# Formation Négociation commerciale : les fondamentaux Une négociation commerciale se prépare avant l’entretien. Le commercial qui arrive sans objectif chiffré, sans limite et sans liste de contreparties finit par céder sur le prix pour conclure. Cette formation donne une méthode en six étapes, de la préparation à la signature, pour tenir ses conditions sans abîmer la relation client.La journée alterne apports et entraînements sur vos propres dossiers. Pour les participants qui découvrent le sujet, la formation bases de la négociation commerciale pose d’abord les fondamentaux. ## En bref - Durée : 1 jour (7 h) - Intra-entreprise : dès 1150 € HT pour le groupe, par jour, de 1 à 12 participants, programme adapté à votre équipe - Inter-entreprises : dès 390 € HT par personne, en distanciel - Formats : présentiel ou distanciel, partout en France - Financement : éligible au financement OPCO - Organisme : Mes Formations Business, certifié Qualiopi (actions de formation) - Page : https://mesformations-business.com/formation/negociation-commerciale-les-fondamentaux/ ## Objectifs pédagogiques À l’issue de cette **formation négociation commerciale** d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de : - Préparer une négociation en fixant objectif, point de rupture, solution de repli et monnaies d’échange - Annoncer son prix avec assurance et tenir sa position face à l’acheteur - Répondre aux objections de prix et aux tactiques de pression les plus courantes - Échanger chaque concession contre une contrepartie et conclure un accord écrit La journée se conclut sur un plan de progrès appliqué à ses trois prochaines négociations. ## À qui s'adresse cette formation Cette formation s’adresse aux personnes qui négocient des prix, des délais ou des conditions avec des clients. Elle cible particulièrement : - Les commerciaux terrain et sédentaires - Les chargés d’affaires et responsables grands comptes - Les indépendants et dirigeants de TPE qui vendent eux-mêmes - Les technico-commerciaux amenés à chiffrer et défendre une offre Elle convient aussi aux commerciaux débutants qui veulent une méthode dès leurs premiers rendez-vous. ## Prérequis Aucun prérequis. Venir si possible avec une négociation en cours ou récente, qui servira de fil rouge pendant la journée. ## Programme ### Module 1 : préparer sa négociation commerciale La plupart des remises accordées en fin d’entretien s’expliquent par une préparation absente. On ne négocie bien que ce qu’on a chiffré à l’avance. - Distinguer vente et négociation : on ne négocie qu’une fois le besoin validé - Fixer son objectif, son point de rupture et sa solution de repli (BATNA) - Repérer la zone d’accord possible entre les deux parties (ZOPA) - Lister ses monnaies d’échange : délais, volumes, services, conditions de paiement - Fiche de préparation sur une négociation réelle en cours - Calcul du coût d’une remise de 5 % sur sa marge - Relecture croisée des préparations en binôme Chacun repart avec sa fiche de préparation remplie sur un dossier réel. ### Module 2 : ouvrir l’entretien et annoncer son prix Les premières minutes fixent le cadre. Le vendeur qui s’excuse de son prix invite l’acheteur à le discuter. - Poser l’ordre du jour et reformuler les enjeux du client - Annoncer son prix avec assurance, au bon moment, sans le justifier d’emblée - Ouvrir haut et garder de la marge pour la suite - Lire la position de l’acheteur : exigence réelle ou tactique - Entraînement à l’annonce du prix devant le groupe - Jeu de rôle d’ouverture face à un acheteur pressé - Débriefing sur la posture et le vocabulaire employé Résultat : une formule d’annonce de prix, testée devant le groupe. ### Module 3 : répondre aux objections et aux demandes de remise Les objections de négociation reviennent toujours sous les mêmes formes. Elles se préparent comme un argumentaire. - Traiter « c’est trop cher », « votre concurrent fait moins cher », « c’est votre dernier prix ? » - Isoler l’objection avant d’y répondre - Valoriser l’offre plutôt que baisser le prix - Résister aux tactiques d’acheteur : ultimatum, silence, fausse deadline, demande de dernière minute - Atelier : trois réponses préparées par objection fréquente - Jeux de rôle face à des profils d’acheteurs variés - Analyse collective des concessions obtenues trop vite En sortie de module : une fiche de réponses aux objections de prix. ### Module 4 : échanger des concessions et conclure Une concession sans contrepartie en appelle une autre. La règle du donnant-donnant protège la marge et crédibilise le vendeur. - Ne jamais céder sans obtenir : la règle « si vous… alors je… » - Faire des concessions décroissantes et les annoncer comme telles - Repérer les signaux d’accord et proposer la conclusion - Formaliser l’accord par écrit et préparer la suite de la relation - Négociation complète de bout en bout, en binôme - Bilan des concessions données et des contreparties obtenues - Plan de progrès individuel sur ses trois prochaines négociations Livrable : un plan de progrès. Pour aller plus loin sur la défense des prix, voir la formation [vendre mieux sans brader son offre](https://mesformations-business.com/formation/maitriser-la-negociation-commerciale-vendre-mieux-sans-brader-son-offre/). ## Points forts - Une méthode claire et applicable pour toutes les situations de négociation. - Des jeux de rôle et mises en pratique concrètes pour progresser vite. - Un cadre rassurant pour oser dire non ou poser vos conditions. - Des outils simples pour préparer chaque négociation avec rigueur. ## Questions fréquentes ### Méthodes pédagogiques - **Supports** : Supports numériques (PDF), fiches pratiques. - **Approche** : Exposés théoriques, mises en situation, exercices pratiques. ### Modalités de validation et d’évaluation - Évaluation des acquis en fin de formation. - Attestation de réalisation transmise aux participants. - Feuilles d’émargement. - Évaluation de l’apprenant par le formateur. - Feedback de l’apprenant sur la formation. ### Modalités et délais d’accès Inscription en ligne, par téléphone ou par email. Notre équipe vous confirme votre place sous 48h et vous accompagne dans les démarches administratives. - Délai d'accès : de 48h à 4 semaines selon le format choisi (inter ou intra). - Sessions inter : inscrivez-vous directement aux dates affichées au calendrier. - Sessions intra : nous organisons la formation à vos dates, dans vos locaux ou en distanciel. **Accessibilité :** cette formation est accessible à tous. Pour toute situation particulière (handicap, aménagement spécifique), contactez notre référent accessibilité à [contact@mesformations-business.com](mailto:contact@mesformations-business.com). Nous adaptons le parcours à vos besoins. ## Demander un devis Réponse sous 24 h, gratuit et sans engagement. - Formulaire : https://mesformations-business.com/formation/negociation-commerciale-les-fondamentaux/#mfb-interesse - Téléphone : 02 21 83 15 59 (lundi au vendredi, 9 h à 18 h) - Toutes les formations : https://mesformations-business.com/formation/ - Plan du site pour les agents : https://mesformations-business.com/llms.txt