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Formation Techniques de vente additionnelle en hôtellerie de luxe : optimiser l’upselling et le cross-selling

Techniques de vente additionnelle en hôtellerie de luxe : optimiser l’upselling et le cross-selling
Contenu validé par nos expertsMise à jour · Octobre 2026
ExpertiseUn formateur expert du sujet, pas un généralisteNous choisissons son profil sur les objectifs de cette formation précise.
ActualiséeFormation tenue à jour en continuMise à jour validée par nos experts en Octobre 2026.
OpérationnelDes acquis applicables tout de suiteVous repartez avec des méthodes à utiliser dès le lendemain.
Objectifs de la formation

Ce que vous allez maîtriser

  • Perfectionner ses techniques de vente additionnelle, d’upselling et de cross-selling adaptées à l’hôtellerie de luxe.
  • Maîtriser les étapes clés de l’entretien de vente personnalisé pour maximiser satisfaction et fidélisation client.
  • Dynamiser ses compétences relationnelles pour offrir une expérience client mémorable à chaque interaction.
  • Déployer une stratégie de vente cohérente mobilisant collectivement les équipes au sein de l’établissement.
Informations pratiques

À qui s'adresse cette formation ?

Formateur animant une session devant un groupe de professionnels

Public concerné

Cette formation s’adresse aux réceptionnistes, concierges, responsables hébergement, managers et à tous les acteurs évoluant dans le secteur exigeant de l’hôtellerie de luxe. Elle concerne aussi bien les collaborateurs en contact direct avec la clientèle que ceux chargés de l’animation ou du coaching commercial, au sein d’un établissement de prestige.

Les professionnels désireux de renforcer leurs compétences en vente additionnelle ou de développer leur stratégie commerciale trouveront ici des outils concrets, immédiatement applicables à leur quotidien professionnel.

Échange entre un formateur et une responsable formation

Prérequis

Une expérience préalable dans le secteur de l’hôtellerie haut de gamme ou dans la vente est indispensable. Les participants doivent maîtriser les codes et attentes spécifiques du secteur afin de tirer pleinement profit des mises en situation et exercices pratiques proposés.

Avoir déjà occupé un poste impliquant l’accueil client et la prise de décisions commerciales facilite l’assimilation des subtilités de la relation personnalisée, essentielle dans l’hôtellerie de luxe.

Programme complet

Contenu détaillé de la formation

01 Module 01

Comprendre les enjeux de la vente additionnelle en hôtellerie de luxe

L’enjeu central de la vente additionnelle réside dans la capacité à transformer chaque contact en opportunité de valorisation du séjour client. Comprendre ces mécanismes et leur impact sur le chiffre d’affaires est fondamental pour bâtir une culture d’excellence commerciale dans un établissement de luxe.

  • Différences entre upselling et cross-selling en hôtellerie haut de gamme
  • Rôle de la vente additionnelle dans la fidélisation client
  • Études de cas réels issus d’hôtels prestigieux
  • Exercice collectif : diagnostic de la chaîne de valeur des services
02 Module 02

La réussite de la vente additionnelle dépend de la qualité de l’échange avec le client et de l’adaptation du discours. Ce module offre les meilleures pratiques pour structurer une approche persuasive, fidèle à l’esprit de service propre à l’hôtellerie de luxe.

  • Techniques de questionnement et écoute active
  • Gestion des objections courantes
  • Jeu de rôle : entretien de vente pour un surclassement ou une suite
  • Simulation d’objections, coaching individualisé
03 Module 03

Savoir vendre sans pression passe par une compréhension fine de l’environnement émotionnel du client. Ce module vise à dépasser les méthodes classiques pour créer une signature relationnelle différenciante, véritable atout pour votre établissement de luxe.

  • Psychologie de la clientèle haut de gamme et attentes implicites
  • Gestion proactive des émotions dans la relation client
  • Cas pratique : analyse de situations délicates à l’accueil
  • Entraînement à la résolution de problèmes en temps réel
04 Module 04

Optimiser la vente additionnelle nécessite un pilotage continu et l’engagement de l’ensemble des équipes autour d’objectifs partagés. Un leadership adapté permet d’inscrire cette démarche dans la culture d’entreprise.

  • Définition et suivi des indicateurs de succès commercial
  • Organisation de challenges internes motivants
  • Co-construction d’un mini-plan d’action commercial
  • Élaboration d’un tableau de bord de suivi des performances
Brochure formation

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Objectifs, déroulé heure par heure, modalités, tarifs Intra & Inter et solutions de financement, prêt à partager avec votre équipe ou votre OPCO.

