# Formation Value selling : vendre par la valeur plutôt que par le prix La formation "Value Selling : vendre par la valeur plutôt que par le prix" s’adresse aux professionnels de la vente souhaitant perfectionner leur approche centrée client et renforcer leur capacité à générer une véritable création de valeur lors de chaque opportunité. Ce programme intensif de 7 heures propose des méthodes concrètes pour dépasser l’argumentaire tarifaire classique, adopter une posture conseil, maîtriser les meilleures techniques de vente de valeur et optimiser la négociation commerciale. À travers ce cursus, chaque participant apprend à transformer la relation client, valoriser ses offres et développer plus de revenus grâce à l’upselling, au cross selling et à la fidélisation client. Adaptée aux réalités terrain des équipes commerciales, cette formation se distingue par une structure active et opérationnelle.Adopter le value selling transforme la posture commerciale face aux clients exigeants : la maîtrise des techniques de vente et l’analyse fine des leviers psychologiques renforcent l’impact lors des rendez-vous complexes, tout en aidant à pousser les gens à acheter sans jamais sacrifier la valeur. Cette approche facilite un diagnostic précis des attentes réelles, optimise le taux de transformation et sécurise la relation sur le long terme. Les bénéfices sont concrets : hausse de la marge, fidélisation durable, montée en gamme des offres et meilleure anticipation des freins à la décision d’achat.Chaque participant repart avec une vision élargie de son métier et des outils concrets pour intégrer la création de valeur à chaque étape du cycle de vente, y compris lors de la mise en place d’une stratégie de vente additionnelle adaptée aux enjeux du cross selling et de l’up selling. Le contenu pragmatique, les exercices axés sur le ROI et la dynamique de groupe transforment la journée en un vrai accélérateur d’impact commercial, tout en renforçant la maîtrise de l’argumentaire client et l’augmentation du panier moyen. Donnez un nouvel élan à votre équipe et affirmez-vous comme référence de la vente B2B à forte valeur ajoutée. ## En bref - Durée : 1 jour (7 h) - Intra-entreprise : dès 1150 € HT pour le groupe, par jour, de 1 à 12 participants, programme adapté à votre équipe - Inter-entreprises : dès 390 € HT par personne, en distanciel - Formats : présentiel ou distanciel, partout en France - Financement : éligible au financement OPCO - Organisme : Mes Formations Business, certifié Qualiopi (actions de formation) - Page : https://mesformations-business.com/formation/value-selling-vendre-par-la-valeur/ ## Objectifs pédagogiques - Savoir mener un entretien commercial axé sur la **création de valeur** et non sur le prix seul - Développer une **posture conseil** et adopter une **écoute client active** lors de toutes phases de vente - Maîtriser [les techniques de vente](https://mesformations-business.com/formation-domaine/techniques-vente/) value selling pour augmenter l’efficacité en **négociation [commerciale](https://mesformations-business.com/formation-domaine/commerciale-vente/)** et gérer les objections liées au prix - Exploiter pleinement l’**upselling**, le **cross selling** et la **fidélisation client** dans une logique de **relation client** durable ## À qui s'adresse cette formation Cette formation s’adresse principalement : - Aux commerciaux terrain ou sédentaires, responsab[les grands comptes](https://mesformations-business.com/formation/vente-strategie-maitriser-ventes-complexes-b2b/), ingénieurs d’affaires - Aux managers commerciaux ou directeurs des ventes - Aux entrepreneurs et indépendants ayant une activité de prospection active - À toute personne impliquée dans un processus de vente où la **création de valeur** prime sur le prix Le format collectif favorise les échanges concrets et la mutualisation d’expériences entre pairs issus de différents secteurs B2B, renforçant ainsi la pertinence des mises en pratique autour de la **vente de valeur** et de l’**écoute client**. ## Prérequis Pour rejoindre cette formation value selling, il est indispensable : - D’avoir une connaissance de base des **techniques de vente** traditionnelles - D’avoir déjà mené plusieurs cycles de **vente** de bout en bout Les participants doivent pouvoir partager des cas pratiques issus de leur expérience, afin d’ancrer immédiatement les apprentissages dans la réalité de leur métier et d’optimiser la **mise en situation** autour de la **relation client**. ## Programme ### Module 1 : Définir la vente de valeur et comprendre son impact Ce module introduit les fondamentaux du **value selling** et initie au changement de paradigme : vendre une solution centrée sur la **valeur perçue par le client**. - Différences clés entre **vente basée sur le prix** et **vente de valeur** - Enjeux actuels de l’**approche centrée client** dans les contextes B2B - Facteurs de **création de valeur** et leviers de différenciation concurrentielle - Rôle de la **posture conseil** dans l’évaluation du besoin et de la problématique client - Étude de cas réels : analyser deux cycles de vente – prix vs valeur - Atelier carte de valeur : chaque participant identifie les atouts spécifiques de son offre - Bilan collectif : partage d’expériences sur les difficultés rencontrées en cycle de vente Ce premier volet permet à chaque professionnel d’identifier les moments critiques où la **création de valeur** fait la différence face au simple argument prix, renforçant ainsi sa posture lors des négociations commerciales. ### Module 2 : Maîtriser l’écoute client et la posture conseil L’**écoute active** constitue la pierre angulaire de la **vente axée valeur**. Un vendeur performant capte les signaux faibles et ajuste sa proposition selon les attentes profondes du client, créant une **relation client** solide. - Mécanismes de l’**écoute active** en situation de découverte et de qualification - Émergence du besoin implicite chez le client : comment le décoder ? - Techniques de questionnement orientées **valeur ajoutée** - Construction d’une **posture conseil** sincère, moteur de la **relation client** - Jeu de rôles : conduire un entretien avec reformulation et détection des attentes cachées - Exercice : identifier les déclencheurs d’[engagement client](https://mesformations-business.com/formation/vendeur-coach-obtenir-engagement-client/) au-delà du prix - Diagnostic express : chaque participant analyse sa propre pratique sur l’écoute Mettre l’accent sur l’**écoute client** et la **relation** accroît significativement l’impact du discours commercial, favorisant l’**upselling** et la **fidélisation client** sur le long terme. ### Module 3 : Construire et démontrer la valeur auprès du client Pour convaincre sans céder sur le prix, il faut exceller dans la mise en avant de la **valeur créée**. Ce module décrypte les mécanismes de la preuve de valeur adaptée à chaque interlocuteur et renforce l’**argumentation commerciale**. - Méthodes pour cartographier la chaîne de valeur client et positionner son offre comme solution stratégique - Argumentation commerciale impactante et storytelling autour de la **valeur** - Présentation personnalisée des bénéfices quantitatifs et qualitatifs - Gestion dynamique des objections prix dans une logique de co-construction - Cas pratique : concevoir et présenter une proposition commerciale basée sur la valeur - Mise en situation : défendre sa proposition durant une simulation de négociation - Analyse feedback : retour d’équipe sur la pertinence des arguments “valeur” utilisés Valoriser concrètement les retombées tangibles pour le client devient un levier puissant pour augmenter le panier moyen et garantir la **fidélisation** durable. ### Module 4 : Conclure, négocier et fidéliser dans une logique value selling La conclusion s’appuie sur une **négociation commerciale** équilibrée et proactive. Elle anticipe également l’importance de la **relation client post-vente** pour garantir l’**upselling**, le **cross selling** et renforcer l’attachement à la marque. - Clés d’une **négociation efficace** fondée sur la valeur : préparation, marges de manœuvre, compromis acceptables - Stratégies d’**upselling**, **cross selling** basées sur l'alignement avec les enjeux clients - Suivi après-vente : impliquer l’ensemble des