sales Navigator !
T
Tatiana L.
11 févr. 2026
Calendrier des sessions collectives en ligne
Inscriptions individuelles · 100% visioconférence
Session garantie dès 4 inscritsEn cas de report, vous êtes automatiquement repositionné en priorité sur la prochaine date, sans frais supplémentaires.
Notre méthode
Comment ce programme devient vraiment le vôtre
Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.
À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.
Le processus en 5 étapes
Étape 01
Le socleUn programme déjà opérationnel
La trame que vous avez découverte a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle. Ou la faire évoluer.
Étape 02
Le cadrageOn s'imprègne de votre réalité
Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.
Étape 03
Le formateur2 à 4 profils sélectionnés pour vous
Nous vous proposons des formateurs sur trois critères :
- la personnalité (le courant doit passer)
- l'expertise métier
- la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur
Étape 04
Votre validationVous rencontrez le formateur avant toute décision
Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.
Étape 05
La mise au point finaleLe programme sur-mesure est finalisé avec vous
Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.