  • Programme complet, heure par heure
  • Tarifs Intra & Inter détaillés
  • Modalités, prérequis & financement
Gratuit · sans engagement · reçu en 1 clic
Ils ont suivi nos formations

Ce qu'en disent nos participants

4,8/5
Basé sur 62 avis de participants
Validation des acquisÀ venirAffichée dès que la donnée est disponible

Formation en individuel, donc une grande possibilité d'échange, et c'est nécessaire sur ce type de sujet. Rien à signaler, je repars avec une organisation plus claire entre mes restaurants.

C
Clémence H.
McDonald's
9 sept. 2026

La formatrice s'adapte très bien à chacun, avec du concret. Le programme et les objectifs étaient clairs dès le départ, et je repars avec des outils directement applicables dans mon équipe.

A
Amélie B.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Claire, synthétique, didactique. Le programme était adapté à nos besoins et les supports clairs et utiles.

J
Jessica L.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Des activités qui fédèrent l'équipe et créent de la cohésion. Je comprends mieux les besoins de mon équipe, et le formateur a su adapter la journée à notre quotidien.

T
Thomas G.
Speedpark
5 oct. 2026

Programme annoncé clairement, formateur clair et dynamique, exercices pertinents. Je commence à adapter ma façon de communiquer selon l'interlocuteur.

M
Monique F.
2G Energy
16 sept. 2026

Ce sont les mises en situation qui m'ont le plus servi. Formatrice claire et pédagogue, groupe homogène, rien à redire.

I
Isabelle D.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

J'ai apprécié l'alternance théorie et pratique, l'esprit de synthèse et l'implication de la formatrice.

H
Hélène M.
Les PEP 83
7 sept. 2026

Formation percutante et efficace pour la prospection et l'acquisition de prospects. Xavier Burban donne de vrais arguments de terrain pour réussir un rendez-vous de vente. Je recommande !

F
Florence L.
30 avr. 2026

Formation dynamique et réaliste, une plongée dans notre réalité de terrain. Formatrice claire, exercices pertinents, rien à redire.

C
Clément C.
Speedpark
21 sept. 2026

Structure claire, intervenante dynamique ! On a pu balayer tout le programme et le rythme était adapté. Seul bémol : la salle de réunion.

L
Loïc L.
Trigano Jardin
2 oct. 2026

Formation utile pour des professionnels en demande. Organisation, durée et moyens adaptés, formatrice claire.

K
Karin D.
Les PEP 83
8 sept. 2026

Top formation ! Un programme pertinent, un formateur passionnant et un contenu 100 % fidèle à mes attentes. Une vraie valeur ajoutée pour mon parcours.

M
Mickael M.
28 mars 2026
Contenu de la formation

Choisissez votre format

Deux formats pour s'adapter à vos besoins : équipe complète en Intra ou inscriptions individuelles en Inter.

Intra-entreprise

Formation dans vos locaux

  • Jusqu’à 12 participants, pour garder l’interactivité
  • Dates à votre convenance
  • Présentiel ou distanciel partout en France
  • Programme sur-mesure co-construit avec vous, sur la base du contenu de la formation
Dès1150 €HT pour le groupe
Devis pour mon équipe
Inter-entreprises

Session en groupe en ligne

  • Inscrivez-vous seul, rejoignez un groupe de 12 apprenants maximum
  • Prochaines sessions disponibles au calendrier
  • 100% en visioconférence
  • Participants de différentes entreprises
Dès390 €HT par personne (formation 7h)
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Nos formateurs

Votre formateur est un expert terrain validé par Mes Formations Business

Cette formation est animée par un consultant/formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par mesformations-business.com.

Formateurs experts Mes Formations Business
01.
Recrutement rigoureux
Entretien approfondi pour évaluer expertise, pédagogie et adéquation avec nos standards.
02.
Expertise métier vérifiée
Uniquement des professionnels avec une expérience reconnue dans leur secteur.
03.
Évaluation continue
Performances suivies grâce aux retours apprenants et indicateurs qualité.
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Une shortlist d'experts qui connaissent vraiment votre métier

Nous vous présentons les profils les plus pertinents : des formateurs qui maîtrisent en profondeur votre secteur d'activité et vos domaines spécifiques.

