Formation Prospecter par téléphone en BtoB – Prendre des rendez-vous

Module 1 : Préparer efficacement sa prospection téléphonique

Théorie :

• Définir ses cibles et ses objectifs de prospection
• Construire un fichier de contacts pertinent
• Élaborer son script et son argumentaire d’appel
• Les fondamentaux de la communication verbale et de la posture téléphonique

Mise en pratique :

• Atelier : création d’un fichier prospect type
• Exercice de rédaction de scripts d’appels
• Simulations d’ouverture d’entretien

Module 2 : Maîtriser la conduite de l’entretien téléphonique

Théorie :

• Structurer son appel : introduction, découverte, proposition, conclusion
• Techniques de questionnement (ouvert, fermé, alternatif)
• Gérer le rythme et maintenir l’attention du prospect

Mise en pratique :

• Jeux de rôle : entretiens complets enregistrés
• Analyse collective et feedback sur les postures de communication

Module 3 : Gérer les objections et renforcer sa posture commerciale

Théorie :

• Identifier les objections types et leurs motivations
• Répondre efficacement par la reformulation et la preuve client
• Transformer une objection en opportunité commerciale

Mise en pratique :

• Simulations d’appels avec objections courantes
• Coaching collectif sur la gestion du stress et la relance positive

Module 4 : Conclure et assurer le suivi du contact

Théorie :

• Identifier les signaux d’achat et savoir conclure un appel
• Construire une relance pertinente après un premier contact
• Valoriser l’image de l’entreprise dans la conclusion

Mise en pratique :

• Rédaction d’un mail de suivi type
• Exercice : plan de relance personnalisé
• Bilan collectif et plan d’action individuel