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Formation Key Account Manager (KAM) : piloter ses grands comptes B2B

Key Account Manager (KAM) : piloter ses grands comptes B2B
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Octobre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Identifier et hiérarchiser les comptes stratégiques pour maximiser la création de valeur
  • Élaborer des plans d’action commerciaux efficaces et adaptés au contexte des grands comptes
  • Négocier, sécuriser et développer durablement la relation commerciale auprès des grands comptes
  • Mesurer et évaluer la performance de leurs actions pour garantir l’atteinte des objectifs fixés
Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

Cette formation s’adresse aux responsables de comptes clés, KAM, directeurs commerciaux et dirigeants d’entreprise désireux de structurer, piloter et optimiser leur relation commerciale avec leurs comptes stratégiques. Elle concerne également tout professionnel impliqué dans la négociation commerciale, la supervision ou la coordination des ventes auprès de clients grands comptes.

Tous partagent un objectif : transformer la relation commerciale avec les clients majeurs en partenariats créateurs de valeur, afin de maximiser l’impact sur la performance globale de l’entreprise.

Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

Pour tirer pleinement profit de cette formation, il est recommandé de :

  • Maîtriser les bases de la gestion de la relation client
  • Justifier d’une expérience préalable confirmée dans la gestion de comptes stratégiques

Une pratique courante du processus commercial B2B et une aisance dans l’interaction avec des décideurs de haut niveau sont fortement conseillées.

Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Comprendre les fondamentaux de la gestion des grands comptes

Ce module ancre les bases du key account management et éclaire les enjeux spécifiques de la vente aux grands comptes.

  • Définition et rôle clé du key account management (KAM)
  • Différences entre vente transactionnelle et vente grands comptes
  • Identification des attentes clients grands comptes
  • Cartographie des parties prenantes et influenceurs chez le client
  • Cas pratique : analyse comparative de deux situations de gestion de comptes
  • Exercice collectif : diagnostic des attentes prioritaires chez un client stratégique
  • Atelier interactif : élaboration d’un schéma de cartographie décisionnelle
02 Module 02

Savoir distinguer, organiser et prioriser ses comptes selon leur potentiel de croissance est décisif pour un plan d’action commercial pertinent.

  • Critères de sélection des grands comptes et segmentation par valeur
  • Matrice d’analyse et scoring des clients stratégiques
  • Hiérarchisation des opportunités selon le potentiel de partenariat business
  • Anticipation des risques liés à la dépendance commerciale
  • Atelier individuel : réalisation de sa propre matrice de segmentation
  • Simulation : présentation en groupe des résultats du scoring
  • Cas concret : exercices de priorisation et arbitrage des ressources commerciales
03 Module 03

L’élaboration d’un plan d’action commercial robuste oriente toutes les initiatives vers des réussites mesurables et durables.

  • Étapes clés de la construction d’un plan dédié aux grands comptes
  • Articulation entre objectifs, moyens et indicateurs de suivi
  • Intégration de la dimension business partner / partenariat client
  • Outils de pilotage et reporting de la performance
  • Exercice guidé : formalisation de son plan d’action personnalisé
  • Atelier de co-développement : échanges de bonnes pratiques et retours d’expérience
  • Mise en situation : ajuster son plan face à l’évolution des besoins du client
04 Module 04

Au-delà de la négociation commerciale, ce module outille les participants pour instaurer une relation client durable et performante.

  • Tactiques avancées de négociation adaptées aux dossiers complexes
  • Capacité à se positionner comme partenaire de confiance à long terme
  • Suivi et évaluation des résultats et KPI grands comptes
  • Mise en place d’une boucle d’amélioration continue axée sur les feedbacks clients
  • Jeu de rôles : simulation de négociation sous contraintes réelles
  • Travail d’équipe : création d’un tableau de bord de suivi spécifique
  • Partage : restitution collective des KPI mesurés et axes d’ajustement proposés
Brochure formation

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Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 62 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.

K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026

Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.

M
Mickael M.
28 mars 2026
Contenu de la formation

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Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.

Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
  • Dates à votre convenance
  • Présentiel ou distanciel partout en France
  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipe
Inter-entreprises

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Dès390 €HT par personne (formation 7h)
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Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business

Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

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01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
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Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
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Sessions inter-entreprises

Calendrier des sessions collectives en ligne

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18Nov
mercredi 18 novembre 2026
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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13Jan
mercredi 13 janvier 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
À combiner

3 formations pour compléter celle-ci

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Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO 0€ d'avance de frais
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement Aucune avance de frais Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

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Financée par l'entreprise, sans charge administrative pour vous.

