# Formation Techniques de vente au service de la commercialisation du bureau des congrès Dans un Bureau des Congrès, la dimension commerciale prend une place de plus en plus stratégique pour attirer et convaincre les acteurs du tourisme d’affaires. Cette formation vous aide à adopter une posture proactive, à structurer vos échanges avec les prospects MICE et à valoriser efficacement l’offre de votre territoire. Grâce à une pédagogie active mêlant théorie, outils concrets et mises en situation, vous gagnez en impact, en aisance relationnelle et en efficacité commerciale. ## En bref - Durée : 1 jour (7 h) - Intra-entreprise : dès 1150 € HT pour le groupe, par jour, de 1 à 12 participants, programme adapté à votre équipe - Inter-entreprises : dès 390 € HT par personne, en distanciel - Formats : présentiel ou distanciel, partout en France - Financement : éligible au financement OPCO - Organisme : Mes Formations Business, certifié Qualiopi (actions de formation) - Page : https://mesformations-business.com/formation/techniques-de-vente-au-service-de-la-commercialisation-du-bureau-des-congres/ ## Objectifs pédagogiques - Maîtriser les fondamentaux de la vente appliquée au secteur MICE - Adopter une posture commerciale adaptée aux spécificités territoriales - Structurer un entretien de découverte et valoriser l’offre du territoire - Gérer les objections et savoir [conclure une vente](https://mesformations-business.com/formation/techniques-de-closing-conclure-plus-de-ventes-sans-forcer/) sereinement ## À qui s'adresse cette formation - Chargé·e·s de commercialisation - Responsables prospection - Personnel des Bureaux des Congrès en contact avec des organisateurs - Personnel des Bureaux des Congrès en lien avec des agences événementielles ## Prérequis - Être impliqué dans des actions de vente ou d’accueil de prospects professionnels. - Connexion Internet, webcam et micro. ## Programme ### Module 1 : Adopter une posture commerciale efficace dans un bureau des congrès **Théorie :** - Spécificités de la vente dans un environnement institutionnel - Passer d’une posture d’accueil à une posture proactive - Identifier les leviers de décision des clients BtoB **Mise en pratique :** - Atelier Miro : représentation de la posture commerciale idéale - Autodiagnostic : quel est mon réflexe commercial ? - Partage d’expériences: les freins à la vente ### Module 2 : Structurer l’entretien de vente avec un prospect MICE **Théorie :** - Préparer un rendez-vous ou une prise de contact téléphonique - L’entretien en 4 étapes : découverte – proposition – réponse aux objections – conclusion - Reformulation, écoute active et typologie des questions **Mise en pratique :** - Construction d’un guide d’entretien structuré (Google Docs) - Simulations d’entretiens avec scénarios types - Débrief à l’aide d’une grille d’analyse ### Module 3 : Valoriser son offre et défendre son positionnement **Théorie :** - Argumenter selon les besoins client et les forces du territoire - Identifier les éléments différenciants à mettre en avant - Démontrer la valeur au-delà du prix **Mise en pratique :** - Atelier “carte d’arguments” personnalisée - Pitch de l’offre de son territoire en 2 minutes - Analyse de supports commerciaux (plaquettes, email, web) ### Module 4 : Gérer les objections et conclure efficacement **Théorie :** - Identifier les vraies objections vs. faux prétextes - Techniques de réponse : réfuter, isoler, reformuler, valider - Savoir conclure et créer l’engagement **Mise en pratique :** - Simulation de réponse à des objections courantes (prix, accessibilité, logistique…) - Atelier : construire une phrase de closing adaptée à son contexte - Restitution : mini-entretien simulé avec closing final ### Synthèse et bilan de la formation - Revue des bonnes pratiques commerciales - Échanges autour des acquis et des pistes d’amélioration - Partage des engagements individuels pour la mise en action ## Points forts - **Approche adaptée au contexte institutionnel des Bureaux des Congrès** La formation prend en compte les spécificités du secteur public et des missions de promotion territoriale. - **Montée en posture commerciale proactive** Les participants passent d’un rôle d’accueil à une démarche de prospection et de conviction structurée. - **Outils concrets pour structurer l’entretien de vente** Guides, grilles, simulations et techniques d’argumentation facilitent l’appropriation et la mise en pratique. - **Valorisation différenciante de l’offre MICE territoriale** Les participants apprennent à construire un discours orienté client, clair et impactant, face à la concurrence. ## Questions fréquentes ### Méthodes pédagogiques - **Supports :** Supports numériques (PDF), fiches pratiques. - **Approche :** Exposés théoriques, mises en situation, exercices pratiques. ### Modalités de validation et d’évaluation - Évaluation des acquis en fin de formation. - Attestation de réalisation transmise aux participants. - Feuilles d’émargement. - Évaluation de l’apprenant par le formateur. - Feedback de l’apprenant sur la formation. ### Modalités et délais d’accès Inscription en ligne, par téléphone ou par email. Notre équipe vous confirme votre place sous 48h et vous accompagne dans les démarches administratives. - Délai d'accès : de 48h à 4 semaines selon le format choisi (inter ou intra). - Sessions inter : inscrivez-vous directement aux dates affichées au calendrier. - Sessions intra : nous organisons la formation à vos dates, dans vos locaux ou en distanciel. **Accessibilité :** cette formation est accessible à tous. Pour toute situation particulière (handicap, aménagement spécifique), contactez notre référent accessibilité à [contact@mesformations-business.com](mailto:contact@mesformations-business.com). Nous adaptons le parcours à vos besoins. ## Demander un devis Réponse sous 24 h, gratuit et sans engagement. - Formulaire : https://mesformations-business.com/formation/techniques-de-vente-au-service-de-la-commercialisation-du-bureau-des-congres/#mfb-interesse - Téléphone : 02 21 83 15 59 (lundi au vendredi, 9 h à 18 h) - Toutes les formations : https://mesformations-business.com/formation/ - Plan du site pour les agents : https://mesformations-business.com/llms.txt