Ils ont une double légitimité : ils ont accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre tout en ayant une solide expérience opérationnelle dans ces environnements. Ils connaissent vos réalités terrain, les évolutions de votre métier et vos problématiques concrètes.

Cette expertise sectorielle approfondie est le critère le plus demandé par nos clients et fait souvent la différence dans le choix d'un formateur. Vous avez le choix, nous vous présentons les meilleurs.

Vous hésitez sur le choix du formateur ?Décrivez-nous votre besoin, nous vous proposerons le formateur idéal : celui qui connaît parfaitement votre secteur et vos problématiques, car il a déjà accompagné de nombreuses entreprises comme la vôtre.
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Sessions inter-entreprises

Calendrier des sessions collectives en ligne

Inscriptions individuelles · 100% visioconférence

18Nov
mercredi 18 novembre 2026
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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13Jan
mercredi 13 janvier 2027
En ligne (visio)
7 H390 € HT
Places disponibles
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Votre place est sécuriséeLa session se tient dès 4 inscrits. Si une date devait être décalée, votre place est reportée en priorité sur la suivante, sans frais.
À combiner

3 formations pour compléter celle-ci

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Financement

Accompagnement complet au financement OPCO

Accompagnement financement formation OPCO
Conseiller dédié à votre écoute · Réponse sous 24 h

Organisme certifié Qualiopi, nous vous ouvrons l'accès aux financements OPCO. Vous n'avez pas à devenir expert du financement : c'est notre métier, et nous vous accompagnons dans votre démarche de demande de financement.

Éligible au financement OPCO 0€ d'avance de frais
Comment ça se passe ?
1
On vérifie votre éligibilité
Un conseiller identifie le dispositif le plus adapté selon votre statut (OPCO, FAF, Plan de développement des compétences, etc.).
2
Nous préparons le dossier avec vous
Convention, devis, pièces justificatives : nous rédigeons chaque document et vous guidons dans les démarches auprès de votre financeur.
3
Vous vous formez sereinement
Une fois la prise en charge validée, vous démarrez votre formation sans avance de frais.
€
Éligible au financement OPCONous travaillons avec l'ensemble des OPCO et fonds de formation. Le montant pris en charge (partiel ou total) et le reste à charge dépendent des critères de votre branche, des budgets disponibles et de l'accord préalable de votre OPCO.
Accompagnement dans votre demande de financement Aucune avance de frais Réponse d'éligibilité rapide
OPCO & fonds concernés

Financement OPCO : prise en charge possible selon les critères de votre branche professionnelle, les budgets disponibles et l'accord préalable de votre OPCO (jamais automatique). Organisme certifié Qualiopi. Modalités détaillées dans la FAQ ci-dessous.

Salarié, RH ou manager préparant le financement d'une formation en entreprise

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  • Financement via votre OPCO de branche
  • Éligible au Plan de Développement des Compétences
  • Accompagnement complet du service RH
Indépendant ou freelance en espace de coworking finançant sa formation

Vous êtes indépendant ou freelance ?

Votre fonds de formation peut prendre le relais, nous vous accompagnons dans la démarche.

  • Mobilisation de votre FAF (FIFPL, AGEFICE…)
  • Pas d'avance de frais si prise en charge validée
  • Accompagnement dans la constitution du dossier
Auto-évaluation

Test gratuit : évaluez votre niveau en upselling hôtelier (optimiser l’upselling cross-selling)

Auto-évaluation gratuite

8 mises en situation pour situer votre niveau

Une réponse par situation, sans rien saisir. Le résultat s’affiche tout de suite.

0 réponse sur 8

1. Un client ayant réservé une chambre standard arrive à la réception. Vous savez qu'une suite junior est disponible avec vue mer. Comment proposez-vous le surclassement ?
2. Un couple en séjour anniversaire vous confie qu'ils aimeraient « quelque chose de spécial ». Vous avez plusieurs services premium à proposer. Comment structurez-vous votre entretien de vente personnalisé ?
3. Un client haut de gamme se plaint que le minibar de sa chambre ne contient pas sa marque de champagne préférée. Il est agacé. Comment gérez-vous cette situation tout en enrichissant l'expérience client ?
4. Votre directeur vous demande de doubler le chiffre d'affaires en cross-selling sur le trimestre. Comment mobilisez-vous votre équipe autour de cet objectif ?
5. Un client business régulier réserve toujours la même chambre standard. Vous remarquez qu'il utilise systématiquement l'espace de coworking. Comment identifiez-vous une opportunité de vente additionnelle ?
6. Un client vous dit : « Non merci, je n'ai besoin de rien de plus » alors que vous proposez un soin au spa. Comment gérez-vous cette objection dans un contexte haut de gamme ?
7. Une famille arrive avec deux jeunes enfants visiblement fatigués après un long voyage. La mère semble stressée. Comment transformez-vous ce moment en expérience client mémorable ?
8. Vous constatez que les performances de cross-selling varient fortement d'un collaborateur à l'autre. Comment pilotez-vous l'amélioration de la stratégie de vente au sein de l'équipe ?