  • Financement via votre OPCO de branche
  • Éligible au Plan de Développement des Compétences
  • Accompagnement complet du service RH
Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

Vous êtes indépendant ou freelance ?

Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Pas d'avance de frais si prise en charge validée
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
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Test gratuit : évaluez votre niveau en gestion grands comptes

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8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Vous venez d'être nommé Key Account Manager pour un portefeuille de douze comptes. Votre directeur commercial vous demande un plan d'action sous quinze jours. Par quoi commencez-vous ?
2. Un de vos grands comptes représente 35% de votre chiffre d'affaires total. Votre directeur financier s'inquiète de cette dépendance. Quelle est votre analyse en tant que KAM ?
3. Vous construisez un plan d'action commercial pour un grand compte industriel. Le comité de direction du client compte huit décideurs aux intérêts parfois divergents. Comment structurez-vous votre approche ?
4. Votre plan d'action prévoit de développer le cross-selling chez un grand compte bancaire. Après deux mois, aucune nouvelle opportunité n'a émergé malgré trois rendez-vous. Que faites-vous ?
5. Un grand compte historique vous annonce qu'il lance un appel d'offres pour renouveler votre contrat en cours. Trois concurrents sont invités. Comment abordez-vous cette négociation à enjeux élevés ?
6. En pleine négociation avec un grand compte retail, l'acheteur vous demande une remise de 20% en menaçant de passer à la concurrence. Vous savez que votre offre est la mieux positionnée techniquement. Que faites-vous ?
7. Votre directeur vous demande un reporting trimestriel de performance sur vos grands comptes. Quels indicateurs choisissez-vous pour démontrer la valeur de votre travail de KAM ?
8. Un grand compte avec lequel vous travaillez depuis quatre ans vous informe qu'il n'est pas satisfait de la dernière prestation livrée. Il envisage de réduire le périmètre du contrat. Comment réagissez-vous ?

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Key Account Manager (KAM) : piloter ses grands comptes B2B – ce qui rend cette approche unique

La gestion des grands comptes est aujourd’hui un levier stratégique pour toute entreprise souhaitant assurer une croissance pérenne et consolider sa position sur le marché. Cette formation professionnelle d’une journée a été pensée spécifiquement pour répondre aux enjeux complexes de la vente aux grands comptes et du key account management (KAM). À travers un parcours structuré, opérationnel et intensif, les responsables de comptes clés ainsi que les dirigeants découvrent des solutions concrètes pour renforcer la fidélisation et le développement de la relation client auprès de leurs clients stratégiques.

Pendant ces 7 heures, chaque participant acquiert une compréhension approfondie des mécanismes essentiels à la création de valeur durable, apprend à bâtir de véritables partenariats business et maîtrise l’élaboration d’un plan d’action commercial spécifique aux grands comptes. Le programme alterne apports théoriques, ateliers pratiques et mises en situation ciblées pour garantir une appropriation rapide et efficace des outils du secteur.

Cette journée immersive transforme chaque participant en acteur du changement et bâtisseur de relations d’affaires puissantes. De la stratégie à l’exécution, tous leviers pour exceller dans la gestion des grands comptes sont transmis, expérimentés et mis en perspective.

Le soin apporté à l’évaluation, aux outils pratiques et à la dynamique de groupe permet d’obtenir des avancées immédiates et une vision renforcée sur le long terme. Les professionnels repartent capables de mettre en œuvre un plan d’action ambitieux, de piloter la négociation et la fidélisation des comptes clés avec assurance, de mesurer objectivement leurs résultats et d’accélérer la croissance de leur entreprise tout en consolidant leur portefeuille de clients stratégiques.

Ses points forts

Bien plus qu’un simple apprentissage du key account management, cette formation intensive offre une expérience immersive mêlant expertise sectorielle pointue, méthodes éprouvées et innovation pédagogique. Chaque responsable de compte ou dirigeant y trouve des leviers concrets pour opérer une transformation profonde dans la gestion de ses grands comptes.

Grâce à une approche pragmatique, collaborative et orientée résultats, les participants repartent avec des outils immédiatement applicables et une posture de business partner reconnue. L’accent mis sur l’identification des leviers de création de valeur, l’élaboration d’un plan d’action commercial performant et la mesure précise de la performance garantit un impact durable sur la croissance et la fidélisation des clients stratégiques. Ce format condensé répond parfaitement aux exigences et contraintes de temps des décideurs et experts du secteur.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.