# Formation Mettre en place des techniques d’upselling et cross-selling – Hôtellerie 

Un surclassement proposé au bon moment, un petit-déjeuner ou un soin ajouté au séjour : l’upselling et le cross-selling augmentent le revenu par client sans chercher de nouveaux clients. Encore faut-il que les équipes sachent quoi proposer, à qui et à quel moment, sans donner l’impression de forcer la vente.Cette formation construit une démarche de vente additionnelle adaptée à votre établissement, de la réservation au départ, avec des phrases prêtes à l’emploi et un suivi simple des résultats. Pour comprendre les principes de la vente croisée, voir notre article sur le cross-selling.

## En bref

- Durée : 1 jour (7 h)
- Intra-entreprise : dès 1150 € HT pour le groupe, par jour, de 1 à 12 participants, programme adapté à votre équipe
- Inter-entreprises : dès 390 € HT par personne, en distanciel
- Formats : présentiel ou distanciel, partout en France
- Financement : éligible au financement OPCO
- Organisme : Mes Formations Business, certifié Qualiopi (actions de formation)
- Page : https://mesformations-business.com/formation/mettre-en-place-des-techniques-dupselling-et-cross-selling-hotellerie/

## Objectifs pédagogiques

À l’issue de cette formation d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de :

- Repérer les opportunités d’upselling et de cross-selling à chaque étape du séjour
- Adapter sa proposition au profil et au motif de séjour du client
- Formuler une offre et répondre aux objections avec tact
- Suivre le panier moyen et impliquer son équipe dans la démarche

Les exercices portent sur les offres réelles de l’établissement de chaque participant, pour installer une [démarche de vente](https://mesformations-business.com/formation-domaine/commerciale-vente/) simple et suivie.

## À qui s'adresse cette formation

Cette formation s’adresse aux équipes hôtelières en contact avec la clientèle. Elle cible particulièrement :

- **Réceptionnistes** et équipes de réservation.
- Équipes de restauration et de spa.
- Chefs de réception et responsables d’hébergement.
- Directeurs d’hôtel qui veulent structurer la vente additionnelle.

## Prérequis

Être en poste dans un établissement hôtelier et en contact avec la clientèle. Venir avec la liste des services et options de son établissement.

## Programme

### Module 1 : repérer les opportunités dans le parcours client

Chaque étape du séjour offre une occasion différente. La première étape consiste à les cartographier dans son établissement.

- Différencier upselling (montée en gamme) et cross-selling (services associés)
- Recenser ses offres : surclassement, petit-déjeuner, spa, parking, restauration, départ tardif
- Situer les moments clés : réservation, confirmation, arrivée, séjour, départ
- Calculer l’effet d’une vente additionnelle sur le revenu par chambre
- Fixer un objectif réaliste par service

- Cartographie des opportunités de son établissement
- Calcul de l’effet d’un surclassement sur un mois
- Choix des trois offres à pousser en priorité

Chacun repart avec la carte des opportunités de son établissement.

### Module 2 : adapter la proposition au client

Un voyageur d’affaires, une famille et un couple en week-end n’attendent pas la même chose. La bonne proposition dépend du profil et du motif du séjour.

- Repérer le profil du client à partir de la réservation et de l’échange
- Poser deux ou trois questions pour cerner l’attente
- Choisir l’offre la plus utile pour ce client
- Proposer au bon moment : ni trop tôt, ni au milieu d’un problème
- Utiliser les messages avant l’arrivée pour proposer des options

- Travail sur cinq profils de clients types
- Rédaction d’un message avant l’arrivée
- Jeu de rôle à la réservation

Résultat : une offre adaptée à chaque profil de client.

### Module 3 : formuler et défendre la proposition

Une proposition bien formulée est bien reçue ; mal formulée, elle donne une impression de pression commerciale. Le client doit y voir un bénéfice pour son séjour.

- Présenter le bénéfice avant le prix avec la méthode CAB
- Proposer deux options plutôt qu’une question fermée
- Répondre aux objections : prix, utilité, moment
- Accepter un refus sans dégrader la relation, et proposer à nouveau plus tard dans le séjour
- Adapter le vocabulaire au niveau de gamme de l’établissement

- Rédaction des phrases types par service
- Jeu de rôle au comptoir d’accueil et au téléphone
- Retours croisés sur le ton et la posture

En sortie de module : des phrases prêtes à l’emploi pour chaque service.

### Module 4 : impliquer l’équipe et suivre les résultats

La vente additionnelle tient dans la durée quand toute l’équipe la pratique et en voit les résultats.

- Présenter la démarche à l’équipe et fixer des objectifs par service, avec des objectifs atteignables
- Suivre le taux de transformation et le panier moyen
- Partager les réussites en briefing
- Ajuster les offres et les phrases selon ce qui se vend
- Intégrer la vente additionnelle à l’accueil des nouveaux collaborateurs

- Construction d’un tableau de suivi simple
- Préparation d’un briefing d’équipe
- Plan d’action sur un mois

Livrable : un plan d’action et un tableau de suivi. Pour une démarche applicable à d’autres secteurs, voir la formation [vente additionnelle](https://mesformations-business.com/formation/deployer-strategie-vente-additionnelle-cross-selling-up-selling/).

## Points forts

Les phrases types sont rédigées pour les services et la clientèle de votre établissement.

La démarche couvre tout le séjour, de la réservation au départ, et traite la posture autant que la technique : proposer sans forcer, accepter un refus.

Chaque participant repart avec la carte des opportunités, des phrases prêtes à l’emploi et un tableau de suivi du panier moyen.

## Questions fréquentes

### Méthodes pédagogiques

- **Supports :** Supports numériques (PDF), fiches pratiques.
- **Approche :** Exposés théoriques, mises en situation, exercices pratiques.

### Modalités de validation et d’évaluation

- Évaluation des acquis en fin de formation.

- Attestation de réalisation transmise aux participants.

- Feuilles d’émargement.

- Évaluation de l’apprenant par le formateur.

- Feedback de l’apprenant sur la formation.

### Modalités et délais d’accès

Inscription en ligne, par téléphone ou par email. Notre équipe vous confirme votre place sous 48h et vous accompagne dans les démarches administratives.

- Délai d'accès : de 48h à 4 semaines selon le format choisi (inter ou intra).

- Sessions inter : inscrivez-vous directement aux dates affichées au calendrier.

- Sessions intra : nous organisons la formation à vos dates, dans vos locaux ou en distanciel.

**Accessibilité :** cette formation est accessible à tous. Pour toute situation particulière (handicap, aménagement spécifique), contactez notre référent accessibilité à [contact@mesformations-business.com](mailto:contact@mesformations-business.com). Nous adaptons le parcours à vos besoins.

## Demander un devis

Réponse sous 24 h, gratuit et sans engagement.

- Formulaire : https://mesformations-business.com/formation/mettre-en-place-des-techniques-dupselling-et-cross-selling-hotellerie/#mfb-interesse
- Téléphone : 02 21 83 15 59 (lundi au vendredi, 9 h à 18 h)
- Toutes les formations : https://mesformations-business.com/formation/
- Plan du site pour les agents : https://mesformations-business.com/llms.txt