# Formation Maîtriser les bases de la négociation commerciale Négocier fait peur à beaucoup de professionnels qui ne se voient pas commerciaux : peur de perdre le client, de paraître trop dur ou de céder trop vite. Cette formation pose les bases de la négociation pour aborder ces échanges sereinement et chercher un accord gagnant-gagnant, où chacun repart avec ce qui compte pour lui.Elle s’adresse à ceux qui débutent. Pour aller plus loin ensuite, les parcours spécialiste vente avancée et négociation closemind method prennent le relais. ## En bref - Durée : 1 jour (7 h) - Intra-entreprise : dès 1150 € HT pour le groupe, par jour, de 1 à 12 participants, programme adapté à votre équipe - Inter-entreprises : dès 390 € HT par personne, en distanciel - Formats : présentiel ou distanciel, partout en France - Financement : éligible au financement OPCO - Organisme : Mes Formations Business, certifié Qualiopi (actions de formation) - Page : https://mesformations-business.com/formation/maitriser-les-bases-de-la-negociation-commerciale/ ## Objectifs pédagogiques À l’issue de cette formation d’une durée de 7 heures, chaque participant sera capable de : - Acquérir les [fondamentaux de la négociation](https://mesformations-business.com/formation/negociation-commerciale-les-fondamentaux/) et reconnaître son style de négociateur - Préparer une négociation en quinze minutes avec une fiche simple - Questionner, reformuler et dire non sans abîmer [la relation commerciale](https://mesformations-business.com/formation/relation-commerciale-non-commerciaux-competences-client/) - Construire un accord gagnant-gagnant par échanges de concessions Les participants repartent avec leur fiche de préparation et leurs formules clés. ## À qui s'adresse cette formation Cette formation s’adresse aux personnes qui découvrent la négociation ou la pratiquent sans méthode. Elle cible particulièrement : - Les commerciaux débutants - Les indépendants, artisans et consultants qui fixent eux-mêmes leurs prix - Les chargés de clientèle et assistants commerciaux - Les professionnels non commerciaux amenés à négocier avec des clients ou des partenaires Aucune expérience de la négociation n’est nécessaire. ## Prérequis - Avoir une première expérience de relation commerciale ou de vente, ou être amené à négocier des conditions (prix, délais, prestations, partenariats). ## Programme ### Module 1 : comprendre ce qu’est une négociation Beaucoup de professionnels confondent négocier et céder. Comprendre les mécanismes d’une négociation enlève une bonne part de l’appréhension. - Vendre ou négocier : où s’arrête l’un, où commence l’autre - Positions et intérêts : ce que le client demande, ce dont il a besoin - Les quatre styles de négociateur : compétitif, coopératif, évitant, accommodant - Les pièges du débutant : céder pour faire plaisir, parler prix trop tôt - Autodiagnostic de son style de négociateur - Étude de cas : une négociation mal engagée - Partage d’expériences vécues par les participants Chacun repart avec son profil de négociateur et ses deux points de vigilance. ### Module 2 : se préparer simplement Une préparation courte vaut mieux qu’aucune. Quinze minutes suffisent pour arriver avec des repères clairs. - Fixer ce que l’on vise et ce que l’on refuse - Prévoir une solution de repli si l’accord n’aboutit pas - Lister ce que l’on peut donner et ce que l’on demandera en échange - Anticiper les trois questions les plus probables de l’interlocuteur - Remplissage d’une fiche de préparation en quinze minutes - Test de la fiche sur une situation réelle d’un participant - Retours du groupe sur les oublis Résultat : une fiche de préparation réutilisable. ### Module 3 : écouter, questionner, affirmer Une négociation réussie repose d’abord sur l’écoute. Celui qui comprend les vrais enjeux de l’autre trouve plus facilement une solution acceptable. - Poser des questions ouvertes pour faire émerger les intérêts - Reformuler pour vérifier et montrer sa compréhension - Dire non sans fermer la porte - Rester calme face à une demande abrupte ou un ton pressant - Exercices de questionnement en binôme - Jeu de rôle : refuser une demande en préservant la relation - Entraînement à la reformulation En sortie de module : des formules pour questionner, reformuler et refuser. ### Module 4 : construire un accord gagnant-gagnant Un accord durable laisse les deux parties satisfaites. Il se construit par échanges successifs plutôt que par une concession unique. - Chercher plusieurs options avant de trancher - Échanger plutôt que céder : chaque geste appelle une contrepartie - Reconnaître le moment de conclure - Confirmer l’accord par écrit et garder une bonne relation - Négociation simulée de bout en bout - Analyse de l’accord obtenu : qui y gagne quoi - Engagement sur une prochaine négociation à mener Livrable : une méthode simple, applicable dès sa prochaine discussion commerciale. ## Points forts - Analyse des mécanismes, des styles et des enjeux qui structurent chaque négociation, avec un focus sur la [négociation raisonnée](https://mesformations-business.com/formation/negociation-raisonnee-competences-accords-durables/), pour comprendre comment les intérêts de chaque partie influencent la recherche de compromis et la construction d’accords durables. - Outils pratiques pour structurer sa préparation et anticiper les marges de manœuvre. - Maîtriser les techniques d’écoute active, la reformulation précise et la conduite d’entretien négocié aident à instaurer un dialogue constructif, lever les objections et faire émerger la valeur attendue lors d’une [négociation commerciale réussie](https://mesformations-business.com/formation/maitriser-la-negociation-commerciale-vendre-mieux-sans-brader-son-offre/), notamment lorsque l’objectif vise un accord équilibré et une rentabilité durable. - Clôture d’un accord en sécurisant la relation et les engagements pris. ## Questions fréquentes ### Méthodes pédagogiques - **Supports** : Supports numériques (PDF), fiches pratiques. - **Approche** : Exposés théoriques, mises en situation, exercices pratiques. ### Modalités de validation et d’évaluation - Évaluation des acquis en fin de formation. - Attestation de réalisation transmise aux participants. - Feuilles d’émargement. - Évaluation de l’apprenant par le formateur. - Feedback de l’apprenant sur la formation. ### Modalités et délais d’accès Inscription en ligne, par téléphone ou par email. Notre équipe vous confirme votre place sous 48h et vous accompagne dans les démarches administratives. - Délai d'accès : de 48h à 4 semaines selon le format choisi (inter ou intra). - Sessions inter : inscrivez-vous directement aux dates affichées au calendrier. - Sessions intra : nous organisons la formation à vos dates, dans vos locaux ou en distanciel. **Accessibilité :** cette formation est accessible à tous. Pour toute situation particulière (handicap, aménagement spécifique), contactez notre référent accessibilité à [contact@mesformations-business.com](mailto:contact@mesformations-business.com). Nous adaptons le parcours à vos besoins. ## Demander un devis Réponse sous 24 h, gratuit et sans engagement. - Formulaire : https://mesformations-business.com/formation/maitriser-les-bases-de-la-negociation-commerciale/#mfb-interesse - Téléphone : 02 21 83 15 59 (lundi au vendredi, 9 h à 18 h) - Toutes les formations : https://mesformations-business.com/formation/ - Plan du site pour les agents : https://mesformations-business.com/llms.txt