ressources pour pérenniser la satisfaction - Mesure de la **fidélisation client** : indicateurs et plans d’actions adaptés - Simulation de bouclage de deal avec intégration d’offres complémentaires - Mini-challenge : anticiper les objections et répondre avec des techniques issues du value selling - Workshop : concevoir un plan de suivi client personnalisé après signature Conclure par la **valeur** installe le professionnel comme un partenaire durable, capable de générer une croissance régulière via la recommandation et la **fidélisation client**. ## Points forts Notre formation "**Value Selling : vendre par la valeur plutôt que par le prix**" révolutionne l’art de la vente grâce à une approche hyper-opérationnelle, conçue pour la **performance business**. Contrairement aux formations standard, notre cursus place chaque participant au cœur de l’action, révélant puis activant la **valeur réelle** de ses solutions en fonction des priorités du client. En associant théorie avancée, pratique contextualisée et retours d’expérience issus de missions réelles, chaque session va bien plus loin que les méthodes génériques du marché. Les outils métiers, les ateliers sur-mesure et les cas concrets directement inspirés de deals remportés par nos clients créent un effet immédiat sur votre taux de transformation. S’inscrire à cette formation, c’est choisir un levier mesurable pour [gagner plus de deals](https://mesformations-business.com/formation/gagner-plus-deals-vente-relationnelle-confiance/) grâce à la vente relationnelle, en renforçant la relation de confiance, la crédibilité et la fidélisation tout au long du cycle commercial. ## Questions fréquentes ### Méthodes pédagogiques Le parcours repose sur une **dynamique collaborative** alternant courts exposés structurés, études de cas concrets remontés par les participants, jeux de rôle et mises en situation. Chaque concept clé bénéficie d’exercices pratiques visant l'**appropriation immédiate** dans la réalité professionnelle, notamment autour de l’**écoute client**, de la **création de valeur** et de la **négociation commerciale**. Cette démarche facilite une acquisition rapide et durable, car elle colle aux besoins terrains et développe autant la réflexion stratégique que la mise en œuvre directe. L’apprentissage croisé entre professionnels accélère la prise de recul et l’intégration de nouvelles pratiques de **vente de valeur**. ### Modalités de validation et d’évaluation L’évaluation s’effectue tout au long de la formation : - Quiz interactifs en début et fin de session sur les concepts clés de **vente de valeur** et **négociation commerciale** - Exercices pratiques en fil rouge pour évaluer la progression individuelle - Mises en situation scénarisées avec grille de feedback détaillée - Auto-évaluation sur la **posture conseil** et la qualité de l’**écoute client** Chaque participant repart ainsi avec une autoanalyse précise, des axes d’optimisation et un plan d’action personnalisé pour renforcer sa **relation client** et sa **création de valeur**. ### Modalités et délais d’accès Inscription en ligne, par téléphone ou par email. Notre équipe vous confirme votre place sous 48h et vous accompagne dans les démarches administratives. - Délai d'accès : de 48h à 4 semaines selon le format choisi (inter ou intra). - Sessions inter : inscrivez-vous directement aux dates affichées au calendrier. - Sessions intra : nous organisons la formation à vos dates, dans vos locaux ou en distanciel. **Accessibilité :** cette formation est accessible à tous. Pour toute situation particulière (handicap, aménagement spécifique), contactez notre référent accessibilité à [contact@mesformations-business.com](mailto:contact@mesformations-business.com). Nous adaptons le parcours à vos besoins. ## Demander un devis Réponse sous 24 h, gratuit et sans engagement. - Formulaire : https://mesformations-business.com/formation/value-selling-vendre-par-la-valeur/#mfb-interesse - Téléphone : 02 21 83 15 59 (lundi au vendredi, 9 h à 18 h) - Toutes les formations : https://mesformations-business.com/formation/ - Plan du site pour les agents : https://mesformations-business.com/llms.txt