Répondez aux 8 situations pour afficher votre niveau.

Notre approche

Techniques de vente additionnelle en hôtellerie de luxe : optimiser l’upselling et le cross-selling – ce qui rend cette approche unique

Améliorer les ventes additionnelles dans l’hôtellerie de luxe requiert des compétences relationnelles avancées et une parfaite maîtrise des techniques d’upselling et de cross-selling. Cette formation intensive d’une journée est conçue pour permettre aux professionnels du secteur hôtelier de perfectionner leur stratégie de vente, tout en enrichissant chaque étape de l’expérience client. L’objectif : augmenter sensiblement la valeur moyenne des transactions et instaurer une fidélisation client durable au sein des établissements haut de gamme.

À l’issue de cette journée, vos équipes disposent d’une vision renouvelée de la vente additionnelle, d’outils concrets pour structurer leur argumentaire client et d’une méthode pour optimiser le taux de conversion à chaque interaction. Intégrer la stratégie de vente additionnelle dans le quotidien des équipes rend l’upselling et le cross selling accessibles, tout en contribuant à l’augmentation du panier moyen.

Que vous souhaitiez renforcer l’accueil client, dynamiser vos offres ou déployer une stratégie de vente ambitieuse, cette formation donne à vos collaborateurs confiance, savoir-faire et motivation pour multiplier les succès. Intégrez ce programme à votre développement commercial : l’excellence hôtelière se joue désormais dans la maîtrise raffinée et performante de la vente additionnelle.

Ses points forts

Ce programme délivre une expertise de pointe dédiée à l’hôtellerie de luxe, conçue par des spécialistes du secteur. Chaque module propose un apprentissage intensif, concret et immédiatement transférable sur le terrain, pour garantir une montée en compétence rapide et mesurable.

Le format immersif stimule la créativité collective et favorise l’intégration des meilleures techniques de vente additionnelle. Votre établissement bénéficie d’un accompagnement sur-mesure, testé en atelier, pour générer plus de chiffre d’affaires tout en renforçant la fidélisation client et l’excellence de l’expérience client.

Notre méthode

Comment ce programme devient vraiment le vôtre

Nous partons d'une trame pédagogique construite et actualisée en continu par nos référents pédagogiques, éprouvée sur le terrain. C'est votre point de départ.

À partir de là, vous décidez : vous gardez la structure existante que nous adaptons, ou nous la co-construisons entièrement avec vous. Dans les deux cas, le programme colle à votre secteur et à vos cas concrets.

5 étapes, et on s’occupe de tout
  1. Étape 01
    Le point de départ

    Ce programme, ou votre propre idée

    La trame que vous venez de découvrir a été conçue par nos référents pédagogiques. Vous pouvez la suivre telle quelle, la faire évoluer, ou partir d'une tout autre idée de formation. Dans les trois cas, ce n'est qu'un point de départ.

  2. Étape 02
    Le cadrage

    On s'imprègne de votre réalité

    Nous échangeons sur vos enjeux business, le niveau de vos équipes, votre secteur et vos contraintes. On en ressort en sachant quoi approfondir et quoi retirer.

  3. Étape 03
    Le formateur

    2 à 4 profils sélectionnés pour vous

    Dans notre collectif, nous cherchons ensuite votre formateur sur trois critères d'appariement :

    • la personnalité (le courant doit passer)
    • l'expertise du sujet exact
    • la connaissance de votre type d'entreprise et de votre secteur

    S'il n'existe pas encore chez nous, nous allons le chercher pour vous.

  4. Étape 04
    Votre validation

    Vous rencontrez le formateur avant toute décision

    Échange direct avec le formateur retenu. Aucun formateur ne vous est imposé.

  5. Étape 05
    La mise au point finale

    Le programme sur-mesure est finalisé avec vous

    Avec le formateur validé, nous affinons le contenu et les mises en situation. Minimum 60 % du temps passe en pratique, sur vos cas réels.